课程大纲：

开门红策划培训

第一部分：2024开门红的机遇和挑战
一、2024开门红的客户四大变化
二、2024金融业的四大趋势
1、免费将加速对收费的替代
2、多元将加速对单一的替代
3、教育将加速对产品的替代
4、IP将加速对品牌的替代
三、2024银行开门红的宏观经济形势和大财富格局

第二部分：2024开门红营销的核心策略
一、开门红整体策划：抓全程规划、做重点时段
1、抓全程规划，做好三阶段
2、做强五大重点时段
二、开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群
1、抓全量客户：上做高端、下做高频
增量客户：抓联合，求新和求变
流量客户：抓联动，全员开口和客户“体验”
存量客户：抓联系，线上批量化营销和线下反哺
2、做大重点客群：四步策略推进
盘点现状、选定客群
分析需求、匹配策略
制定流程、明确方法
常态维拓、重点突破
三、开门红产品营销：抓全量资产、做实重点产品
产品营销五关键
1、开发背景和客群画像
2、销售策略和具体方法
3、主要竞品的核心要素
4、销售过程的常见问题
5、本行产品的组合策略
四、开门红组织协调：抓全员联动、做活重点场景
1、抓全员联动：标准化、人性化
2、做活重点场景
温馨全家福场景
年货优惠购场景
网点过大年场景

第三部分：开门红特色客群营销
一、存量代发客群营销
1、代发客户留存与维护中存在的问题
日常维护频度不够
权益触达不够
产品配置不够
2、主要代发客群的留存技巧
老年客户社保与退休金代发
教师、医生和护士代发
小微企业代发客户
3、代发外拓路演流程五步
前期准备
现场建群
网点现场路演
客户现场体验
网点后续维护
二、商户外拓营销
1、重新定义和认识商户
2、四步拓展商户
知道找谁
怎么找到
密切洽谈
拿出方案
三、房贷客户营销
1、房贷客户需求分析：资金需求、金融需求、非金融需求
2、贷中、贷后营销流程
贷中四步营销流程：关注客户现场的服务和交叉营销
贷后营销活动：关注客户维护和分期业务、中收业务开发
3、房贷客户交叉营销策略
四、返乡务工客户营销
1、返乡客群特征及需求分析：资金需求、金融需求、非金融需求
2、返乡客群开发三阶段
3、返乡客群活动设计

第四部分：开门红线上营销三合一
一、 电话营销
1、电话营销的目的和心态
2、电话营销的重要原理
3、电话营销九要诀
一个重点
两大铺垫
三段营销
四要精准
五维设计
六破异议
七攻促成
八步练习
九大金句
二、 微信营销
1、 个人微信
添加微信前：头像、微信名
添加微信技巧：添加好友、申请时、通过时、添加后
微信聊天：套近乎、强互动、巧转化
微信群维护：建群、维护
朋友圈打造：生活圈、专业圈、成交圈
文案营销：确定受众、明确卖点、激发欲望、行动指南
2、 企业微信
企业微信与个人微信的区别
企业微信社群用户增长工具
企业微信社群用户增长技巧
企业微信朋友圈短视频技巧
三、 抖音短视频营销

第五部分：开门红基保产品营销
一、 产品营销五大痛点
1. 营销过程“底气虚”
2. 产品优点“说不清”
3. 问题应对“没准备”
4. 实战场景“不敢讲”
5. 联动营销“各自讲”
二、 基金营销
1. 基金营销三讲：
讲为什么买
讲怎么赚钱
讲怎么避坑
2. 基金营销活动设计
三、 保险营销
1. 终身寿险
终身寿险的本质内涵
终身寿险与年金险的区别
终身寿险的分客群需求
终身寿险的五大风险保障
终身寿险的四步营销法
2. 重疾险
重疾险的本质内涵
医保政策解读
重疾险的目标客群
重疾险的三步营销法
3. 保险营销促成及常见异议处理

第六部分：开门红活动营销
一、 节庆爆燃类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施
二、 民俗狂欢类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施
三、 银企联动类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施
四、 主题活动类
1. 活动主题
2. 活动定位
3. 活动规则
4. 活动实施

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