课程大纲：

渠道致胜课程

【课程背景】
现代经济的一大特点就是强强联合与共赢思维。强强联合是拿出自身的优势与对方的优势进行互补与合作，在共同的利益点上产生共鸣，方可产生契合。《高效人士的七个习惯》中有一个习惯是双赢思维，就在告诉我们双方共同利益点相结合就可以产生更高价值。
现代企业或者机构都需要找到与自己共同利益点的其他公司和机构，然后制定共赢的合作方案，利用自身谈判能力，达到拓展客户的目的，最终完成企业的考核目标。

【课程收益】
-了解渠道的本质就是“修路搭桥”
-掌握渠道建设的核心方法
-提高渠道建设的谈判能力
-提高渠道营销的综合能力
-协会撰写渠道建设方案

【课程对象】
渠道经理、公司负责人、银行零售与公司负责人

【课程大纲】
一、渠道建设的流程和思路
宏观经济增长数据变化
经济发展模式发生变化
渠道为王是现阶段企业发展的核心
外部渠道建设的基本流程和思路
梳理企业诉求和优势
梳理横向、纵向潜在合作伙伴
梳理潜在合作伙伴的利益点和优势
确定合作方案以及备选方案
梳理关键决策人
关键决策人的性格与诉求
落地的可靠性

二、谈判能力的增长
1、谈判的基本原则
2、买地买地游戏体验谈判的思路和方法
3、合作与博弈
4、红蓝牌与囚徒困境

三、渠道拓展内部流程全解析
1、渠道拓展七部曲
-打造团队，制定岗责，设定目标
-源头营销，渠道合作，方案制定
-分层分级，建立档案，人员匹配
-存量维护，粘性提升，服务覆盖
-持续外拓，关键跟进，闭环管理
-岗位联动，公私联动，上下联动
-技能提升，岗责内化，管理考核
2、外拓营销前中后环节中痛点解析
-外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题
-外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计
-外拓后复盘，下一步行动计划
3、渠道合作方案撰写
-沙龙组织
-内部宣讲
-三方合作
-政企合作
-银企合作

四、搞定关键决策人
1、决策人性格分析
-红黄蓝绿四类性格哪类容易成为老板
-红色和蓝色性格沟通核心点
2、小组讨论-需求分析法
-渠道需求
-个人需求

五、非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、项非专业重要谈资训练
-茶叶
-烟酒
-奢侈品
-汽车
-新闻
-行业
-穿着
-旅游
3、翻转课堂-全员准备上台展示非专业能力

六、步步惊喜-课程回顾

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