课程大纲：

区域经理管理的培训

【培训对象】
市场总监、销售总监、市场经理、预备役区域经理

【培训收益】
企业区域市场的维护和管理、区域经理的角色认知与定位…
第一章、区域经理的角色认知与定位
一、“角色”理论与你的目标定位
1、“角色”理论
2、你的目标定位是什么？
3、向管理者角色转变--企业领导自我变革
二、地区销售经理的角色认知和定位
1、个体作业与团体作业的区别
2、团队领导与成员的责任和权力
3、管理者扮演的三大角色
（一）--信息沟通角色
（二）--人际关系角色
（三）--决策者角色
4、“你”（区域经理）的定位
（一）作为下属的“你”经营者的替身
（二）作为同事的“你”同事就是我的内部客户
（三）作为上司的“你”八大角色
5、管理者工作现状调查
6、从员工到管理者---角色转变的困难
(1)从技术、销售专才向管理者的角色转换
(2)、管理者角色转变困难的原因
(3)、管理能力层阶发展模型

第二章、区域经理的领导与控制；
一、管理的五职能法约尔
二、管理者责任与管理者职权分解
三、新任地区经理怎么赢得团队的信任；
1、理解有效领导的构成要素
2、懂得领导效能的支柱
3、正确运用领导权力
4、遵从现代企业领导的本质
权力是领导的基本特征
责任是领导的真正象征
服务是领导的实质内涵
四、区域经理五大基础能力 ?
1、营销策划能力 ?
2、渠道拓展能力 ?
3、团队领导能力 ?
4、公共关系能力 ?
5、信息收集能力
五、时间管理方法
1、四象限法则
2、ABCDE法则
3、分级管理法则
4、80、20原则
5、KYC事件统筹方法
六、新任地区经理如何提高领导艺术
1、有助于领导及协调的人品与性格
2、应当克服的痼癖与习惯
3、打造个性，魅力领导---三气（气势、气度、气量）
六、区域经理如何对部下进行绩效管理和控制
1、销售目标制定和分解方法
第一步：区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属共同草拟下属的工作目标
第三步：区域经理与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定并签署工作目标协议书
2、销售目标的有效监控
常用过程监控方法
3、如何考评销售人员
1)、销售业绩考核的作用
2)、对销售员业绩评价的范围
3)、销售人员关键业绩指标体系表

第三章、区域经理的团队成员激励技巧
一、激励销售人员的原因
2条重要原因
二、有效激励的理论模型
(一)、马斯洛需要层次论模型
1、理论明义讲解
2、机理分析与管理启示
(二)．激励--保健双因素理论
1、理论明义讲解
2、机理分析与管理启示
(三)公平理论
1、理论明义讲解
2、不公平员工的表现
3、管理启示
(四)弗鲁姆的期望理论
1、理论明义讲解
2、机理分析与管理启示
(五)斯金纳的强化理论
举例说明：销售员不许行贿销售
(六)激励的实用人性内因模型
小组讨论：
三、销售人员激励的特点

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