课程大纲：

寿险销售课程

【课程背景】
随着财富管理行业的发展和我国居民对财富保障认知的提升，风险管理开始成为财富保障体系的重要一环。越来越多的客户建立了风险管理的观念，保险这一产品在中国的覆盖率越来越高，但大多数家庭配置保险时考量的是确定的收益与所谓的回本，保险的保障功能并没有很好的体现，客户也没有正确的认知。
基于此，我们在帮助客户配置家庭资产，规划风险管理时，需要为客户提供更多的保障类产品，以此保障客户及家庭的人身健康与财务健康。
而在保障类的产品中，定期寿险以其保障期限灵活、保费低、保障高的特点更容易打动客户，更是适合做沟通家庭保障的敲门砖。

【课程收益】
专业：明晰定期寿险的功用、特点以及应用场景；
技能：掌握定期寿险主要客群的特征、需求、和沟通方法；

【课程对象】
银行：客户经理、理财经理、财务安全规划师
保险：客户经理、保险顾问、寿险规划师、保险营销员、保险经纪人
三方及券商：财富顾问、理财规划师、财富管理师

【课程大纲】
第一讲：定期寿险的特点与配置的意义
一、家庭理财规划模型图
二、家庭财富管理生命周期
三、定寿的特点与功能优势
第二讲：定期寿险的应用场景
一、家庭经济支柱
二、房贷、车贷等经济压力较重家庭
三、 需要为子女教育、父母养老提供经济保障家庭
第三讲：如何进行有效的KYC
一、高客保单销售七段论
案例：不当话术示例
二、获取和分析信息
三、由表及里的分析客户
四、客户关注点的优先级
五、巧妙设问
情境性问题
改变性问题
影响性问题
认同性问题
第四讲：财富传承的难题
一、《民法典》时代下的继承
案例：独身男子去世，*亲人不能继承房产
《民法典》时代下的财富继承流程
二、遗嘱的限制
1、有遗嘱 = 有权继承 ？
2、公证遗嘱 VS 继承权公证
3、继承权公证费用
4、继承权公证还会面临哪些困难？
三、如何绕过财富传承中的两大难关

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