课程大纲：

整村授信营销课程

课程背景
为振兴乡村扶贫支农，以行政村、社区、商户或企事业机关为单位进行预授信，实现居民方便快捷用信，及时满足乡村居民资金需求。在授信的过程中通过交叉销售来达到批量获客并提高营销效能的目的。最终实现零售业务批发做，对区域市场“精耕细作”。

课程收益：
1、掌握整村授信方法技巧
2、转变客户经理营销的观念
3、提升客户经理综合营销技能
4、提高存款营销能力

培训对象：
银行支行行长/客户经理/大堂经理

课程大纲：
第一部分：新零售时代如何实现场景化创新
一、新零售 新金融 新销售
二、零售业务如何实现场景化创新：新零售+场景
三、零售业务场景化解析与布局
四、新零售时代农村市场金融场景的打造策略

第二部分：整村授信的经营策略
第一单元：农村市场场景化营销之整村授信发展与起源
一、什么是整村授信
二、整村授信的发展历程
三、阳光信贷与整村授信的发展与区别
四、整村授信助力中小银行稳固发展
五、中小银行落地整村授信痛点难点问题解析
第二单元、整村授信的营销流程
一、准备阶段
（一）基础数据整理
1、数据来源
（1）乡镇支行
（2）城区支行
2、数据筛选
（1）消费需求类客户
（2）经营需求类客户
（二）落实民主评议人员
（三）前期宣传工作
（四）其他准备
二、走访、建档、民主评议阶段
（一）走访前准备
（二）走访过程及建档
（三）走访过程中相关问题说明
三、授信
（一）背靠背评议
（二）授信备案表
（三）公示三天
四、指导用信、发卡
（一）发卡
（二）发卡后管理
第三单元、整村授信业务流程
一、积极对接街道和村两委
二、开展授信前宣传
三、收集户主名单及客户信息
四、确定授信关键人
五、筛选目标客户
六、行内授信评定
七、预授信通达书发放
八、授信额度反馈和调查走访
九、预授信签约仪式
十、贷前事项
十一、贷后管理
十二、后续管理（用信教育）
十三、不良清收

第三部分：整村揽储的经营策略
一、“整村揽储”的活动设计与批量获客的策略
（一）营销活动的组织、策划与实施技巧
1、什么是营销活动策划
2、营销活动策划的目的是什么
3、营销活动策划三要素
4、营销活动策划8步法
5、营销活动策划的183231流程
6、营销活动执行到位的4要素
（二）“整村揽储”之体验类活动批量获客的设计与营销技巧
1、体验类活动的策划要点
2、体验类活动的操作流程
3、体验类活动的难点
4、体验类活动的营销技巧
5、体验类活动中的必备工具
案例讲解：常见体验类活动的类型及情景演示
（三）“整村揽储”之娱乐类活动批量获客的设计与营销技巧
1、娱乐类活动的策划要点
2、娱乐类活动的操作流程
3、娱乐类活动的难点
4、娱乐类活动的营销技巧
5、娱乐类活动中的必备工具
案例讲解：常见娱乐活动的类型及情景演示
（四）“整村揽储”之金融夜校活动批量获客的设计与营销技巧
1、什么是金融夜校
2、金融夜校常见类型
3、金融夜校活动执行7步曲
4、金融夜校活动的组织形式
5、金融夜校活动的营销技巧
6、金融夜校活动必备工具
案例讲解：金融夜校活动的常见类型及情景演示
二、农村市场外拓营销与批量获客的场景化
1、 “整村揽储”营销的目的
2、 “整村揽储”的批量获取客户策略
1) 客群营销的8大法
2) 有效接近客户的12方法
3、 “整村揽储”之进村中获客常见的8种活动类型
1) 路演活动
什么是路演
路演的4种常见类型
社区路演的物料准备
社区路演的流程
2) 游园活动
什么是游园活动
游园活动设计的场景
游园活动批量获客的技巧
游园活动的实施流程
游园活动产能提升策略
3) 公益活动
什么是公益活动
公益活动设计的场景
公益活动批量获客的技巧
公益活动的实施流程
公益活动产能提升策略
4) 义诊活动
什么是义诊活动
义诊活动设计的场景
义诊活动批量获客的技巧
义诊活动的实施流程
义诊活动产能提升策略
5) 放影活动
什么是放影活动
放影活动设计的场景
放影活动批量获客的技巧
放影活动的实施流程
放影活动产能提升策略
6) 主题活动
什么是主题活动
主题活动设计的场景
主题活动批量获客的技巧
主题活动的实施流程
主题活动产能提升策略
7) 竞赛活动
什么是竞赛活动
竞赛活动设计的场景
竞赛活动批量获客的技巧
竞赛活动的实施流程
竞赛活动产能提升策略
8) 讲座活动
什么是讲座活动
讲座活动设计的场景
讲座活动批量获客的技巧
讲座活动的实施流程
讲座活动产能提升策略
4、 案例分享
案例讲解：某社区银行在网点开展免费义诊活动营销客户的案例
某银行与社区联合开展“广场舞比赛”成功营销客户新增开卡165张营销案例
某银行联合老年活动中心开展老年客户“门球比赛”的案例
某银行在网点开展“放电影”主题活动营销客户的案例
某银行开展“套圈圈”活动营销客户的案例
某银行开展“1元竞拍”活动营销客户的案例
某银行开展“积分兑换”营销客户的案例
某银行开展“插花”活动营销客户的案例
某银行开展给广场舞大妈发服装的营销案例

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