课程大纲：

客户经理助理培训

第一部分：产品配置
一、银行三大产品--存贷汇的核心要点
二、客户经理讲好产品的关键要点
1．一句话讲产品
2．一分钟讲产品
3．五分钟讲产品
4．案例：某行税贷产品三种介绍
5．案例：建行、农行、中介机构税贷产品介绍对比
6．课堂互动：各小组介绍本行一款存贷汇优势产品

第二部分 ：获客方法
一、陌拜--市场、商圈、临街店铺
1. 选择陌拜时间
2. 陌拜中的情境应对
3. 陌拜中的情绪应对
4. 陌拜中的方式方法
二、陌拜--园区、写字楼、产业集群
1. 筛选目标客户
2. 选择拜访时间
3. 叩开企业大门的方法
4. 成功经验分享
三、陌拜--白名单
1. 发短信的技巧和模板
2. 加微信的技巧和案例
3. 电话中的灵魂三问

第三部分 ：面谈技巧
上篇：搞定人--读懂老板
--性格识别在客户沟通中的运用
一、四类老板
1．老虎型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
2．孔雀型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
3．考拉型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
4．猫头鹰型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
5．四类老板最在意？
6．四类老板不喜欢？
7．四类老板的事业目标？
8．四类老板的营销难度？
9．四类老板的沟通时长？
10．哪类老板可以成为忠实客户？
二、营销演练
1．握手识别老板性格类型
2．衣着识别老板性格类型
3．办公室识别老板性格类型
4．哪类老板转介多？
5．新产品该推荐给哪类老板？
6．完成小指标该找哪类老板？
下篇：搞定事--顾问式营销
--企业上门KYC
一、企业KYC
1．企业KYC三大环节
2．案例--灵魂三问
3．银行客户经理上门三大误区
4．案例--老板的心思你别猜
二、KYC的六脉神剑
1．六脉神剑秘籍之手查
(1) 定策略--三大策略，案例
(2) 定目标--三大目标，案例
(3) 查信息--三大APP，案例
2．六脉神剑秘籍之眼看
(1) 看环境
(2) 看大门
(3) 看车棚
(4) 看办公室
(5) 看老板
3．六脉神剑秘籍之嘴说
(1) 开场白说什么，案例
(2) 主题说什么，案例
(3) 不该说的话，案例
(4) 说的三大要领
(5) 善提问--问经营，案例
(6) 善提问--问优待，案例
(7) 善提问--问困难，案例
(8) 善提问--问圈子，案例
(9) 提问六大要领
4．六脉神剑秘籍之耳听
(1) 案例--真拒绝
(2) 案例--假拒绝
(3) 案例--从送客到留客
(4) 耳听六大要领
5．六脉神剑秘籍之腿走
(1) 案例--行业知识
(2) 案例--拉存款
(3) 案例--防风险
6．六脉神剑秘籍之脑想
(1) 价值大小
(2) 沟通技巧
(3) 行业特点

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