课程大纲：

银行对公客户课程

上篇 搞定人--读懂老板
--性格识别在客户沟通中的运用
一、四类老板
1．老虎型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
2．孔雀型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
3．考拉型型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
4．猫头鹰型老板特征、优势、不足、应对策略+1-2个案例
二、营销演练
1．握手识别老板性格类型
2．衣着识别老板性格类型
3．办公室识别老板性格类型
4．哪类老板转介多？
5．新产品该推荐给哪类老板？
6．完成小指标该找哪类老板？

下篇 搞定事--顾问式营销
--企业上门KYC
一、企业KYC
1．银行客户经理上门三大误
2．企业KYC三大目标
二、KYC的六脉神剑
1．六脉神剑秘籍之手查
(1) 定策略--三大策略，案例
(2) 定目标--三大目标，案例
(3) 查信息--三大APP，案例
2．六脉神剑秘籍之眼看
(1) 看环境
(2) 看大门
(3) 看车棚
(4) 看办公室
(5) 看老板
3．六脉神剑秘籍之嘴说
(1) 开场白说什么，案例
(2) 主题说什么，案例
(3) 不该说的话，案例
(4) 说的三大要领
(5) 善提问--问经营，案例
(6) 善提问--问优待，案例
(7) 善提问--问困难，案例
(8) 善提问--问圈子，案例
(9) 提问六大要领
4．六脉神剑秘籍之耳听
(1) 案例--真拒绝
(2) 案例--假拒绝
(3) 案例--从送客到留客
(4) 耳听六大要领
5．六脉神剑秘籍之腿走
(1) 案例--行业知识
(2) 案例--拉存款
(3) 案例--防风险
6．六脉神剑秘籍之脑想
(1) 价值大小
(2) 沟通技巧
(3) 行业特点

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