课程大纲：

机构类客户培训

一、机构客群经营环境与分类特征
1. 对公存款营销的环境：以贷引存的困境、*贸易争端带来的机遇期消退
2. 国家整体经济结构解读
1）*“国家资本主义”
2）地方政府“公司化”
3）民间“私营公司主攻产业链配套和消费相关行业”
3. 机构业务的发展历史和演变
4. 机构业务的特征和属性
5. 机构客群的分类
1）财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金
2）烟草海关客群：烟草、海关
3）政府保险客群：行政事业、社会团体、保险公司
4）文体广电客群：文化传媒、宗教团体、体育、广播电视、新闻出版
5）教育医疗客群：学校、医疗机构
6. 机构业务重点行业及产品路线图（某银行为例）

二、财政机构与财政业务
1. 财政存款的特点
2. 财政存款诱惑很大
3. 财政资金营销的难点
问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进
问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现
问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化
4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制财政资金管理体制改革
5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处
6. 财政账户与支出
7. 财政存款营销重点

三、关系营销
1. 建立内线及时找到信息
2. 找到关键人谁是领导最亲近的人
3. 说对话如何拉近关系
4. 小礼物送什么礼物，如何送礼物
案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户案例

四、招投标营销
1. 树立我行正面形象
2. 招投标评分细化指标：存款报价是前提，对地方经济支持指标是关键
3. 搜集对手报价制定策略
4. 引导招投标评分方向利于我行
5. 预估我行排名
6. 财政专户和资金的四个象限

五、军队业务
两大序列：中国人民解放军、中国人民武装警察
1. 退役军人事务部业务需求
2. 带来的业务机遇及服务切入点
3. 退役军人事务部业务需求
1）服务退役军人事务的金融产品及服务
2）营销重点
4. 主要产品及营销
1）部队银行卡：军人保障卡、退役金专用卡、工资卡辅卡、部队单位公务卡
2）“军银互联”现金管理系统
3）退役军人服务局的合作
案例：某分行营销省武警总队获取排他性合作

六、教育行业
教育业务分析：高校资金管理体制变革带来银行竞争格局重新洗牌，升级智慧校园建设持续进行中。
1. 学校上下游资金流转图分析
2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）
3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、抓上下游、个人客户服务

七、卫生医疗行业
卫生医疗行业分析：抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等改革窗口期，介入公立医院运行机制和薪酬制度改革。
1. 医院重点资金分类、性质及来源分析
2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发
3.主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP

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