课程大纲：

高净值营销课程

高净值人群指：
公务员+事业单位工作人员+央企职工+地方国企职工+企业高管+企业家群体

【课程背景】
当某一党政机关单位（含行政单位、事业单位、人民团体、国有企业等）对公业务已经跟银行常年合作，如何再进一步做党政机关单位全体党员、领导干部、职工的个人业务也是一个新的营销突破口！
比如市教育局对公业务是我行做的，那么如何做全市几万名老师的零售业务？市公安局对公业务是我行做的，那么如何做全市警察的零售业务？
做市直单位（委办局）、县直单位（委办局）各级党员和领导干部个人业务会涉及到这几大维度！
一、需求挖掘
各级党员和领导干部跟其他零售用户*的区别就是稳定性很高！在这一前提下，党员和领导干部需要哪些金融产品？通过哪些办法能精准锁定该类客户需求？
各级党员领导干部金融产品该如何规划？
二、邀约破冰
由于政企客户群体的工作特殊性，老客户、老客户转介绍、刚对接上的新客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，有哪些一学就能立刻掌握的邀约技巧？
三、政务话术
银行客户经理常年在企业工作，很多零售客户经理遇见客户条件反射只会说“银行话术”，同时语速过快，金融名词很多，其实政企客户一般都听不懂！
政企客户从学校毕业参加工作就在党政机关工作，所以政企客户养成习惯说“政务话术”，客户经理又往往不能正确理解政企客户的真实意图和需求！
四、政务礼仪+政务礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是党政大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的行业要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！
五、客情维护
中国是个人情社会！
为进一步整治领导干部和监管干部收受监管或服务对象纪念币（钞）、优惠办理银行卡等金融“土特产”问题，银保监会纪检监察组研究出台了《银保监会系统名贵特产特殊资源清单和会管单位名贵特产特殊资源清单》。如何在不违反“八项规定”精神等一系列党纪国法下做好公务接待和日常客情维护也是零售经理急需提升的一大技能！

【课程大纲】
第01章：邀约破冰
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进对公大客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、客户对客户经理推广的各类金融产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法

第02章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
二、财政机构大客户用“政务礼仪”
01、财政系统 02、地方政府融资平台
03、行政事业单位 04、部分地方国有企业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶水文化

第03章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术”
二、话术层级：
1、高层领导话术 2、中层管理人员话术 3、一线工作人员话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
3、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
4、看性别 1、男性客户 2、女性客户
5、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
6、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
7、看简历 1、抓需求 2、定话题

第04章：谈资准备
一、日常沟通除了聊对公业务还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户感兴趣的话题 3、行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点

第05章：客情维护
一、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
二、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”+“形成期”客户关系管理重点
2、“稳定期”+“退化期”客户关系管理重点
三、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、金融类“土特产”被金融监督管理局通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
四、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让对公大客户旗帜鲜明的支持我行各类对公业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
4、对公大客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
5、对公大客户关系建立的途径及常用维护手段
6、不同级别、不同年龄段、不同性别的对公大客户公关差异化与方法
7、如何与对公大客户从陌生走向熟悉
8、如何快速与对公大客户建立信任
9、如何与对公大客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
10、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）

第06章：产品规划
一、明确需求 1、定型金融产品 2、定制金融产品
二、党员和领导干部常见家庭产品规划
（一）资产类业务：
1、个人住房贷款：一手房、二手房按揭贷款
2、个人委托贷款：委托银行或其他金融机构贷款给他人
3、个人信用贷款：无需抵押，凭借个人信用获得的贷款
4、汽车消费贷款：用于购买汽车
5、存单质押贷款：以个人存款单为质押类的贷款
6、房产抵押贷款：以房产作为抵押的各类贷款
（二）负债类业务
1、活期存款：存取的存款方式
2、定期存款：约定存款期限，获取固定利息的存款方式
3、通知存款：提前通知银行后可支取的存款
（三）中间业务
1、代销类中间业务：代销基金、保险、信托、债券等
2、投资类中间业务：外汇买卖、个人纸黄金、黄金T+D等各类贵金属
（四）其他金融业务
1、公积金贷款 2、商业贷款
3、信用卡分期付款 4、个人信用贷款
（五）投资理财业务
1、股票 2、基金 3、债券 4、期货等金融产品

高净值营销课程