课程大纲：

招商管理公开课

企业痛点
打造行业强势品牌，抢占市场份额，渠道开发既是实现这一目标的市场动作，更是锻炼销售队伍的重要方法。《招商策略与招商模式创新》课程系统提升销售人员的渠道开发能力，实现区域市场迅速覆盖，提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从渠道规划、招商策略、拜访流程和谈判技巧等角度，提供了详实的市场开发思路与方法，快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。

适用对象
老板、招商负责人

课程收益
1.认识数字化时代渠道变革与布局；
2.设计目标经销商360°评估标准；
3.制定经销商开发策略和拜访流程；
4.提升经销商开发沟通谈判实战能力；
5.拓展渠道开发创新思维实现高效招商。

课程亮点
1、了解数字化全渠道全链路的营销模式变化；
2、精准招商价值塑造；
3、招商政策与模式创新；
4、精准锁定目标客户；
5、经销商拜访SOP流程；
6、经销商沟通谈判技巧

课程大纲 Outline
第一单元、数字化时代渠道规划
一、数字化时代渠道的认知
渠道的本质是连接
为什么“去渠道”是伪命题
数字化时代的渠道变革
渠道价值链传递博弈点
成果输出1：厂商供需连模型
二、数字化时代全渠道全链路营销
数字化时代全渠道营销
灵活的供应链管理
信息流、物流、资金流的统一
数字化零售“人货场”重构
成果输出2：数字化新零售全景图
三、渠道分销的布局与设计
1、深度分销的三种模式
垂直分销：渠道下沉
水平分销：区域覆盖
交叉分销：跨界合作
实战案例：德高防水深度分销七重天
2、分销渠道的全链路营销
渠道分销层级长度的利弊
如何规避渠道间的矛盾与冲突
实战案例：某照明公司全渠道营销10年百亿增长

第二单元、精准招商价值塑造
一、公司优势话术设计
招商优势话术：场景化、数据化、差异化……
话术设计维度：差异性&客户价值
公司招商10大优势话术价值塑造
输出成果3： 定制化企业招商优势话术
二、产品卖点话术设计
产品卖点：从使用价值到情绪价值
产品卖点提炼：话术设计FAB技巧
输出成果4：公司产品优势话术提炼

第三单元、招商政策与模式创新
一、九大招商政策
广告支持、装修补贴、*代理
免费出样、活动支持、人员培训
信用额度、用户资源、运营模式
实战案例：
某美缝品牌“0元创业”招商模式
某品牌给经销商报销餐费
某品牌给经销商交社保
二、十大招商模式
地推招商、自媒体招商、会议招商
社群招商、样板市场、反向招商
借力招商、跨界招商、产品体验招商
展会招商
实战案例：
1、某电动车销售借力总代理招商
2、行业展会现场如何造势招商
3、为什么降低门槛反而找不到商？
小组研讨：如何组织一场成功的招商会？
三、团队共创：创新招商政策与模式
1、团队共创步骤
聚焦主题：结合本行业本公司创新招商政策与模式
头脑风暴：每位同学拿出具体可执行的关键举措
分类排序：小组研讨招商的创新方案
提炼中心词：输出可落地的行动方案
图示化赋予意义：用图示使计划一目了然
2、输出落地行动计划
老师给与成果反馈与建议
各小组形成落地行动计划

第四单元、精准锁定目标客户
一、目标经销商的画像
有团队(人数、制度、机制等)
有资金（有店面、固定资金和融资渠道）
有理念（数字化、新零售、接受变化、学习力）
有意愿（判断合作意愿的四个信号）
有资源（政界资源、商界资源）
有信誉（口碑好、无不良嗜好）
输出成果5：经销商画像评估表
二、目标经销商的开发途径
集中扫街陌拜等形式
从二级分销商或终端用户倒推
抖音、高德等线上渠道
商会、协会等人脉圈子
经销商的相关业务资源
实战案例：打造大V号逆向招商

第五单元、线上社群招商技巧
一、建群引流裂变
1、用户画像：两种画像建流量池
直接画像、间接画像
实战案例：某酒水社群运营招商
2、获客引流：四种借力精准触达
借人、借群、借媒介、借渠道
3、设置噱头：吸引用户入群
二、社群运营管理
6个妙计打造高粘性高产出社群
特权、福利、娱乐、关怀、内容、活动
三、个人招商IP打造
1、各个平台的价值分析
微信、抖音、头条、微博、小红书
自媒体号打造与直播技巧
实战案例：罗莱家纺招商视频号打造
2、个人号变现
点赞评论，关系提升
3、朋友圈营销
如何智慧地发朋友圈
4、重点客户私域运营
IP化、连接、促活、分层、裂变
现场演练（辅导）：个人IP微信号打造
人设定位、形象设计、昵称命名、头像设计

第六单元、经销商拜访SOP流程
一、经销商拜访标准化流程
拜访前自我准备
拜访路线规划
拜访后总结分析
输出成果6：经销商拜访SOP流程表
二、业务员需提防哪几类经销商？
挂羊头卖狗肉
低价倾销
一次性死亡
实战案例：某电工品牌沦陷东北市场

第七单元、经销商沟通谈判技巧
一、经销商合作关注点
1、经销商开启合作的需求点
经销商合作的五种需求
经销商投资回报分析表
输出成果7：经销商投资回报分析表
2、经销商拒绝合作的抗拒点
如何让经销商有安全感
如何应对经销商低毛利的质疑
小组研讨：让经销商感觉安全的十个理由
小组研讨：样板客户轰然倒塌，怎么办？
二、*顾问式销售提问技巧
S背景问题
P痛点问题
I暗示问题
N需求-效益问题
实战案例：经销商总是怼你，怎么办？
成果输出8：经销商开发问题清单
三、经销商开发中常见10大异议应对话术
初次拜访客户时，提哪些问题？
客户觉得价格太高时，提哪些问题？
客户说不想更换品牌时，提哪些问题？
客户拒绝合作时，提哪些问题？
客户说要考虑一下，提哪些问题？
客户说原来的厂家更有优势，提哪些问题？
客户提出额外要求时，提哪些问题？
客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？
客户成功签约之后，提哪些问题？

第八单元、送一程：经销商前期业务支持
一、经销商开业活动策划
开业活动策划的八个思路
剖析常见开业活动的类型
开业活动让经销商看到钱
实战案例：某品牌12358活动策划总结
二、经销商大店运营管理
大店运营管理九大系统
门店销售动作分解天龙八步
门店全域引流六脉神剑
成果输出9：门店销售流程标准化清单
三、区域经理巡店日常管理
门店分类与拜访频次要求
门店拜访五个核心关键动作
成果输出10：门店拜访标准化清单

第九单元、实战对抗演练
说明：参训学员分小组两两对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。
1、经销商觉得我们的利润不高，怎么办？
2、经销商对市场没有信心，怎么办？
3、经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？
4、经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？
5、经销商不愿意投入资金，怎么办？

讲师介绍
李治江
资历背景
*格理集团专家顾问
Persona领导力教练
上海圆石金融研究院产业研究员
美的、海尔、海信十年战略合作讲师
授课风格
训战结合用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；
成果转化培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用*、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术；
寓教于乐轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

招商管理公开课