课程大纲：

资产配置技能培训

课程背景：
2023年对金融行业来说是一个充满挑战的一年。面对房地产资金链的断裂、三方理财和信托的暴雷等问题，金融系统承受了巨大的压力，银行也面临着前所未有的困境和挑战。理财产品打破刚兑不再保本，银行的优势进一步被削弱，而二级市场的疲软也让基金投资者难以获利，这使得目前的金融市场上，只有存款和寿险能够相对安全地保障本金。在这种市场环境下，如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，成为了银行亟待解决的重要问题。
资产配置作为一种有效的金融管理工具，可以帮助理财经理增加与客户的接触点，提供更加个性化和专业化的服务，从而在激烈的市场竞争中赢得先机。本课程《2024宏观经济及资产配置展望》旨在为金融从业者提供*、最全面的宏观经济和资产配置方面的知识与技能。我们将帮助学员更好地理解当前金融环境下的挑战与机遇，提供全方位的解决方案和策略。通过本课程的学习，学员将能够全面了解当前金融市场的形势和趋势，掌握*的资产配置技能和方法，提高自身的专业水平和竞争力，为客户提供更加优质和个性化的理财服务，实现双赢。

课程收益：
● 了解宏观经济重要事件
● 了解利率下行及理财净值化的经长期趋势
● 了解寿险、理财、基金在家庭资产中的作用
● 掌握资产配置3种工具的应用；
● 学习不同资产的家庭资产配置案例；

课程对象：银行理财顾问、保险代理人

课程大纲
第一讲：面向未来--2024年宏观经济展望
一、2022-23经济大事件
1、 美联储加息-海外银行破产
2、 中植系暴雷
3、 房地产政策
4、 黄金历史新高，还值得投资吗
二、宏观经济三张图
1、 过去20年GDP增长
1）GDP三驾马车：消费，出口和投资
2）2024-2025年经济前瞻
2、 利率趋势：利率和GDP增速成正比
3、 人口老龄化：全民商业养老大时代
三、2024资产配置趋势
1、 公募基金配置未来
熊市过后或迎来爆发增长
讨论：客户亏钱了还推基金吗？
2、 理财产品不保本怎么办
3、 保险配置
老龄化时代，养老年金知多少
四、金融机构的特点
银行、券商、保险、信托、三方理财
头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置
五、不同类型金融产品分析
1、 保障类：一图说清保险配置三角形
2、 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
互动讨论：银行产品如何PK余额宝
3、 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
4、 权益类：公募基金、私募基金
头脑风暴：公私募基金优缺点对比
5、 衍生产品：期货、期权投资
6、 外汇类：美元、港币、欧元
7、 另类产品-私募股权

第二讲：资产配置之保险销售3种工具
工具一：资产配置金字塔
特点：覆盖全面，包含各金融产品在资产配置中的作用
储蓄，增额寿，年金，理财，债券，股票，基金，期货，股权
目的：解决资产配置顺序问题，保险优先于基金和股票
适用范围：中产以上客户，有投资经验的客户（特别是有基金股票投资的客户）
工具二：理财不可能三角形
投资避坑（认清投资骗局）
特点：专业论据，直击人性，说明高收益，低风险和周期短不可兼得
目的：解决客户啥都想要的非理性
适用范围：提出保险品收益低或流动性差等异议的客户
特点：应用资产配置三角形让客户提升财商，放弃幻想，避免被骗
工具三：标准普尔家庭配置图
特点：行业通用，简单易懂
目的：解决资产配置定量比例的问题，增额寿/年金占30%-40%
适用范围：中产以上，年金投资比例低的用户（把保险做大）
用法：在产品预算阶段应用

第三讲：增额寿/年金的顾问式销售
一、增额寿/年金销售的逻辑
头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
1、 家庭责任逻辑：留爱不留债
2、 养老逻辑：兼顾养老，但需要保留一定的流动性的客户
3、 金融房产逻辑
4、 理财逻辑：锁定利率长期高于银行定存
5、 指定传承逻辑：避免争产悲剧，税务优化
6、 资产隔离逻辑：负债子不偿
人寿险是确定赔付的保险
二、4大话术异议处理
1、 买寿险不急，等等资金充裕了再买？
2、 已经在3、5时代买了，为什么还要买？
3、 收益没有理财高，我还是买理财？
4、 寿险现金价值要N年才回本，太久了！
5、 终身寿险周期太长，取钱不灵活？

第四讲：逆势下的基金营销
一、市场信心
1、 过去两年市场平均亏损数据：客户虽然亏损可能少于平均值
2、 股市戴维斯双杀：未来或有戴维斯双击
3、 20年持有基金盈利分析：盈亏概率和持有时间成正比
4、 基金估值：估值触底或是*机遇！
二、投资心理学
导入：为什么基金赚钱客户亏钱？为什么客户感觉自己总亏钱？
1、 追涨杀跌
2、 损失厌恶
3、 过分自信
三、判断正确的经济周期
1、 经济周期：复苏、过热、膨胀、衰退
2、 基钦周期、朱格拉周期、库兹涅茨周期、康波周期
工具：美林时钟
头脑风暴：美林时钟现在指向几点？
1）行情好
2）行情差
四、基金分析选择五步法
第一步：查看历史业绩
第二步：分析两个数据
第三步：选择基金经理
案例：刘彦春VS蔡崇松
第四步：参考基金评级
第五步：了解基金持仓
五、基金定投
1、 定投微笑曲线：震荡底部是基金定投*时机
2、 基金定投的好处
1）对理财经理营销客户、业绩稳定、服务提升
2）对客户分散风险、积少成多、轻松投资(容易成交)
六、基金异议处理

第五讲：KYC及家庭资产配置流程与实操
一、设定财富目标
财富目标的4个分类：长、短、刚性、弹性
二、设定风险目标
风险的衡量
三、大类资产配置
1、 投资避坑（认清投资骗局）
2、 资产配置模型应用
3、 产品组合选择
四、制定资产配置方案
五、资产配置应用案例分析
1、 28岁单身青年案例
2、 35岁中产家庭案例
3、 40岁高净值家庭案例
4、 民法典婚姻资产隔离案例（小美）
5、 资产传承案例（遗产VS寿险）

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