课程大纲：

客户经理营销技能培训

课程背景：
近两年来，经济增速下滑，二级市场陷入低谷，这让大众以及理财经理都感到缺乏信心。如何抓住当前处于底部的机遇，抢占2024年及未来经济周期性复苏的先机？为了满足理财经理、财富顾问、支行长等金融从业人员的需求，我们特别推出了一门面向2024年宏观经济与资产配置的课程。
本课程旨在帮助学员分析2024年的宏观经济走势和金融基础知识，深入掌握资产配置的关键要素和技巧，以及在逆境中应用的基金销售技巧。通过学习本课程，学员将建立起对宏观经济的全面认知，增强对市场的信心，提升自身的资产配置能力。

课程收益：
● 了解2024年经济发展形势、了解各类金融产品特点；
● 掌握理财、保险、基金三类产品的互补特性；
● 掌握并运用资产配置工具模型
● 掌握顾问式营销乔哈里窗
● 了解行为金融学掌握权益类投资客户投资心理
● 保险顾问式营销
● 掌握基金营销话术和和异议处理话术；

课程对象：理财经理、财富顾问、支行长等

课程大纲
第一章：2024宏观经济与资产配置
第一讲：宏观经济和金融基础
一、宏观经济解读与走势分析
1、 2024-25年经济走势分析
2、 人口老龄化
3、 GDP三驾马车：消费，出口和投资
1）利率趋势
2）理财产品亏钱的3个原因
3）资产净值化带来的资产配置变化
二、2024资产配置趋势
1、 公募基金配置未来
熊市过后或迎来爆发增长
讨论：客户亏钱了还推基金吗？
2、 理财产品不保本怎么办
3、 保险配置
老龄化时代，养老年金知多少
三、金融机构的特点
银行、券商、保险、信托、三方理财
头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置
四、不同类型金融产品分析
1、 保障类：一图说清保险配置三角形
2、 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
互动讨论：银行产品如何PK余额宝
3、 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
4、 权益类：公募基金、私募基金
头脑风暴：公私募基金优缺点对比
5、 衍生产品：期货、期权投资
6、 外汇类：美元、港币、欧元
7、 另类产品-私募股权

第二讲：大类资产配置的模型和工具使用
导入：图表分析大类资产轮动图
一、资产配置5种模型
1、 四大经济周期
1）复苏
2）繁荣
3）衰退
4）萧条
2、 美林时钟配置模型
解决不同经济周期产品策略
3、 资产配置金字塔
解决资产配置的顺序和功能
4、 标准普尔资产配置
解决资产配置的比例
5、 资产组合理论马尔科夫有效市场理论
为客户找到最优组合
6、 资产配置不可能三角
解决客户非理性需求
二、风险的衡量和分类
一级风险：蜗牛 保守型
特征：不能承受任何风险
产品策略：存款，保本理财，保险等
二级风险：乌龟 稳健型
特征：风险承受能力较低
产品策略：存款，固收理财，债券基金，保险等
三级风险：骡子 平衡型
特征：可承担一定的风险，从而获得较高的收益
产品策略：基金、固收理财等
四级风险：大象 成长型
特征：追求较高的收益
产品策略：基金、股票、期权、期货等
五级风险：马 进取型
特征：追求高收益，可以承受高风险。
产品策略：私募基金、股票、期权、期货、外汇等

第二章：客户深度KYC，分层经营与客户挽留技巧
一、深度KYC4四步法
1、 行为金融学（心理学+金融学）：理解客户为什么总是不满意？
1）行为金融学基础（多次获诺贝尔奖）
2）过分自信（over confidence）
3）损失厌恶（loss aversion）
4）赌徒心理
5）心理账户（mental Accounting）
2、 接触客户
1）找到精准客户六大市场四个路径
2）建立信任关系第三方背书，专业背书，新媒体背书
3）展现个人品牌和价值个人的独特性、相关性、一惯性
讨论：你的竞争对手是谁？价值如何提现？
3、 KYC找出客户真实需求（Fact Find）
1）有效沟通：明确目标、控制过程、达成共识
乔哈里窗顾问模式：开房区，资讯区、数据区、未知区
2）获取信息家庭成员、事业、兴趣、房产、收入
3）深挖需求为什么、怎么样、想怎样
4）引导决策产品、预算、承诺、行动
案例分享：企业主案例分享
4、 客户面谈方法
1）A4纸四分法
2）练就倾听
3）冲突解决：先跟后代
二、客户分层经营
1、 企业主
1）客户需求：资金支持、人脉扩张、资产隔离
2）对接产品：贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托
3）服务方式：高端沙龙、异业联盟、线上经营
案例：老师的大客户的家族信托业务
2、 企业高管/职场精英
头脑风暴：哪些行业及领域的该类客户居多？
1）客户需求：资产增值、高端服务
2）对接产品：保险、基金、理财、信用卡
3）服务方式：高端沙龙、线上经营
3、 家庭主妇
1）客户需求：资产增值、情感诉求
2）对接产品：存款、理财、基金、信用卡、保险
3）服务方式：亲子/女性沙龙、微信客群
头脑风暴：亲子/女性沙龙如何“白嫖”？
4、 退休人群
1）客户需求：资产保值、情感诉求
2）对接产品：存款、理财、保险、基金定投
3）服务方式：养生讲座、微信客群
头脑风暴：如何抓住心理形成裂变？
5、 线上微沙龙
1）线下沙龙转战线上的原因
2）微沙龙开展流程
三、中高端客户流失预警和挽留技巧
1、 客户流失预警
1）产品原因
理财产品：亏损或未达到预期收益
基金：长期浮亏资讯卖出-超过20%
a服务原因：每次接电话都是卖产品
b竞争原因：客户表示他行产品收益高
c其他原因
2、 客户挽留
1）提问式沟通：找出客户真实异议
2）异议处理
a基金亏损异议处理黄金法则
b理财产品异议处理标准逻辑
c保险产品异议处理
3）陪伴式服务让客户离不开我
a理财经理3种价值体现
b陪伴式服务五角星
四、资产配置流程
1、 设定财富目标
1）财富目标的4个分类：长、短、刚性、弹性
2）维度一：目标实现意愿
3）维度二：目标刚性
4）维度三：目标达成时间
2、 设定风险和收益目标（return risk）
1）风险的衡量
2）收益目标合理性
3）流动性需求分析
3、 两张表理清家庭收支
1）家庭资产负债表、现金流量表
2）家庭收支管理
4、 家庭理财金字塔
资产配置模型应用
5、 大类资产配置与产品优选
1）了解保险、固收、权益类大类资产品：收益、风险
2）制定产品组合计划表
3）定期动态再平衡
6、 资产配置应用案例分析
1）28岁单身青年案例
2）35岁中产家庭案例
3）40岁高净值家庭案例
4）民法典婚姻资产隔离案例（小美）
5）资产传承案例（遗产VS寿险）
7、 资产配置建议书结构
1）家庭状况综述
2）家庭理财目标分析
3）家庭资产现状
4）资产配置分析和建议
5）主要风险提示
实战演练通关：顾问式营销挖掘客户需求，并为案例客户制作资产配置建议书，每人时长15min

第三章：复杂产品营销
逆境下的基金营销与异议处理
第一讲：认识基金基金行业发展
一、市场信心
1、 过去两年市场平均亏损数据：客户虽然亏损可能少于平均值
2、 股市戴维斯双杀：未来或有戴维斯双击
3、 20年持有基金盈利分析：盈亏概率和持有时间成正比
4、 基金估值：估值触底或是*机遇！
二、投资心理学
导入：为什么基金赚钱客户亏钱？为什么客户感觉自己总亏钱？
1、 追涨杀跌
2、 损失厌恶
3、 过分自信
三、基金相比其他金融投资的三大优势
头脑风暴：对比股票、理财、存款等产品，基金有哪些优势？
1、 专业管理，分散风险
2、 品种丰富，投资多样
3、 申赎灵活，方便快捷
基金是*能给普通投资者带来正收益的风险偏好型产品
四、理财经理对基金销售的三大误区
互动：你为什么不敢开口卖基金？
1、 市场不好不能卖基金
2、 客户套牢了不敢卖基金
3、 客户都不愿意买基金

第二讲：如何选择基金
思考：各银行的“优选基金”是如何筛选的？
一、判断正确的经济周期
1、 经济周期：复苏、过热、膨胀、衰退
2、 基钦周期、朱格拉周期、库兹涅茨周期、康波周期
工具：美林时钟
头脑风暴：美林时钟现在指向几点？
1）行情好
2）行情差
二、基金分析选择五步法
第一步：查看历史业绩
第二步：分析两个数据
第三步：选择基金经理
案例：刘彦春VS蔡崇松
第四步：参考基金评级
第五步：了解基金持仓
三、基金定投
1、 定投微笑曲线：震荡底部是基金定投*时机
2、 基金定投的好处
1）对理财经理营销客户、业绩稳定、服务提升
2）对客户分散风险、积少成多、轻松投资(容易成交)

第三讲：基金异议处理和话术
一、信心传递营销垫板
1、 别人恐惧我贪婪，市场展望话术
2、 资产配置，基金配置的重要性
3、 亏损客户话术参考
4、 等解套再考虑客户话术参考
5、 怕继续下行客户话术参考
二、异议处理
1、 我对基金没兴趣。
应对措施：那么对躺赢有兴趣吗？
2、 去年跌了，今年还能涨吗？
应对措施：基金历史数据跌1年涨2-3年
3、 以前都赔光了，不做了。
应对措施：风险偏好需要调整
4、 基金套住了，还能解套吗？
应对措施：基金的定投微笑曲线
5、 我有需要的话给你打电话。
应对措施：有好产品可以通知你吗
6、 我觉得还是做股票比较快。
应对措施：做股票是快，亏得快
7、 现在点位不是很好，我是不是再等等。
应对措施：基金定投既不会站岗又不会错过
8、 我在其他地方买基金了，没有钱了。
应对措施：1块钱就能起投，体验一下我的服务？
9、 别人的基金都涨，只有我的基金不涨，我用不用换？
应对措施：需要了解您的需求，我们约一次面谈吧！
10、 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱？
应对措施：股票基金都不挣钱，专业才挣钱
小组演练：理财经理、客户角色扮演

3.0时代的保险营销策略
第一讲：终身寿险是保险的基石
一、人寿保险的概念及发展
1、 广义寿险
2、 常规寿险
1）定额终身寿
2）增额终身寿
3）定期寿险
3、 年金
4、 两全险
二、宏观经济三张图
1、 人口老龄化
2、 利率持续走低
3、 过去20年GDP增长
三、利率下行之机遇
1、 我国保险利率下调的历史
2、 预定利率下调的原因和趋势
1）我国进入慢增长
2）发达国家同样发展历史
3）产业结构没变化
未来可能还会进入：2、0和1、0时代
3、 切忌炒停售
四、增额终身寿险的优势
1、 锁定终生复利
2、 流动性较高
3、 与生命等长现金流，养老作用
4、 传承作用
5、 资产隔离作用
五、年金的优势
讨论：增额终身寿可以当退休金储蓄吗？

第二讲：增额寿/年金销售的逻辑
头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
一、客户对应的增额寿/年金销售逻辑
1、 家庭责任逻辑：留爱不留债
2、 养老逻辑：兼顾养老，但需要保留一定的流动性的客户
3、 金融房产逻辑
4、 理财逻辑：锁定利率长期高于银行定存
5、 指定传承逻辑：避免争产悲剧，税务优化
6、 资产隔离逻辑：负债子不偿
人寿险是确定赔付的保险
二、5大话术异议处理
1、 买寿险不急，等等资金充裕了再买？
2、 已经在3、5时代买了，为什么还要买？
3、 收益没有理财高，我还是买理财？
4、 寿险现金价值要N年才回本，太久了！
5、 终身寿险周期太长，取钱不灵活？

第三讲：成交案例及话术通关
一、4个寿险销售的误区
1、 如何跟同业PK（同业PK死循环）
2、 如何面对跟年金的PK？
3、 如何算增额寿险的IRR？
4、 何时给客户计划书？
二、30岁有为青年案例
1、 寿险销售循环及话术：偏重存钱和理财
2、 方案展现
三、35岁企业高管案例
1、 寿险销售循环及话术：偏重家庭责任、养老教育规划
2、 方案展现
四、40岁高净值人士案例
1、 高净值寿险销售循环及话术：关注传承/资产隔离
2、 金方案展现
五、寿险年金组合案例

客户经理营销技能培训