课程大纲：

基金营销课程培训

课程背景：
作为客户经理，你是否时常“为基所困”：
我只想拉拉存款卖卖理财，自己都不敢买1万的基金，又怎么敢销售10万的基金呢？
市场回调后，有多久不敢主动联系客户了？
套牢的客户，还有重新盘活的可能性吗？
辛辛苦苦给客户分析基金，结果客户转身去其他平台了，又给别人做嫁衣了？
基金任务大如山，哪些客户是销售的目标呢？
针对新零售银行在基金销售中的痛点，本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识，投资理念，帮助学员提升基金营销的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

课程收益：
● 了解基金销售概况与趋势，提高客户经理对基金的认识；
● 认识基金销售误区，对症下药提高基金销售技巧；
● 掌握基金挑选的方法，并学会及时进行异议处理；
● 学会目标客户筛选，利用*、FABE等销售法则精准营销；
● 学会基金定投技巧，掌握基金客户售后服务的流程。

课程对象：支行长、厅堂主管、理财经理等

课程大纲
第一讲：认识基金基金行业发展
一、市场信心
1、 过去两年市场平均亏损数据：客户虽然亏损可能少于平均值
2、 股市戴维斯双杀：未来或有戴维斯双击
3、 20年持有基金盈利分析：盈亏概率和持有时间成正比
4、 基金估值：估值触底或是*机遇！
二、投资心理学
导入：为什么基金赚钱客户亏钱？为什么客户感觉自己总亏钱？
1、 追涨杀跌
2、 损失厌恶
3、 过分自信
三、基金的五大类型
1、 债券型基金
2、 指数型基金
3、 股票型基金
4、 QDII，ETF基金
5、 商品基金
讨论：债券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、基金相比其他金融投资的三大优势
头脑风暴：对比股票、理财、存款等产品，基金有哪些优势？
1、 专业管理，分散风险
2、 品种丰富，投资多样
3、 申赎灵活，方便快捷
基金是*能给普通投资者带来正收益的风险偏好型产品
五、理财经理对基金销售的三大误区
互动：你为什么不敢开口卖基金？
1、 市场不好不能卖基金
2、 客户套牢了不敢卖基金
3、 客户都不愿意买基金

第二讲：如何选择基金
思考：各银行的“优选基金”是如何筛选的？
一、判断正确的经济周期
1、 经济周期：复苏、过热、膨胀、衰退
2、 基钦周期、朱格拉周期、库兹涅茨周期、康波周期
工具：美林时钟
头脑风暴：美林时钟现在指向几点？
1）行情好：蓝筹类、成长类股票基金
2）行情差：债券基金、黄金大宗商品基金
二、基金选择五步法
第一步：查看历史业绩
1）315年基金业绩法
2）业绩行业排名
第二步：分析两个数据
1）*回撤风险的
2）夏普比例性价比
第三步：选择基金经理
任职时间长、历史业绩优、拿过金牛奖
案例：刘彦春VS蔡崇松
第四步：参考基金评级
晨星评级
第五步：了解基金持仓
持有行业龙头股、投资风格一致

第三讲：基金定投
一、定投微笑曲线
二、智慧定投VS普通定投
三、基金定投的好处
1、 对理财经理营销客户、业绩稳定、服务提升
2、 对客户分散风险、积少成多、轻松投资
案例：30年基金定投案例分析
讨论：基金定投适合什么客户
四、基金的实用工具
实战：本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。
演练：选出你最常销售的一支基金并说明理由。

第四讲：基金投后服务
一、投后服务的必要性：基金投资不是一锤子买卖
讨论：银行和天天基金网相比，优势在哪？
二、投后服务内容
1、 定期进行基金诊断
2、 接触的频率永远比内容重要
三、基金诊断分析
1、 客户分析：风险属性、投资目标
2、 基金诊断内容
1）基本信息
2）业绩回报
3）风险评估
4）综合结论
案例分析：如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断
四、基金的仓位调整
1、 正金字塔形
2、 倒金字塔形
3、 矩阵形
五、十大异议处理
1、 我对基金没兴趣。
应对措施：那么对躺赢有兴趣吗？
2、 去年跌了，今年还能涨吗？
应对措施：基金历史数据跌1年涨2-3年
3、 以前都赔光了，不做了。
应对措施：风险偏好需要调整
4、 基金套住了，还能解套吗？
应对措施：基金的定投微笑曲线
5、 我有需要的话给你打电话。
应对措施：有好产品可以通知你吗
6、 我觉得还是做股票比较快。
应对措施：做股票是快，亏得快
7、 现在点位不是很好，我是不是再等等。
应对措施：基金定投既不会站岗又不会错过
8、 我在其他地方买基金了，没有钱了。
应对措施：1块钱就能起投，体验一下我的服务？
9、 别人的基金都涨，只有我的基金不涨，我用不用换？
应对措施：需要了解您的需求，我们约一次面谈吧！
10、 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱？
应对措施：股票基金都不挣钱，专业才挣钱
小组演练：理财经理、客户角色扮演

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