课程大纲：

银行消费贷培训

本课程主体以银行消费贷业务管理、拓展客户和营销产品这三个维度，分析我们“可以做”以及“怎么做”的问题。以系统化的思维、策略、技巧帮助各地分行推进业务，帮助客户经理建立认知、树立信心、展开行动、收获客户与业绩。

课程收益：
以我行消费贷产能提升为目标，分别从产能提升规划、拓客与渠道开发、营销策略与方法等内容展开，形成一套有效的产能提升方法
根据多年来各家同业在市场激烈竞争下的业务拓展经验，帮助化解本行消费贷业务推广营销的过程中，员工集中反应的困惑与困难
深入分析消费贷目标客户的营销逻辑和策略，帮助客户经理优化营销策略，形成更加有效的拓客与沟通营销方式
提升客户经理在营销消费贷时的营销技巧，包括目标客户电话外呼技巧、优质单位批量营销技巧、客户异议回应话术与促成技巧等实用能力。

课程对象：
个贷客户经理、信贷团队管理人员

课程方式：
讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评、现场实战等，2-3天版可增加现场实战集中电话营销和客户经理逐一话术通关。

课程大纲
第一讲：信贷市场解读与客户产品分析
戒不掉的房贷，放不出的消费贷
“内卷”：存量市场无序竞争，“外卷”：增量市场模式竞争
消费信贷宏观政策解读
消费贷款市场、客户与产品分析

第二讲：消费贷拓客与渠道开发维护篇
一、银行消费贷业务拓客机会点有哪些？
1. 从消费贷用户出发的业务场景
2. 从本行客户出发的业务场景
3. 从合作渠道出发的业务场景
二、如何深度开发原有消费贷获客渠道？
1. 分析客户合作情况
2. 如何规划当下合作目标
3. 制定客户销售方案策略
三、新渠道重点开发目标有哪些？
1. 关联企业和上下游产业链营销
2. 分析对公与结算客户（企业授信、代发工资、结算大户等）
3. 盘点优质个人客户资源（房贷、私行、财富等）
四、渠道对于银行的合作诉求分析？
1. 企业实控人自身经营发展转型需要
2. 渠道终端销售与金融合作现状分析
3. 政策与产品吸引力及服务配套支持
五、银行如何做好渠道的双赢合作？
1. 专人负责并做好前期工作
2. 定期策划联盟促销活动
3. 定期检视合作现状问题

第三讲：消费贷款电话营销技巧与话术套路
一、客户经理营销消费贷的策略与路径
1. 找到自己最恰当的方式“扩大推广面”
2. 快速筛选并跟进营销促成“种子用户”
3. “以点带面”坚持不断深挖优质资源
4. 完善客户信息档案并总结项目经验
二、客户对银行消费贷款的需求分析？
1. 额度、利率、期限、还款方式的匹配度
2. 对于贷款需求的急迫程度
3. 对于贷款的可选择性
4. 消费贷的备用金概念
5. 家庭三个账户的分析
6. KYC与顾问式营销技术
三、营销消费贷，电话该怎么打
1. 熟人电话话术
2. 半生不熟的电话话术
3. 陌生客户电话话术
四、情景演练：消费贷目标客户外呼
1、授信目标客户清单电话营销（预授信白名单）
2、存量房贷客户
3、他行房贷客户
4、信用卡高额用卡客户
5、额度空置客户促用款
6、结清未续贷客户二次营销

第四讲：消费贷产品分析与客户异议处理
一、我行消费贷优势分析
二、各个银行消费信贷政策
三、消费贷款核心卖点与营销话术
1、额度
2、利率
3、还款方式
4、增值服务
5、其他
四、客户拒绝处理流程技巧
1我不需要
2我还没想好做什么
3我下个月用钱，现在暂时不用
4、我需要用钱的话跟爸妈/亲戚借点就可以了，不用利息，从银行借还要付利息
5、你们贷款利率太高了，我不需要/我先考虑一下，别的银行利率比你们低太多了
6、关键人：我们员工不还钱，会不会找我/找我们单位
7、我加你微信就行了，不用留电话和名片了
8、你们银行现在也不容易啊，现在都要出来跑业务了

第五讲：房贷提前还贷应对策略与话术
一、明确还款流程
1、做好提前还款客户的沟通解释
2、规范提前还款客户的审批流程
3、参考话术
二、询问还款原因
1、如何询问还款原因的思路
2、询问还款原因的话术参考
三、提示还款风险
1、违规转贷风险
2、中介机构资金过桥风险
3、信息安全权被侵害风险。
4、通货膨胀风险
5、……
四、各类情况应对措施
1、商转公类客户
2、卖房类客户
3、额度升级类客户
4、转换利率类客户
5、有闲钱类客户
6、部分结清类客户

第六讲：消费贷款批量活动营销策略与案例
一、进企业团办营销
1、前期准备工作
2、当天准备工作3、团办后工作
4、你好易贷团办成功六要素
5、企业团办摆摊设点技巧
二、企业食堂外拓活动方案
1、活动目标
2、活动筹备
3、物料筹备
4、宣传预热
5、人员分工
6、后续跟进
三、外拓相关营销工具与案例
1、外拓前中后流程之531原则
2、三代卡激活营销消费贷外拓活动案例
3、消费贷食堂场景营销技巧与案例
4、员工福利日活动营销流程与案例

第七讲：消费信贷团队管理
1.案例：要结果，也要过程目标进展跟进持续的业绩追踪
弱项指标改善措施
2.活动量管理与进展管理认识活动量管理
个贷业务的进展管理
3.其它措施
有效运用各种会议
引入竞赛机制
与员工谈心
持续进行员工辅导
4.个贷团队管理工具介绍

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