课程大纲：

电销话术培训

一、 适合对象：
房地产行业电话销售员、电话邀约专员、电销主管、电销经理等

二、 课程效益：
李睿旎老师融合多年电销行业经验，潜心总结研发出房地产行业最适合的沟通销售术，带来最系统、最有创意、最可复制、最能让客户有感觉的沟通销售术，带来学员从形形色色的客户中梳理出客户分类模型，从而总结出我们进行电话邀约销售时精准的诉求定位，借用象限图的概念，将各种销售技巧植入象限图的架构中，让学员带着架构学习销售技巧，带着流程学习销售技巧，带着创新创意学习销售技巧。
本课程将帮助学员达成以下效益：
（1） 明确客户类型掌握各类型客户的应对之道；
（2） 明确房地产商品的诉求着力点和关键点；
（3） 明确房地产电话邀约流程；
（4） 掌握各种高效的电销技巧，提升产能；
（5） 掌握房地产电销话术规划的方法与架构；
（6） 掌握盘点客户技巧及课后维护再开发技能技巧

三、 课程大纲：
【说明】本系列课程共计4天，24小时。
第一单元：房地产电销客户类型精析
房地产电销客户分类精析
四种类型客户的定义
四种类型客户在线一秒判定法
四种类型客户在销售过程中的表现
四种客户应对之策
认同：潜在客户的把握
中立：潜在需求的激发
拒绝：自发性抗力的化解
抗拒：积极的心态平静的情绪

第二单元：房地产电销“十字销售法”
房地产电销“左脑说与右脑说”
理性VS感性
十字销售法：房产商品消费行为象限
十字销售法：电销员话术象限
从何说起，如何结束，话术闭环
十字销售法：电销员话术象限
客户爱听的我们怎么说
我们爱说的如何让客户爱听

第三单元：房地产
理性诉求如何说（价格）
感谢诉求如何说（感受=价值）
卖点变客户利益
价格说到位，价值无所谓

第四单元：房地产电销的经典流程
经典流程概述： 开场激发需求--邀约--异议处理--再次邀约--留名字
开场黄金30秒：
问候+确认身份--自我介绍--来电目的--给客户一个一定要来理由
左轮手*法则：卖点释放节奏

第五单元：跟进邀约技巧
唤醒回忆技巧
重提客户承诺技巧
适度关心
锁定邀约
礼品噱头应用技巧

第六单元：“？”威力，化被动为主动
问句的魔力
聪明提问

第七单元：盘点客户的技巧
你所理解的盘客方式对吗？
盘客表关键要素
盘客表的运用

第八单元：已来访项目的客户，邀约技巧

第九单元：已成功购房的客户，邀约技巧
【说明】以上课程内容有李睿旎老师研究开发，已获得国际版权局审核通过。

电销话术培训