课程大纲：

电销管理者培训

一、 培训课程大纲：
第一单元：专业电销管理者的关键认知
保险电销TL职业生涯认知树立
切勿因为“优秀”而无法“卓越”
人生需要舞台，成功需要平台
工作 VS职业VS 事业
电销一线主管的八种角色定位
电销一线主管的职责与职能
专业电销管理的真谛
“管什么”？
“理什么”？
电销管理九字诀
有要求纪律与绩效
有帮助带教与辅导
有关怀士气与情绪
电销管理九字诀与262法则
电销管理262法则
262法则与管理九字诀的结合

第二单元：电销主管开门七件事及时间管理
电销主管“开门七件事”
主持团队会议要求、帮助、关怀
现场管理--要求、帮助、关怀
确保接触量--要求
进行一对一的辅导--要求、帮助、关怀
跟听与反馈--帮助
沟通与协调--帮助
检视、报告与明日规划--确保管理品质
电销主管的时间管理
你不可不知的时间管理“四象限”
第二象限：
重要但不紧急
第一象限：
重要且紧急
第三象限：
不重要不紧急
第四象限：
紧急但不重要
驯服“第一象限”学会做“减法”的好时机
职场好习惯投资“第二象限”
封杀“第三象限”--能不做就不做
走出“第四象限”--最会骗人一个象限

第三单元：业绩长虹--带领录音成长的技巧详解
业绩长虹的“药引子”
团队业绩是“说”来的，“说”的能力可以“听”出来
听录音的三种层次：听话术、听技巧、听思路
录音成长的“误区”
录音成长急需扫除的 “三误区”
误区一：录音成长是常态辅导动作，那么，每次用不同的录音就得花好长时间准备，无法坚持
误区二：录音选择困难症，海量录音中，我该给伙伴们听哪通录音？
误区三：为了提高TL准备录音成长的效率TL可以先“泛听”，正在进行录音成长时再跟大家一起“精听”
赢在起跑线--录音成长的事前准备
挑选录音的原则及维度：
核心：兼顾效果与效率
事前准备精听录音的三步骤：
第一遍听流程
第二遍听最早出现问题的环节
第三遍利用反馈表“上下分、左右分”
反馈表的使用详解
正面：What、Why
反面：What、What、Why
注意事项：反馈表上写具体话术，不写观念动作
录音如何合理分段
一劳多逸--一通录音可多用
“精听”+ “切换视角”+“不同的截取方法”=百变多用
科学规划录音成长之一通录音覆盖一个月
科学规划录音成长之一通录音覆盖不同层次坐席
中间发力--录音成长的事中进行
录音成长六步骤
简介与提示：解释背景、说明目的、聚焦主题
分段播放：分散“重量”、集中注意力
邀请反馈：提示坐席参与、“强制”坐席思考、反馈表的使用
表态与鼓励：针对坐席反馈进行表态与判断
重复1-4
总结与鼓励：总结、鼓励、具体要求与检视
强力跟进--录音成长的事后检视
针对本次录音成长设置合理、适量的要求
对于不同层次员工进行区别要求
短时间内即需检视

第四单元：“带人带心”有效的员工沟通--一对一绩效面谈
做好1对1绩效面谈的四个关键因素
明确恰当的沟通主题
核心问题
关怀先行
沟通对象多说原则
坐席五大核心问题：K、A、S、H、Q
电销员五大核心问题处理原则
一对一绩效面谈五步骤
关 怀
帮助一：分析问题
帮助二：给出答案
要 求
再 关 怀
“以问代说，沟通达心”的核心技巧纵向提问
【案例说明】什么是纵向提问？
纵向提问的提问架构（专业知识）
【优秀绩效面谈分享】“纵向提问”面谈与非纵向提问面谈对比
95后员工乐于完成的“要求”，如何提？
一个“好”要求的五要素
要求的“正反两面性”
95后“喜闻乐见”的要求

第五单元：让你的团队凝聚力爆棚--经营团队会议
团队“后马”理论与应用
“后马”的意义
“后马”选择的三要素
“后马”的合理应用
团队会议黄金组合三要素
激励性
倡导性
教育性
掌握会议经营五关键
事前的充分准备
清楚的会议目的
黄金组合三要素
团队组员参与度
主管个人表现
团队会议流程设计
团队会议参考9流程
团队会议进行法则
团队会议进行8法则

第六单元：名单价值*化--数据经营与工作效率提升
数据管理专业认知：
数据应用基本知识（专业知识）
类型一：海量数据+“单一产品”
类型二：精准数据+完整产品线
数据管理两大模型
流水式模型
圈养式模型
数据管理圈养模型（数据变现模型）
业绩
数量
贴标
应用
电销员高效时间管理
优化工作流程
定时定量，分时分段
黄金时段法则
机会成本法则
情绪管理（负面情绪往往是营销工作效率的变量X）
时间管理与名单管理的综合应用示范
名单管理如何匹配电销员每日拨打规划

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