课程大纲：

电购电销培训

一、 课程大纲：
第一部分：一次到位高效销售技巧篇
第一节：电购电销的关键认知
我为电购“狂”
互动：电购中形形色色客户肖像大描绘
我努力就有业绩吗？难道天道一定酬勤？
你不可不知的销售力公式：销售力=电销员的努力-客户的抗力
电视购物中暗藏的四型客户分类与应对
路过者
观察者
电视购物者
电视购物迷/狂
（课程一开始，讲师将带领大家畅谈各类型客户特点与肖像描绘，从感性层面引出电购行业的重要价值与意义，坚定学员的从业信心！透过“销售力”公式揭秘为什么员工的努力与业绩不成正比，为学员指明，我们在于客户接触之初正真应该“着力”的“点”是什么；最后讲师将分享，电购客户四种基本分类：路过者、观察者、电视购物者与电视购物迷/狂，并传授应对四种类型客户的方法，提升学员精准营销的技能。）

第二节：一次到位高效销售技巧之“3W+1H”：
电视购物商品起量有妙招--“3W+1H”
1 WHY：为什么卖？
2 WHY：为什么卖这个？
3 WHY：为什么现在卖这个？
1 HOW：如何卖？
（电购商品多具备快消品特征，起量是销售业绩*的保障，因此，本单元讲师将向学员深度分析，如何能快速引爆一款商品的销售，通过解决“3W+1H”， 揭开电视购物销售爆量的秘技。本单元不仅能为一线电销员提供全面的技巧帮助，也可以教授一线团队长，在日后带领团队过程中，用同样的方法去辅导电销员，创造高产能！）

第三节：一次到位高效销售技巧之“完美通话”：
30秒，让客户爱上你
黄金30秒--开场6因子
句号与问号的妙用
探知客情，精准把握需求--软问题
软问题的定义与作用
软问题的经典句式与示范
激发需求，打动客心优势问题
优势问题的定义与作用
优势问题的常用句式与示范
一句话术规划法：让客户不得不买的技巧
比拟描绘
化产品功能为客户利益
化反对问题为卖点
（其实凡事越前面越重要。往往我们最容易忽略的地方恰恰是客户最在意的地方。在本单元讲师将教授学员，如何结合电视购物产品卖点，在电话接通之后与客户充分建立好关系，取得信任，并争取到更多的好感。
通过软问题，探知客情，精准把握客户需求，通过优势问题，激发客户需求，提升客户购买欲望，贡献更多成交率、降低消退率。
同时讲师也将与学员分享“一句话术规划法”，利用“比拟描绘”和“化产品功能为客户利益”两项话术规划技巧，让我们的学员在一句话内将产品介绍说得让客户“有感觉”，通过“化反对问题为卖点”解决客户的异议和疑虑，将原本可能会流失的客户重新挽回成交。）

第四节：一次到位高效销售技巧之“话术研讨与案例分享”：
【研讨与分析】话术研讨与案例分享
（本单元讲师将带领学员进行销售话术研讨，并针对学员完成情况进行点评分析，指导及总结。在此支出之上，讲师将结合行业内销售案例进行深入且全面的分析，从不同角度与侧面让需要在演练中成长，在案例中学习。）

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