课程大纲：

基金售后课程

课程背景：
伴随着打破理财净值化，信托去非标的大趋势，基金会逐步成为居民家庭财富中资产配置占比最高的投资种类已经是大势所趋。伴随着转型过程中，出现了很多矛盾，比如：基金公司高点发新基金抢占市场份额与基民高位接盘的矛盾；银行的高压任务与理财经理基金客群少的矛盾；投资者习惯非标红利的稳定性与难以适应基金波动性的矛盾。
特别是近几年，各大金融机构都在布局财富管理转型，推出了与各家基金公司合作“定制”的基金产品，以“脉冲式”的营销节奏疯狂上量。一阵喧嚣过后，基金收益大多都处于亏损，给身处一线的理财经理带来了很大的维护压力，更影响了工作节奏与营销情绪。本课程汲取了银行、券商、互联网第三方等机构在基金售后维护方面的实用经验，定制出一套简单可复制的基金售后维护的标准化流程，务求优化一线客户经理在面对亏损客户时的心态、话术以及专业能力，解决客户经理“不知道怎么面对、不知道怎么表达、不知道后续怎么投资”的痛点。

课程对象：基金营销人员，理财经理，客户经理，支行长

课程大纲
第一讲：正确认知净值化投资与理财师营销心态
一、认清对手：财富管理八大机构时局图
1、八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的基金客群经营特点
2、八大机构对比，银行基金业务的优势与劣势
3、现阶段八大机构的基金业务动向
4、复盘2022年开门红期间募集资金量比较大的基金的盈亏占比
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何用基金产品引流？
二、公募基金投资中的客户维护现状
1、历年基金投资中理财师主观认知与客体市场的关系
理财经理的羊群效应的助推器，无法认同投资的反人性
2、标准化产品投资为什么让理财师与客户感到“痛苦”？
1）客户的认知没有转变
2）线性思维与波动思维
3）角色定位需要重新审视
3、非标转标后全市场理财师面临的三个难题与解药
1）缺乏自上而下的方法论（建立科学的财富观，学会判断客户与产品的匹配挂练度）
2）缺乏体系化的专业积累，对风险的认知不强（专业的沉淀，建立自己的专业习题）
3）卖产品的思维占据上风（以产品为中心还是以客户为中心）
4、基金亏损售后的*意义：如何提高售后效率，腾出精力开发新客群
5、影响客户持有体验的4个因素
波动/胜率、理财经理绩效要求、产品持有期、产品规模
6、诊断基金产品/组合的5个层级
案例分享：固收信托踩雷后，理财师如何重获信任实现高达60%的基金客群转化
7、市场振荡期，你该怎么办？
1）短期亏损不等于长期亏损
2）产品赚钱不等于一直赚钱
3）投资是反人性的，要坚定逆市的举动

第二讲、基金营销实践中主流的三大切入话术
一、头脑风暴：三大切入话术销售的基金有什么后遗症？
解药：基金售后第一步销售闭环的两种落地话术
二、公募基金与私募、专户等产品的售后对比
三、营销环节中投资者的认知差与预期差
头脑风暴：基金客户盈利8%-10%该不该止盈？

第三讲、低位机遇之客群新力量待发基金营销能力提升
一、客户激活四渠道
1、知识激活
话术分享：连续四周线上信息导入基金投资理念
2、健诊激活基金健诊3原则与实战基金组合工具使用
3、活动激活
案例：利用“小白理财训练营”引流线上“投资者修炼课”活动
4、产品激活明星基金产品临门一脚：促成三步法

第四讲、基金售后维护的4大误区与解药
一、要不要继续给客户传递看多的信心？
解析基金公司渠道部售后话术
二、要不要继续背书基金经理？
盘点光环不在的“一哥一姐”
三、要不要一对一打电话售后？
批量售后工具使用攻略和案例解析
四、要不要把基金放着不动硬抗等着回本？
盘点高位买基金的回本时间、盈利时间周期

第五讲、建立基金售后的标准化流程
一、基金售后重获信任的五种能力
能力一：客情维护挖掘客户不满实质原因
客户亏损安抚技巧解析
能力二：专业技能基金投资底层逻辑分析
1）固收类投资策略及波动分析
2）权益类投资策略及波动分析
能力三：营销技巧针对补仓、调仓、养伤三类客户
1）引导客户补仓：补仓原理图+补仓技巧及话术落地
2）客户拒绝补仓：大跌即时安抚+话术落地
3）引导客户调仓：右脑销售法+话术落地
4）培养“重伤客户”养伤的三步走攻略
能力四：他行吸金如何运用基金诊断KYC他行基金客户
1）如何分享基金诊断建立专业人设
2）单一产品销售到实战工具构建基金组合
能力五：个人IP做客户的知心人
1）个人IP打造：您的人设是哪个？
2）日常分享
3）投教内容
4）案例宣传

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