课程大纲：

业务营销培训课程

【课程大纲 】
模块一：营销技巧与客户需求挖掘
一、营销技巧与客户需求
1、什么才是好的营销技巧
FS中院20亿执行款开户案例
招行与**上市公司的发债合作案例
2、客户综合需求概述
马斯诺需求原理
需要
需求
金融需求
二、需求挖掘四项思维
1、多赢
2、创造
3、开放
4、系统
三、需求挖掘五大维度
1、采购端
2、销售端
3、资金管理
4、融资端
5、理财端
三、需求挖掘六大方法
1、报表透视法
2、产品组合法
3、客户整合法
4、资源整合法
5、模式改造法
6、科技创新法
案例：预付账款融资项下差额退款 ---500万授信客户如何带来5亿元存款机会？

模块二：风险认别与不良化解
一、风险认别经典案例
1、山寨央企的风险识别
2、上市公司骗取贷款案例
3、平安银行员工违反放贷案例解读
二、风险化解经典案例
1、某银行抵押权丧失后的局面扭转
2、刑民结合-转移资产逃废债务企业的不良处置
3、三天收回跑路企业贷款的牛叉行长
4、威胁银行“续贷+新增”的无赖半死企业的贷款回收

模块三：如何做好内部沟通
1、与计财部门的沟通协调
案例：某银行承兑汇票的退票事件
某银行的内部报销专员设置
2、与审批部门的沟通
案例：一个否决项目的复议通过
1、与放款部门的沟通
案例：支行长白条带来的效率大提升

模块四：他行营销经典案例解读（视时间选讲）
一、普惠金融模式下的存款营销
案例：商圈开发- **银行北京五环路鑫源石材市场开发
案例：会员开发- 某银行餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）
案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案
二、政府融资业务的存款创造
案例：横向到边-盘活预算资金带来的四项业务机会
案例：纵向到底-**银行招标通产品运用
案例：替代授信-政府平台营销创新案例（2个）
三、地产行业营销案例
案例：不碰红线- **公司资产支持证券发行案例
案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例
四、大型客户的方案化营销
案例：**生物制药12套综合解决方案

模块五：课程总结与互动交流

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