课程大纲：

对公大客户培训

课程背景：
全球经济在大拆解的新趋势下中重拆、重组已成气候。在2024年，从经济布局方向上，我们仍然坚持以一带一路为纽带，拥抱全球化，牵引产业链重组；在此背景下国内的金融业也涌动着嬗变的革新，从银行视角下看产业平台的思路-------打通供应链，赋能产业链，创新价值链就成为迫在眉睫的重点规划性与设计。而在产业平台中，大客户（包括战略性大客户、区域标杆或龙头大客户、专精特新重潜优企）的作用举足轻重。
从国管金融向党管金融的变革，指明了银行回归金融聚合多维资源赋能和要素通道的高效链接的特性。也正因这一变革特性，决定了商业银行在经营、营销与服务其企业大客户的思维方向和分析逻辑路径，会明显区别于泛行业或特定行业的大客户经营、营销、服务思路。
为此，我们站在银行最为所有行业最后底线的基础上，以宏观环境与产业发展逻辑为主线，重新定位银行资源平台对各行业大客户赋能的要素。
在具体大客户营销人员与执行营销动作上，首先：我们选取了代表近年来转型升级的代表新能源汽车行业，同时也关注到还在被西方卡脖子的工业母机-----机床行业，通过这两个代表行业的分析，以及行业中代表性的重点企业剖析，将大客户营销落地要点深刻化和具象化。同时以一线对公客户经理的营销重难点实战的角度，我们分解了银行大客户的营销关键动作与重要节点。
综上：通过宏观同频、产业分析、大客户实例、实战三部曲：分析客户链接客户走进客户，将大客户营销的思维、思路、战法系统性展开，最终期望能给到银行对公客户经理们在一线开拓、经营、营销、服务大客户的工作中提供有效的帮助。
另外：按照对公营销实战的特性，结合这一部分大客户营销的分析与培训的内容，我们还推出了培训课堂对公大客户实战分析的沙盘演练内容，可以一并参考学习。

课程对象：银行大客户经理、公司部管理者、支行行长与分管行长、专精特新支行团队成员

课程大纲
第一讲：与大客户同频的宏观环境与产业逻辑变化
一、百年大变局下发展路径的方向
1、 以一带一路为纽带，拥抱全球化，牵引产业链重组
2、 确定政治金融经济模式：回归金融聚合多维资源赋能和要素通道的高效链接的特性
二、现阶段表现出来实际问题的分析与初步结论：
1、 国内重点区域产业发展中的难题与短板
数字化浪潮中产业数转智改背景下的二大难题
1）宏观调控难以触及最末端的企业运营惯性
2）非共性的个体微观运转规制无法辐射产业上下游
中观产业链经济视角的现实问题
1）产业链布局分散，商协会等传统组织难以激发协同效应
2）供应链效率低，企业单一粗放发展恶性竞争
3）缺乏全链资本驱动，个体有数字化改造无数字化整合
2、 当下经济面上的三大矛盾现状与对应的三个观点
1）经济数据好转微观末端传导慢、消费疲软、感受惯性向下
2）经济刺激政策、金融补贴政策频出政策边际效果却在递减
3）疫情后时代放开后一致繁荣预期一定周期下各行业政策层面和实际运营角度真实收缩
观点一：大规模集中消费推动的增长已经结束
观点二：每个阶段都有风口特征的主导产业的情况失去基础
观点三：5年左右收缩期的影响叠加疫情后时代的疤痕效应
3、 国内民营经济环境与民营企业运营难点
1）民营经济的财产地位与外部环境对资本和民营经济部分过度的妖魔化民营企业与企业家感受重获信任难：夜壶论、清场论、党控论、外人论、扣帽论甚嚣尘上，对企业运营与企业家精神发挥困扰与内耗极大
2）四大难点
a深拓市场难：海内外大资本密网式的垄断发难、非国企身份入门难、市场缝隙中的创新与坚守难，内外部环境复杂性导致稳定预期难
b聚合优才难：优才使用成本、适合适应适用的人才培养成本高
c资金获取表象易，直融门槛高拓展难：国内市场账款回收难、间融资金持续获取抵押难
d涉法涉案难：财产慎公有、权力忌私有
4、 民众预期、民生就业与消费信心
民生关联产业与高科技、新兴产业的共生、社会热点事件探究：峰学蔚来的多次热点出圈

第二讲：大客户营销的关键思维变革（对银行重新认知与定位）
将银行作为资源平台，进而主导产业链整合，实现金融嵌套大客户的发展节奏
一、牵引大客户所在行业的金融业顶层设计变化
1、 党管金融组织的变化
三大管理机制：*金融委员会、*金融工作委员会、*金融工作会议
2、 强财政弱央行格局初现
1）以市场货币需求的央妈功能弱化
2）以税、债牵引货币的功能强化
3、 中国国内银行业的发展逻辑变化
1）金融产业化+产业金融化导致银行被落后产能绑架
2）银行间融资金功能在强财政框架下被弱化
3）银行资源汇聚与通道功能会被强化
银行已经集合并如何整合：信息、人才、资源要素
4、 商业银行的新时代变革从多维生产要素重新定义银行功能
定位变化回归国内银行平台属性：从单一的资金平台画像过渡到多元生产要素的综合资源平台
1）传统的间融资金平台
利差业务、中收服务、财富管理、大资产融合
2）政府与市场资源平台
立足市场，规律性、特色型聚合企业；
模糊企业传统边界，助力创造新需求、新市场
架设行业融合与交汇桥梁；助力政府产业升级
3）数据与科技创新平台
数智一体，形成泛金融数字原生高地
科技赋能，创设个性化、多边界的行业发展模型
4）高素质人力资本平台
跨地域、跨专业、跨文化
良性的老中青梯队人才高地形成对企业赋能
二、以金融行业商业银行的视角看产业链整合
1、 银行视角下非金融产业平台的思路打通供应链，赋能产业链，创新价值链
2、 银行主导产业链资源平台搭建思路
1）高质量五新：新技术、新产业、新业态、新模式、新资本
2）九要素：政、产、学、研、工、贸、资、用、介、媒
3）四链一体：链长+链主+链员+链师
4）五化协同：产业特色化（特色产业链）+行业数字化（产业互联网）+融资资源化
（产业链基金）+人才资本化（事业共同体）+政策工具化（服&孵代管）
5）上中下游四体归一：利益共同体、创新联合体、区域平台体、总部经济体
三、大客户核心价值关注点资源平台创新思路与实践抓手
1、 银行外部产业生态的新实践变化从四大“会”到三大所
1）北上广深四大标杆“会”：广交会高交会、进博会链博会
2）银行间融的直接竞争者：直融北上深北交所、上交所、深交所
2、 银行资源平台的打造思路框架
1）打通供应链，赋能产业链，创新价值链的关键落地点企业核心价值
2）以银行为主导地市分行为牵引，创造性的打造银行供应链优企博览会品牌
3）构建泛金融科技数字原生带；搜寻新质生产力标杆
4）创新重点行业供应链优企博览会：赋能优企、创造特色银行标签的产业生态
3、 先立再破立新模式破价格战僵局
1）先立支行资源平台搭建范式，再破单一资金平台价格内卷画像；
2）先立银行引领银政校企交流会营销模式，再破单一资金业务推销路径；
3）先立一带三链为基石的行业链条交流博览会生态，再破传统政银关系融合牵引业务发展观念；
4）先立间融金融数字原生的风控与创新模型，再破地域壁垒与产业发展堵点；
5）先立银行资源赋能链主牵引中小企业发展与变革标杆，再破当下商协会传统渠道的内卷竞争。
4、 以进促稳银行一线客户经理营销的有力抓手
1）以对大客户关键人有效电话营销率的提升进步，促进一线员工信心的稳定；
2）以对企业关键人三次有效走访的阶梯进步，促进业务指标数据的稳定；
3）以全量或节点金融业务成交的进步，促进客户关系的稳定链接。
4）以龙头企业和渠道的链接突破进步，促进围绕其本地生态中小客群业务稳定成交

第三讲：大客户营销基石准备（典型行业分析与大客户实战案例）
分析与指引的关键点与关键动作
1、 新时代的硬道理高质量发展:先立后破VS先破后立、以进求稳VS稳中求进
2、 经济偏冷式收缩对行业开展规范有序的动作：城市减量发展、房住不炒、整顿互联网平台、教培清理、环保限制
典型行业分析：新能源电池行业赛道与工业母机行业赛道
1、 新能源电池行业赛道产业链全景简略图：
1）上游：原材料类锂（碳酸锂、氢氧化锂）、钴（硫酸钴）、镍（硫酸镍）
石墨焦类PC\\EC\\DEC其他金属（LiPF6）稀土磁材
正极---负极材料隔膜电解液导电剂（铜箔）
2）中游：电芯、热管理（鼓涨漏液）高压电器件电池PACK（PACK组件）电机电控
3）下游：新能源汽车充电桩充电站
案例分析：有逻辑的链接闭环分析才有链主业务突破的可能江苏SK新能源2023年11月失火后的营销契机深度挖掘
1）走出实验室没有高科技
2）回归银行资源平台的优势寻找身份对等的同频企业与场景背书
3）SK关键人对接的价值链接新设计
4）重新定义并设计可以与生态共赢发展的即期、中期和长期的金融服务思路
即期金融业务：打通信任后，客户愿意给我们的需求才是金融真需求和敲门砖
中期金融业务：信贷需求是周期性需求，*不是一锤子买卖
长期金融业务：银行特色资源平台与优质链主企业客户深度链接，高壁垒排他行的一揽子金融深度高粘性服务才是高质量发展之道
典型行业分析：工业母机数控机床行业赛道
1、 工业母机数控机床行业赛道产业链全景简略图
1）上游：基础材料及零部件
2）中游：本体制造
3）下游：装备制造业所覆盖的国之重器航空航天、汽车、医疗器械、天然气等
2、 装备与机械行业不可能三角：精度（稳定）、速度（效率）、功率（负载）
3、 2023年度实战企业案例分析从专精特新的启东丝杠企业到科创板机床第一股国盛智科链主企业的牵引
1）从黄金15秒的有效邀约批量企业主电话中，成功链接本地优势行业中的优质丝杠企业
2）破除行业壁垒和企业荣誉墙：五分钟高效快速同频机床行业中的传动系统丝杠制造
3）从对丝杠企业下游客户的精准分析中过渡到银政校企平台搭建
4）从华为芯片产业链的国产化牵引到高地准备零部件自主化
5）从产业链的自主化需求到为链主企业搭建柔性供应链企业资源平台
（6）从银行资源平台的预期远景到完整搭建银政校企资源平台的真实场景

第四讲：大客户营销战术实战篇从每个营销动作与难点突破赋能一线客户经理
一、对公实战营销三部曲:分析客户链接客户走进客户
1、 面访标准：约见关键人、信任周期内的三次约访面谈、每次四十分钟非金融业务的交流
2、 大客户企业分析会
1）如何快速突破企业所在行业的壁垒走出实验室没有高科技
2）如何看待优质企业（主）巨大的荣誉光环从不自觉的俯视到回归行业的平视
典型线上分析工具的具体操作动作：企查查、企业官网、银行内部CRM系统
打通企业分析的*线下优势做法：分析出间接最弱影响者并实地沟通
练习：企业核心价值链接点话题所关联的场景设计（45个）
3、 三次实战面谈：直接快速表明身份和来意
主动把握话题场景的展开
有效切换客户所涉陌生话题的应变策略
第一次面访的核心：打通信任、形成差异、确认企业关注价值点
第二次面访的重点：重视客户所重视的核心价值点
第三次面访的结果：落实有效金融业务需求的信息交换点
4、 复盘：每一节点的详解分
二、批量获取优质客户实战模式分析以龙头企业为牵引的自下而上交流会生态
1、 客户经理小团队主导的行内新企业客户交流会
实战案例：支行大客户资源如何牵引新客户“番茄哥”农业园交流会
2、 支行主导的“银政校企”交流会
实战案例：从政府的“政企银校”行方的“银政校企”再到校方的“校政银企”

对公大客户培训