课程大纲：

市场营销需求培训

主要内容：
模块一：营销机会与需求发现
模块二：需求挖掘维度和技巧
模块三：部分行业营销与案例
《战狼2》成功的主要原因
模块一：营销机会与需求发现
一、营销机会
岳飞为何睡不着？客户经理为何睡不着？
马斯洛需求原理
下一级需求满足后可以逐步引导客户向上一级需求迈进
案例：时风集团需求层级及解决方案
时风集团主营业务：农用车、拖拉机、电动车、轮胎的生产与销售，经营规模：年收入100余亿元；总资产83亿元；应收票据3亿元；应付票据4亿元。集团在他行存款20-30亿元，要求高利率；获有银行授信30-50亿元，该行授信5亿元，全部零提用；集团理财规模日均15亿元，要求保本、高收益。如何营销？
二、需要与需求
需要
需求
金融需求

模块二：需求挖掘维度和技巧
一、需求挖掘的4项思维
1、多赢
2、创造
3、开放
4、系统
二、需求挖掘的5个维度
1、采购端
2、销售端
3、资金管理
4、融资端
5、理财端
三、需求挖掘6大方法
1、报表透视法
2、产品组合法
3、客户整合法
4、资源整合法
5、模式改造法
6、科技创新法
案例：预付账款融资项下差额退款---500万授信客户如何带来5亿元存款机会？
A公司系L钢铁公司的原料供应商之一，我行授信500万元，采用第三方房产抵押方式。去年末，支行行长提出请A公司支持存款。A公司表示L钢铁拖欠公司货款，但估计只能支付银票，没有现款。据了解，该公司持有大量某地市城商行银票，但银行对该城商行没有同业授信额度，暂不能贴现。请问，应该如何设计营销方案？

模块三：部分行业营销案例解读
一、政府平台
1、变性
政府融资---企业融资
政府兜底---商业信用
2、替代
主体替代
产品替代
3、降维：政府--平台--市场化平台--建安企业--供应商
案例：某地级市土地储备中心获批7亿元土地储备贷款，已用3亿元，剩余4亿元申请提款时受平台贷款额度限制，无法提款，分行认为贷款用途为发放拆迁安置费，所以无法运用票据、信用证等表外产品；如不发放贷款，将导致10亿元财政存款流失，因此强烈要求发放硬贷款，但总行确无规模，如何解决？
二、建筑行业
（一）客户分类
1、按规模
大型建筑企业
中型建筑企业
小型建筑企业
2、按业主
政府项目类
房地产项目类
（二）解决方案
（三）案例解读：某农商行批量营销南通三建案例
三、医疗行业
（一）客户分类
1、医院
2、医疗器械经营商
3、药品代理商
（二）解决方案
1、医院
2、经销商
3、代理商
（三）风控要点

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