课程大纲：

行业分析方法培训

【课程对象】
银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】
讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程大纲】
模块一：行业分析的逻辑与方法（详述）
一、行业分析主要目的（不同机构目的与侧重不同）
1、券商：投资回报+风险衡量
2、银行：授信安全+客户深耕
3、银行开展行业分析的逻辑、方法
二、行业分析七大维度
1、行业简介
2、行业发展现状
3、产业政策影响
4、产业链各单元分析（行业地位，交易、结算特点等）
5、产业链各环节金融需求分析
6、行业整体金融服务方案
7、行业风险点与规避
三、行业分析具体案例
（一）汽车行业
1、行业与子行业分类
2、行业整体发展状况
3、行业相关政策与影响
4、汽车行业商业场景分析
供应商
生产商
消费者
流通机构
服务等其他机构
5、行业整体解决方案（均有他行案例）
购车消费贷款
4S店融资
生产厂家融资
公交公司融资
汽车金融租赁公司融资
汽车融资租赁公司融资
供应商融资
6、行业风险点分析
新能源技术成熟度
经营发展模式
补贴政策影响
其他
（二）芯片制造行业分析与案例
（三）高端装备行业分析与案例
模块二：对公营销模式利弊分析（略讲）
1、短信
2、电话
3、微信
4、场景
5、...
实战案例：山东某银行营销SF集团案例
案例启示：当下对公客户营销的重点是解决客户需求

模块二：对公客户需求与挖掘（详述）
一、对公客户需求概述
1、对公营销的本质
找准需求+解决方案
2、招行合作某上市公司方案
股东
高管
上市公司
上下游
员工
关键词：找准需求
二、对公客户需求类型
1、融资类
2、理财类
3、结算类
4、管理类 （现金管理、流程优化、提升效率、节约成本...）
5、延伸类 （扩大销售、“美化”报表、品牌塑造、产业链巩固、员工福利、情感需要...）
6、经典案例分析
案例：某国有企业降杠杆需求解决方案
案例：盘活预算资金带来的多重业务机会
案例：某银行上市公司员工持股融资方案
案例：某银行上市公司股东资产增殖方案
案例：某上市公司扩大销售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5个（视时间选将）
三、需求挖掘五大维度（附各维度经典案例）
1、采购端（季节性采购、集中采购、货款安全、降低成本...）
2、销售端（扩大销售、提前回款、体系建设...）
3、管理端（账户管理、流程优化、资金调剂...）
4、融资端（贸易背景、资金成本、监管指标、用途、担保...）
5、理财端（风险、收益、资金灵活运用...）
四、需求挖掘四项思维
多赢
创新
开放
系统

模块三： 同业经典案例解读（视时间选讲）
案例：某银行北京五环路某石材市场的开发
案例：某民营银行房地产项目变通融资方案
案例：某银行上市公司股东资产的增值方案
案例：某股份行建筑商违约带来的业务机会
案例：某国有银行高校营销维度与整体方案

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