课程大纲：

目标客户筛选培训

课程背景：
当前，国内战疫已经进入下半场。这场突如其来的疫情“黑天鹅”，促使数字经济获得空前重视。无论是疫情防控过程中人工智能、大数据、云计算等数字技术的应用实践和应用效果，还是*最高层会议进一步明确的5G网络、数据中心等新型基础设施建设，以及资本市场上受到资金热捧的相关概念，都印证了一个全新时代的加速到来。
而对商业银行而言，获客的渠道，客户的需求，银行业务变革转型倒逼，为了增强获客体验，加大客户体验力度，商业银行必须全面推进数字化转型。而在这个数字化转型的过程中，文化转型才是数字化转型过程中的重中之重，而这其中员工思维方式的转变，才能在整个数字化转型中应对客户体验式服务的需求。

课程收益：解决零售客户批量营销难题
转变营销思维由原先叫客户买的营销方式转变为教客户卖
学会数字化转型过程中营销客户的方式
掌握从客户到用户的转变过程中的沟通技巧提升，面对不同类型的客户，或遇到不同问题的客户，都能及时有效地反馈、沟通
掌握零售业务批发做的关键
掌握周边的外拓营销技巧

授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户非金融活动体系搭建
有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程大纲
第一单元：思维转型
第一讲：思想篇我是如何从卖产品到帮助客户买理财产品的
案例与活动：投资思维建立时间、复利与波动
以客户为中心
客户关心什么，我们就从哪里获得客户
客户分析与客户画像
生老病死、衣食住行、吃喝玩乐、
一、数字化转型后的银行业务变革
从客户转向用户：
重新定义银行服务对象和经营思维
从银行卡转向App：
重新定义银行服务边界
从交易思维转向客户旅程：
重新定义银行服务逻辑和客户体验
从依靠经验转向依靠数据：
重新定义银行经营的依据
从集中转向开放：
重新定义银行科技基础和企业文化

第二讲：技能篇客户分析与客户画像
一、营销之道
引言：“客户营销从心开始”
1.新客户
2.成长型客户
3.熟客
二、目标客户筛选
三、电话营销目标客户及双赢沟通
1.客户沟通的要点及注意事项
2.客户沟通的基本原则及技巧
3.双赢沟通的核心探寻利益的结合点
4.利用营销心理学的专业沟通技巧
5.双赢沟通的原则、焦点以及思维方式
6.双赢沟通的策略制定：角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等
7.客户心理学【有效的疑义处理】同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服
四、营销之法
1.重要群体的理财引导
1）私营业主风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）
2）绩优白领投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）
3）专业人士专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）
4）家庭主妇财产保护，优惠与实惠(保护性）
2.生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1）生活方式的分析
2）不同地区，不同文化宗教背景
3）价值实现生命周期不同阶段的理财产品

第三讲：销售破冰方法-销售控场能力篇
一、识别客户的人际模式
1.四种人际模式特质分析
2.不同人际模式的内在心理状态
3.不同人际模式的客户应对办法
4.打开客户的防卫心理
5.客户沟通与管理要点
情境练习：人际模式与关系卡点的觉察
二、客户心理破解篇个体差异分析与销售应对
（一）销售沟通中的信息解码
（二）了解客户心理冰山模型
1、通过外在行为探寻冰山内在
2、识别客户真实的内在需求
3、一招破冰客户关系
（三）搞定观点不一致的客户
1、理清差异来源
2、观点与认知不一致时的应对策略
3、观点不一致时的目标达成策略
练习：和坚持不买精装房的客户对话
（三）情绪与信息识别、应对
1、识别客户的情绪与隐含信息
2、透过外显情绪看深层需求
3、客户情绪的正面转化
4、利用情绪，促成交易
练习：解读客户发飙背后的根因

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