课程大纲：

运营秘诀培训

课程背景
在许多房地产企业纷纷爆雷之际，为什么滨江集团业绩实现了逆市飘红？为什么只有滨江集团*戚董非常自信说当下是滨江最好的时期？在淡市背景下，为什么能实现滨江集团所开发楼盘普遍中签率低于10%？为什么在同一地段滨江集团所开发的楼盘去化周期普遍快于周边竞品？为什么在同一地段滨江集团所开发楼盘的价格在二手房市场中普遍高于竞品100%？滨江集团靠什么以人均产出过亿元的组织效能傲视同侪？如今消费者对居住需求、对美好生活的追求的内涵和边界正在发生深刻变化，房企不仅要解决住的问题，还要在如何提升消费者生活品质上不断探索。随着住房更多地回归居住属性房地产的下半场将是由优质房企用产品力开启的长期主义时代。当下的房企行业下行期，房地产企业路在何方？本次精选滨江标杆考察，深入项目与企业高管近距离、面对面研讨交流，追寻项目产品的创作灵感体验经典建筑的人文环境和景观打造，实地考察售楼处、样板房、体验区，以及交付园区，并以客户视角去感受产品力迭代升级之上持续创新带来的品质彰显。内容交流接地气，该学该看的都能看到学到。基于前期个性化定制参访滨江集团企业收益颇大，特组织本次深度游学，通过实地考察，面对面与高管深度交流内部管理控制体系、成功经验，专家分享核心提升要点等方式，为成长型房企未来发展提供方向和思路借鉴。

课程收益
1、专题分享--深入对标滨江企业运营之道，探讨品质升级创新打法。
2、全景透视-参观全程将围绕各项目规划、建筑设计、园林景观设计及建筑细部处理等要素展开，感悟江南文化奥秘与现代设计潮流；
3、透过标杆项目产品的空间-美学及人文价值，体验杭州地产的创新创造思维；
4、全程高管讲解-深度学习滨江集团业绩逆势增长的底层逻辑、方法与实践。

合适对象
房地产企业董事长董事长，总经理，总裁、副总裁、区域总经理、副总经理、企业核心高管、项目总经理等高层管理人员

课程大纲
第一部分:滨江*运营管控体系解析
分享人：滨江集团高管
一、滨江集团当下组织架构调整变革
（一）项目管理人员配置
1、集团老板理念:让者百姓住上好房；
2、销售额和人员结构；
3、确保员工高忠诚度和项目终身负责制：中层以上管理人员大部分从基层员工提拔。
案例：项目总级别以人员上全部内部培养，从不外面招聘。
（二）组织架构调整
1、精简化管理，强调效率和标准化；
2、减少了区域划分，聚焦于核心业务和市场；
3、无区域平台公司，区别于传统房企区域公司模式；
案例：人力资源部就三个人，成本部含负责人六个人
4、改善型和刚需型两个公司合并为一个整体；
二、滨江集团人均产值效能提升
（一）项目集中划片分布管理
1、项目产品体系确保从开发到销售、交付的高效运作；
2、工作制度的标准化：招采运营中心、成本管理部、攻坚小组和品牌管理部；
3、高度集中的管理与执行模式；
案例：滨江900多人团队如何实现1500亿销售规模？
（二）人员精简实施策略
1、减少不必要的管理人员；
2、项目部负责设计、招采和成本控制，后期交付还要充当客服；
3、实施项目组带多项目管理模式：精装修工程师需负责2-3个多项目；
4、一个项目总最多管理四个人，包含一位项目负责人和三位专业管理人员（土建经理、安装经理和精装修经理）；
5、采取优胜劣汰机制；
6、扁平化管理确保项目顺利推进和高品质交付；
（三）供应商与合作方管理规范
1、建立长期稳定的合作伙伴关系:确保供应商和施工方对标准的熟悉和遵循;
2、对供应商的筛选极为严格，确保对产品质量的保障;
3、精选施工方和材料供应商，确保合作质量和稳定性;
4、招采工作简化，倾向于与经验丰富的老供应商合作;
5、项目精装修标准高，反映市场地位;
案例：六家精装修施工公司承担每年产值大约在30亿到40亿之间；
案例：消防主要合作供应商管理；
案例：景观供应商管理与引进；
案例:材料供应商串假货追究法律责任；
三、市场挑战与客户投诉采取的有效措施
（一）投诉问题反馈
1、投诉直接影响到公司高层；
2、业主通过媒体和社交平台表达不满；
（二）投诉对策和改进措施
1、实施三五无缝策略，避免投诉；
2、加强各部门联动，提升客户服务质量；
3、梳理营销信息，确保销售、样板房和交付保持一致性；
（三）滨江产品设计与创新
1、住宅产品线丰富，涵盖不同需求；
2、设计注重细节，公共部分注重创新；
3、高端楼盘与大平层项目受到市场认可；
案例:仁和滨江园高端项目定位10万+以上
4、对客户需求深入理解、对产品品质不懈追求；
四、滨江面对市场挑战采取的积极应对措施
（一）土地获取
1、重点在省内
2、土地购置策略严格，聚焦优质地块；
（二）未来发展展望
1、着力于提升项目品质和管理效率；
2、持续优化组织结构和流程；
3、重视客户反馈，持续改进服务质量；
4、不断创新优化来满足客户期待；

第二部分:剖析滨江项目景观营造及景观溢价落地方法解析
分享嘉宾:滨江集团景观设计负责人
一、滨江景观背后的思考
1、景观的*意义：客户内心深处追求诗意栖居的向往;
2、滨江对景观的追求：抓住客户内在需求做客户需要的景观;
3、资源的整合:景观沟通协调、专业技能、信息交圈、计划编排;
4、滨江景观一体化实施的成效;
5、景观重要性，公司体系重视。拓展景观空间
6、天下没有难做的景观:方法和路径
二、滨江景观管理体系的建立与案例分析
1、滨江景观管控体系的特点:全程系统化预防，全过程控制
案例：国内不同企业景观对比
2、平台搭建：效果落地提供保障（研发、工程、成本、资源）四个板块，为果落地提供强有力支撑。
案例：滨江整合景观
3、组织支撑：景观重要性是公司的共识，外部支撑
案例：其它专业对景观的意识
4、分供方筛选和评价：为景观工程管控提供外部支撑
案例：分工方评价体系
三、滨江景观管控理念凡事预则立
1、前端控制景观施工管理的核心思想
2、系统化预防、全过程控制
案例：设计阶段、合约阶段、施工阶段景观施工梳理
3、景观实施流程管理案例分析
案例：景观施工实施流程
4、景观设计管理的方法与落地措施
A、项目定位管控
B、设计单位筛选
景观设计单位的能力要求：何谓好的设计师？
C、设计过程的把控：概念阶段、方案阶段、施工图阶段把控要点
D、设计能力的培养
四、软景的推演及落地案例精解
1、软景在滨江景观中的地位
2、软景推演流程
3、软景推演的三大环节
4、软景落地
案例：滨江项目配合大量实际案例、图例推演
5、滨江苗圃对软景的支撑
五、景观工程管理的手段及落地措施案例分析
1、工程质量双重交底研发信息充分传递
案例:吃透效果。
2、施工启动会施工方向项目团队及景观部交底
施工启动是施工单位对效果的理解，景观施工组织的预演。
3、样板带路解决标准和效果大面落地的问题
案例：滨江硬景技术标准
案例：滨江软景技术标准
4、效果点评层级控制解决效果大面落地问题
六、景观效果落地三感：画面感、设计感、品质感
1、敬畏图纸：一切的一切都要回归到图纸的原点
2、参考图片：要参考图片筛选及规律探寻，靠船下篙
施工阶段案例：水体植物配置
案例：项目灌木配置
3、景观总结吾一日三省
七、现场讨论及答疑时间

第三部分:滨江项目施工质量问题操盘经验分享
分享人：原滨江集团总包建设总工，杭州建筑协会工程专家
一、常见施工质量问题分析
（一）地基基础主体结构检查要点
1、主体结构施工质量:地下室防水砼裂缝和渗漏控制;
2、混凝土结构与钢结构的连接质量和变形裂缝控制；
3、变形缝的设置与变形控制；
4、吊顶内结构质量、裂缝渗漏；
5、避难层、转换层、设备层、设备间结构质量；
6、二次结构质量控制，砌体与其它结构连接处裂缝控制；
（二）固定模板螺杆处理
1、螺栓加堵头，螺栓上应加焊止水环；
2、外剪力墙支模应采用止水螺杆或内高外低方式留孔穿墙；
（三）钢结构焊缝质量
1、钢结构与柱标高不一致；
2、屋面型钢龙骨与主结构焊接不饱满；
3、部分钢梁未满焊、焊缝未做防腐防火处理；
（四）梁柱节点及残留模板
1、主楼梁柱核心区混凝土强度管控；
2、局部剪力墙炸模凿毛处理；
3、剪力墙上安装管线变更开槽；
4、汽车坡道梁柱阶段露筋，柱顶截面变形；
5、套主次梁交界处胀模；
6、PC楼板的板带漏浆；
7、叠合楼板局部漏浆；
（五）混凝土裂缝及色差
1、匝道防撞墙裂缝较多；
2、局部水池剪力墙有轻微斜裂缝；
3、地面混凝土施工缝修补不到位；
4、施工缝修补色差明显；
5、管廊附属顶板裂缝；
（六）砌体结构及构造
1、P消防箱上端未设置过梁；
2、窗台压顶伸入长度不足；
3、二次结构存有露筋现象；
4、砌体后开孔未设置过梁；
5、砌体顶缝填塞随意；
6、砌体顶缝不均匀；
7、预留洞口拉结筋未设置；
8、墙体开孔未设套管；
二、二次结构质量控制
（一）砌体与其它结构连接处裂缝控制
1、砌体结构出现严重裂缝
2、注意问题：竣工时间早于规划核实时间？
（二）地基基础主体结构工程安全功能检测
1、地基基础：单桩承载力，桩身完整性，天然地基、复合地基检 测记录；
2、沉降观测记录；
3、混凝土结构：混凝土、砂浆、防水砼检测报告及统计评定；
4、结构实体同条件试件强度检测记录，结构实体钢筋保护层厚度 检验记录，叠合板等预制构件复试报告。
5、钢结构：钢网架、网壳结构金属屋面系统抗风揭性能等相关试 验报告。
（三）质量问题政策宣贯分析
1、定期分析研判，实现精准治理；
2、建立重点监管机制，提高质量监管效能；
3、压实监理职责履行，强化施工过程管控；
4、确保“信息透明”，保障购房人合法权益；
5、实行“阳光验收”，提升购房人满意度；
6、落实“24小时响应”，有效减少信访投诉；
三、裂缝渗漏处理与质量控制
（一）加强外墙渗漏质量控制
1、明确防水做法；
2、强制样板验收；
3、加强细部构造；
4、全数淋水试验；
（二）加强屋面渗漏质量控制
1、严控屋面结构质量；
2、明确防水做法；
3、强制样板验收；
4、加强薄弱部位处理；
5、全数蓄水试验；
（三）加强外墙面层脱落质量控制
1、控制基层质量；
2、明确外墙做法；
3、强化实体检测；
（四）地下室渗漏质量控制
1、地下室顶板；
2、地下室底板；
3、地下室外墙渗漏点；
四、滨江工程实体做法要求
（一）室外工程
1、景观、外墙细部、景观泳池、
2、建筑*责任牌、残疾人无障碍坡道、汽车坡道
3、沉降观测点、避雷测试点、
4、室外散水、排水沟、建筑物周边排水沟
5、外墙线条、外墙伸缩缝不锈钢盖板
6、室外路灯、小区休闲娱乐场区
（二）屋面工程
女儿墙、排水沟、通气管(罗马柱)、烟帽、分仓缝、排气孔避雷带或避雷针、 水簸箕、屋面设备、栈桥、女儿墙R角、设备基础椎体、排水沟等细部亮点。
（三）室内工程
楼梯踏步、扶手、楼梯滴水线、电梯前室、走廊、吊顶、地面拼花、管道井和强电 井内部、开关面板、消火栓箱、卫生间洁具（台盆、无障碍马桶、小便池、地漏，瓷砖拼缝）、门窗 （大面及细部打胶）、地面、踢脚线、墙面、阴阳角、顶棚、户内箱等细部亮点。
（四）地下室工程
大面、地坪漆、交通标识、停车位（无障碍停车位）、柱脚保护、集水井、成排 管道(带标识)、抗震支架、桥架风管(带标识)、管道风管桥架穿墙细部处理等细部亮点；水泵房 （泵房全景、消防泵、湿式报警阀、生活水泵及水箱、设备基础及排水沟等细部亮点）；变电所（配电柜、警示标语、挡鼠板等细部亮点）。
（五）创建优质工程工作想法
1、熟悉文件；
2、掌握规范：建筑工程安全检查标准、、各专业规范；
3、精心策划：创优创标方案、不同阶段的细则、全 过程的人力、资金支持等；
4、共同协力：1）业主支持（建设程序等）；2）施 工努力；3）监理帮扶；4）质监服务
5、专家咨询提升等
五、滨江工程其它方面探讨
1、工程安全管控方案指导
2、安全生产全覆盖检查标准体系（2023）
3、工程行业降本增效新技术应用揭秘
4、BIM应用及质量通病防治
5、建筑工程42项绿色施工措施揭秘

第四部分:滨江*运营体验复盘
分享人：实战派产品创新专家，滨江集团成就见证者
一、对标学习区域深耕典范滨江集团
（一）新时代下房地产企业战略思考
1、地产企业路在何方？
2、选择比努力更重要;
3、主流地产企业战略赛道重构及其应对措施解析；
案例：万科、滨江、绿城、越秀等;
（二）新形势下经营逻辑
1、滨江集团经营逻辑：区域深耕|品质服务|多经业务|多业态发展；
2、管理红利时代下企业高质量发展之修炼；
二、滨江集团其核心竞争力之六脉神剑系统性分析
(一)第一剑：区域深耕的战略投资力：“1+5”战略规划、“三省一市” 投资策略
（二)第二剑：“匠心主义“的产品营造力
1、滨江集团产品前策：产品定位及产品标准化、建筑设计、精装修、园林景观、户型、智能化等；
2、滨江集团经典项目分析：武林壹号、海潮望月城、湘湖壹号等；
3、滨江集团设计管理及营销三宝管理；
4、滨江集团做加法的成本管控逻辑；
5、滨江集团品质管控，品质理念是“经营上的失误，*不能转嫁到品质上”；
（三)第三剑：稳健、高效的资金运营力
1、滨江集团销售回款策略及管理分析；
2、滨江集团融资策略及管理分析；
3、滨江集团工程支付款策略及管理分析；
4、滨江集团财务大运营视角下全生命周期项目管理；
（四)第四剑：坚持长期主义的资源整合力
1、滨江集团供应商管理：供应商入库、动态管理、履约评价及供应商等案例分析；
2、滨江集团招采管理：招采周期管理、招采方式等；
3、滨江集团合作开发管理：央国企及城投平台、民企等及合作项目操盘的基本要求；
（五)第五剑：以客户为中心的品牌营销力
1、滨江集团品牌的定位：高端定位，品质标杆；让老百姓都能住上一套好房子；
2、滨江集团客户管理：滨粉的力量、客户积累、全生周期客户管理等；
3、滨江集团销售管理策略与管理：销售人员的培训、考核激励机制、案场管理等；
4、滨江集团物业服务策略与管理：物业早介、案场物业管理、园区管理、多经增收等；
5、滨江集团其它条线品牌营销力：长租公寓、乡村振兴、养老服务、自持商业招商与运营、酒店运营等等；
（六)第六剑：文化引领的组织聚合力
1、滨江集团人均效能及三费管控；
2、滨江集团企业治理与领导分工；
3、滨江集团企业文化建设；
4、滨江集团组织管控与组织效能打造；
5、滨江集团人才激活与管理；
6、滨江集团考核激励机制建设；
7、滨江集团制度与流程管理优化：理念是“行业品牌领跑者、高端品质标准制订者。
三、滨江客户触点模式创新
(一)品牌定位：高端定位，品质标杆
案例:物业费、收缴率、中标率”三高
戚金兴口头信条：*的营销是做好品质，做好品牌，做好服务！
（二）全生命周期客户触点
1、细节以客户为中心！
2、关键时刻的重要性
3、触点管理以业主（客户）体验价值为导向
4、关键点：从视觉触点、听觉触点、安全感触点、情感触点上涉及。
(三)多元化经营服务
1、滨江优家运作平
2、“银杏服务”相伴老人计
3、长租公寓&养老服务
4、暖屋五好准则：好房东、好品质、好服务、好配套、好邻居。
四、滨江简单、务实、高效的企业文化建设
1、企业文化深入员工骨髓;
2、企业雇主竞争力强;
3、内部会议少;
4、对标滨江集团后，引导式绩效改进之行动学习演练;

运营秘诀培训