课程大纲：

销售人员培训课总结

【课程背景】
在复杂多变的商业环境中，大型企业销售人员面临三重挑战：
客户需求深度化：客户决策链延长，需求从单一产品转向综合解决方案；
竞争白热化：同质化竞争下，60%的销售因无法建立情感连接而丢单（麦肯锡数据）；
团队效能瓶颈：传统“话术推销”导致客户信任度低，销售转化率不足30%。
本课程基于神经科学与情商理论，结合华为、西门子等企业实战案例，帮助销售人员从“本能反应”转向“策略驱动”，实现客户深度绑定与业绩倍增。

【课程收益】
掌握3大脑科学工具：杏仁核情绪管理法、神经可塑性训练、多巴胺激励设计；
应用5阶情商沟通术：从开发客户到拿下订单的全链路话术优化；
设计1套销售影响力模型：通过行为锚定与决策引导提升50%成交率；
构建团队情商文化：制定可落地的销售团队赋能SOP。

【课程特色】
科学赋能：融合神经科学原理与销售实战，破解“客户抗拒”底层逻辑；
场景全覆盖：B2B大客户谈判、复杂决策链突破、高净值客户维系；
工具即用：提供客户决策心理地图、情商沟通自检表等实用工具包；
结果可量化：课后30天跟进计划，通过数据看板追踪销售转化提升。

【课程对象】
核心岗位：大客户经理、解决方案销售、销售团队管理者
适用企业：制造业、科技、医疗等B2B领域大型企业

【课程大纲】
一、为什么情商与脑科学是破解销售困境的关键？
1、数据警示：
70%客户因“情感体验差”转向竞品（哈佛商业评论）；
案例：某500强企业因销售团队情绪管理失当，丢失亿元级订单。
2、神经科学底层逻辑：
杏仁核劫持：客户抗拒的生理机制与破解策略；
多巴胺激励：如何设计让客户“主动选择”的沟通节奏。
互动：通过VR模拟高冲突场景，测试学员本能反应。
二、如何用神经科学工具重塑销售行为？
1、情绪管理三板斧：
工具1：杏仁核冷静训练（深呼吸+镜像神经元激活）；
工具2：神经可塑性练习（每日15分钟话术迭代训练）；
工具3：多巴胺锚定法（在关键节点植入积极联想）。
2、高冲突场景应对：
话术模板：“我理解您的顾虑（共情），我们可以先聚焦核心需求（引导）”。
案例：西门子销售团队用“情绪灭火话术”化解客户投诉，挽回80%订单。
三、怎样在销售全链路中植入情商影响力？
阶段1：客户开发与好感度构建
行为设计：首因效应+峰终定律（首次见面与收尾策略）；
工具：客户心理地图（决策链角色、隐性需求、风险敏感点）。
阶段2：需求挖掘与决策引导
提问技术：三级*提问法（现状痛点影响需求）；
案例：华为ToB销售用“痛点镜像法”挖掘客户IT系统升级需求。
阶段3：议价与订单闭环
策略：对比效应+损失厌恶（“您现在签约可锁定年度最优价”）；
工具：决策锚定表（价格、服务、长期价值三维度对比）。
沙盘推演：模拟亿元级项目谈判，现场设计锚定话术。
四、如何打造高绩效情商销售团队？
1、团队文化三要素：
共情力：每日客户复盘会（聚焦情绪反馈而非数据）；
心理韧性：压力场景模拟训练（如客户临时取消订单）；
成长闭环：神经可塑性成长计划（周度话术迭代）。
2、管理者赋能工具：
情商雷达图（测评团队成员共情力、目标感、抗压力）；
绩效情绪关联分析表（识别低效行为根源）。
案例：某医疗器械企业通过情商文化改革，团队业绩3个月提升120%。
五、实战演练与敏捷复盘
1、角色扮演：
分组模拟“跨国企业IT系统采购谈判”，应用神经科学工具与情商话术；
情绪识别系统实时反馈学员表现（微表情、语调分析）。
2、个人行动计划：
产出：《30天销售行为优化清单》（含每日训练任务）；

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