课程大纲：

医药销售能力培训

【课程背景】
快节奏时代、销售人员年龄层次不等，合规监管趋严、销售目标持续高压的背景下，医药销售管理者面临三重困境：
团队焦虑：集采品种销量断崖式下滑，一线代表信心受挫，离职率攀升；
能力断层：传统“命令式管理”无法适应学术化转型需求，90后员工抵触强硬管控；
绩效瓶颈：粗放型客户关系管理导致资源浪费，重点医院覆盖率停滞不前。
本课程基于某*药企销售总监通过教练式辅导，在6个月内将团队人均产能提升45%、客户满意度提高30%的真实案例，深度解构医药行业管理场景，提供从心智激活、技能培养到绩效突破的系统方法论，解决管理者“不会教”“不敢放”“带不动”的核心痛点，助力打造高韧性、高绩效的学术型销售团队。

【课程收益】
掌握教练式辅导的3大核心能力（深度聆听、强效提问、逻辑层次引导）
运用GROW模型在30分钟内完成下属辅导对话，目标达成率提升50%
设计5类医药销售典型场景的辅导话术（如集采品种推广、KOL关系维护）
输出《医药代表能力诊断表》《辅导行动计划模板》等即用工具
实现团队3个月内客户覆盖率提升25%、合规问题发生率下降40%

【课程特色】
行业定制：15+医药行业真实案例（如肿瘤药团队转型、县域市场突破）；
工具落地：提供辅导话术库、员工能力雷达图等30+实用工具；
场景还原：通过DRG政策解读会、科室冲突处理等模拟演练强化实战；
数据驱动：教会使用CRM数据分析员工短板，精准制定辅导计划。

【课程对象】
医药企业销售经理、区域经理、培训经理、高潜储备管理人员

【课程大纲】
一、为什么传统管理方式在医药行业失效？
1、医药团队管理新挑战：
政策端：带量采购下销售策略的颠覆性重构
人才端：新生代员工“要意义不要命令”的价值观转变
案例：某外企经理用“目标共创”取代KPI强压，离职率从30%降至5%
2、教练式领导力的破局价值：
从“管控者”到“赋能者”：VUCA时代管理者的角色重塑
二、如何用教练思维激活团队内驱力？
1、深度聆听三层次：
原始脑：识别代表对政策变动的恐惧（如“集采后我的客户怎么办？”）
情绪脑：通过“闪光时刻”技术重建代表信心
智能脑：用逻辑层次模型链接个人成长与公司战略
演练：模拟代表抱怨“客户拒访”的辅导对话
2、强效提问工具箱：
开放式提问破解“躺平心态”（例：“如果这个科室突破成功，对你意味着什么？”）
未来导向提问激活创新（例：“三年后你希望成为怎样的医药代表？”）
三、如何针对医药销售场景设计辅导路径？
1、GROW模型医药化应用：
Goal（目标）：将“销量指标”转化为“学术价值传递目标”
Reality（现状）：用CRM数据透视客户覆盖盲区
Options（选择）：共创集采品种的“患者教育+医生赋能”组合策略
Will（行动）：制定可量化的周行动计划
案例：某慢病药团队通过GROW辅导实现县域市场占有率从15%到42%
2、典型场景话术设计：
KOL关系维护：从“送礼请客”到“学术价值绑定”的沟通转型
合规危机处理：用“三层逻辑回应法”化解代表侥幸心理
四、如何通过团队赋能实现绩效突破？
1、人才能力诊断：
绘制医药代表能力雷达图（学术力、客情力、合规力、韧性值）
工具：《医药销售胜任力评估矩阵》
2、个性化成长计划：
老代表：用“经验萃取工作坊”激活存量知识
新代表：通过“影子辅导+场景通关”加速成长
案例：某团队通过“导师积分制”实现老带新效率提升200%
五、沙盘演练：医药团队辅导全景实战
1、分组对抗：
每组抽取典型管理难题（如“代表学术能力不足”“跨部门协作冲突”）
完成从诊断、辅导到效果评估的全流程设计
2、专家点评：
由资深HRBP与销售总监联合评分，聚焦方案可行性
3、工具封装：
输出本组《典型场景辅导手册》作为团队管理SOP

医药销售能力培训