课程大纲：

决胜开门红课程

课程背景：
一年之计在于春，开门红，全年红。岁末年初，是大量资金流涌入市场的时点，是市场重新分割的关键之时，是各项业务抢占市场的黄金季节，是银行揽储的关键时机，而近两年的开门红却越来越不红，往往投入越来越多，员工越来越累，而业绩上不见增长，为什么呢？
因为市场已发生了巨大的变化！社会逐渐老龄化，民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了，对手多了，再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了，我们的开门红必须升级！
客户不来网点，如何实现网点导流，如何造势，让客户愿意来？
胡子眉毛一把抓，到底谁才是旺季营销的重点客群？
活动年年抓，今年有何不同？
如何调动全员，使管理岗、营销岗、操作岗拧成一股绳？
若想在开门红中脱颖而出，实现业绩突破，则需要未雨绸缪，提前布局，赶早规划。

课程收益：
● 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
● 聚焦重点客群设计营销活动，通过线上线下联动和特色活动，让更多优质的群体方便、高频参与，成为长期客户
● 全面宣传造势，实现厅堂导流
● 掌握技能有效激发客户，更有效进行客户过程管控

课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、柜员等

课程大纲
第一讲：体系篇2024年开门红银行营销新形势
一、2024开门红工作面临的挑战
1、体验经济时代的来临-客户为情绪价值买单
2、低成本经营要求由“拼收益与礼品”转为“拼专业与服务”
二、开门红营销体系搭建
1、重点目标
2、营销策略
3、宣传造势
4、技能提升
5、督导管控
三、开门红目标客群及四大增量分析
四、开门红期间营销节奏把控
第一阶段：12月初至元旦
第二阶段：元旦到小年夜
第三阶段：小年夜到元宵节
第四阶段：元宵节到三月末

第二讲：策略篇新形势下开门红营销策略规划
一、基于客群细分的营销策略分析
1、需求
2、产品
3、活动
4、渠道
案例1：老年客群开门红期间营销策略分析、高净值客群开门红期间营销策略分析
案例2：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙
案例3：某银行年底送家政上门服务
课堂演练：以小组为单位对开门红期间的中点客群进行营销策略分析
二、活动篇开门红活动方案设计
1、节日类活动
2、促销类活动
3、客群类活动
4、公益类活动
三、营销活动成功的关键
1、系列化以客户为中心的长期主义
2、联盟化客户也可以不用自己邀约
3、价值化不以价值输出的活动都是耍流氓
4、跟进化活动后的持续跟进
5、管控化活动中现场的管理与控制
6、异业联盟的组织与洽谈
四、营销活动执行6关键
1、聚焦客群，确定主题
2、前期准备，部署缜密
3、宣传造势，扩大影响
4、现场促销，业绩倍增
5、事后跟进，提升粘性
课堂练习，小组汇报：结合课程知识点，结合本网点情况，设计一个客群经营活动营销方案

第三讲：技巧篇开门红营销技巧
一、开门红氛围打造的三个方面
1、厅堂
2、片区
3、线上
4、团队内部
二、厅堂微沙龙的组织与实施
三、存量客户的经营与提升
1、存量客户盘活的成效公式
2、邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约
3、客户经营五步法
1）建立联系
2）建立信任
3）搜集信息
4）邀约见面
5）推荐产品
四、顾问式营销技巧
1、顾问式营销五步法
2、建立信任
1）客户信任谁？
2）如何建立信任？
工具分享：建立客户信任的常用工具
3、探索客户需求
案例分析：电影《非诚勿扰》片段
1）什么是*技巧
2）*技巧分析
演练：厅堂一句话营销
4、产品介绍
1）产品介绍SCBC原则
2）演练产品介绍话术
5、异议处理原则
案例：异议处理话术举例
6、快速促成
1）促成交易六法
2）如何争取客户转介绍

第四讲：管控篇开门红营销的过程管控
一、开门红营销的PDCA循环管控
二、开门红营销管控四大流程
1、启动管控
2、规划管控
3、执行管控
4、督导管控
三、开门红期间的日常团队管控
1、微信群线上管控
2、目标及达成可视化管理
3、两会三巡两示范管理
四、开门红员工辅导的GROW模型
五、不同员工的沟通策略

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