课程大纲：

高层营销管理培训

【学员对象】：
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总，营销总，销售总监等。

课程大纲/Outline
课程设计之中，第一部分是分析管理者的责任，第二-七部分，是课程设计的具体管理主题，具体内容如下。
第一部分：营销管理者的职业化要求
课程目的：让营销管理者明确公司或组织对其的管理要求，工作努力的方向、未来自身的职业定位
课程内容：
1、销售精英与营销管理者的差异
（注解：好的销售人员不一定是优秀的营销管理干部，二者之间的不同点）
2、营销管理者的工作内容
（注解：管理的本质：为达到组织或工作单位的目标对人力、物力、金钱等资源作有效的运用）
3、营销管理者的六大管理职责
（注解：营销管理者的六个管理职责，例如： 上传下达执行者、团队管理领导者、区域市场的规划者、营销管理监督者等）
4、优秀营销管理者的标准
（注解：一星级：领导只要在，下属就会好好干；二星级：领导不在场，下属也会好好干）

第二部分：营销目标分解及计划执行
课程目的：了解制定目标的依据，根据公司分配的目标，结合区域市场的团队成员的能力、客户等级等进行目标分解，利用有限资源确保目标能够有效执行，形成合理的工作计划
课程内容：
1、目标制定的依据
（注解：目标制定常见的几个依据：例如：去年完成的目标任务适度增加、竞争对手的对比分析、整体市场的增长率等）
2、目标分解的策略
（注解： 目标分解需要考虑的那些内容，?团队成员的能力大小、客户情况、资源分配、市场情况等）
3、保障目标完成的客户预测
（注解：完成目标任务需要考虑的客户情况 例如：客户结构、客户关系、年度预期采购额等?）
4、重要客户的行动计划
（注解：为了完成目标任务，必须要确定重要大客户、战略客户的行动计划，才能验证是否达成的可行性？）
5、目标修正与纠偏
（注解：根据月度、季度、半年度的目标达成情况，适度地修改目标并调整计划）
6、PDCA的工具
（注解：确保目标有效实现常用的PDCA工具，如何运用这个工具等 ?） ????

第三部分：区域市场盘点与分析
课程目的：了解区域市场的总体规划，根据市场的情况，分析目标客户的发展趋势，研究竞争对手，制定有效的竞争策略，为区域市场的目标实现来制定战略。
课程内容：
1、市场情报收集及分析
（注解：区域市场的情报信息有那些途径、这些信息如何有效的汇总并进行市场分析）
2、区域市场机会与目标客户分析
（注解：区域市场的目标客户如何分析，如何寻找合适的市场机会）
3、竞争对手的研究与SWOT分析
（注解： 研究竞争对手的发展动态，分析各自的优劣势，制定SWOT分析）
4、STP细分市场及营销战略制定（*.1或前三名）
（注解： 根据细分市场的目标客户情况，制定合理的营销战略，为年度目标发展明确具体的方向）
第四部分：区域营销策略制定
课程目的：明确自身在区域市场的地位，分析我方的竞争策略，结合4P营销组合，制定区域市场的组织架构并防范可能的风险，做好各种风险预案。
课程内容：
1、竞争策略的选择
（注解： 根据区域市场的竞争态势，分析自身的市场地位，明确我方的竞争策略，是进攻战、也或防守战等）
2、4P营销组合
（注解： 围绕产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的4P营销组合，制定自身的营销策略）
3、区域市场的组织设计及岗位职责
（注解： 为了实现区域市场的营销策略，我方需要设置相应的组织架构并明确各个岗位的工作职责）
4、风险防范
（注解： 分析区域市场的可能风险点，做好各种风险预案）

第五部分：团队成长与辅导
课程目的：了解团队发展的四个阶段，发挥自身的领导能力，通过有效沟通的策略，辅导团队内部的良性发展，形成高效团队。
课程内容：
1、团队组建的四个阶段
（注解： 了解团队形成的四个阶段，每一个阶段的各自特征及存在问题，做好有效的应对）
2、团队领导力的来源
（注解： 明确自身的领导力的来源，如何发挥自己的领导力，让团队更有凝聚力）
3、团队内部的沟通策略
（注解： 了解团队成员的不同沟通风格，调整自身的沟通策略，建立良好的沟通渠道）
4、团队成长的问题解决（注解：了解团队成长面临的各自问题及找出应对策略）

第六部分：营销全过程管控
课程目的：通过对销售团队的日常管理、客户管理、销售管理、服务管理等内容，让营销过程能够得到更好的管控。
课程内容：
1、日常管理的四个方面
（注解： 明确日常管理的各种管理手段，例如： 表单管理、会议管理、辅导过程、述职谈话）
2、销售过程管理
（注解： 分析区域市场的客户类型，根据大小客户梳理销售过程，按照销售流程，分成阶段，强化过程的推动，促进过程得以更好的管理）
3、售后市场的服务管理
（注解： 结合售后市场的特征，通过服务促进客户满意，并研究客户的需求，做好需求引导，实现配件的销售目标）
4、客户关系管理
（注解： 分析客户类型，强化服务客户的能力，做好日常服务、建立服务的标准化，强化客户关系的维护）

第七部分：营销结果监督与复盘
课程目的：根据阶段目标的达成，分析存在的问题，及时调整行动策略，通过有效复盘，促进营销结果的达成。
课程内容：
1、销售目标管理及修改
（注解：围绕销售及市场目标，分析自身存在的差距，执行有效的改善计划）
2、业绩来源的公式
（注解： 分析业绩来源的公式，找出团队存在的问题，是拜访频率不高、成交率太低、产品竞争力不足等，并做好改善计划）
3、需求管理与价值转化
（注解： 分析客户结构，找出不同客户可能的需求计划，做好客户跟踪计划，实现客户的有效转化）
4、七步分折策略
（注解： 分析销售过程存在的瓶颈，利用七步分析法的工具，制定有效的行动方案）

讲师介绍/Lecturer
丁老师
一、【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，*电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖中国工业品营销咨询服务*影响力杰出领军人物”
2013年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书

二、【实战经历】
世界500强企业Johnson销售经理
凯泉泵业集团资深销售总监
英维思集团阀门控制事业部 营销副总
12年工业品行业销售实战经验
22年专注工业品营销咨询与培训
200+工业企业营销咨询项目顾问经验
3000+工业企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

三、【教学风格】
丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！
让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！

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