课程大纲：

高层销售培训课程

授课对象：
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

课程背景：
（1）工业品企业营销人才培养的8大困惑
1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；
4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。
（2）工业品营销人才压模培训系统的定义
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于20年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，
使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

课程大纲/Outline
【课程主题一】工业品营销高层公关与关系维护
一、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户组织架构图
识别项目中高层与决策层的差异
正确引导线人得到你想要的高层信息
运用探索确认组织及关键人的核心需求
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例：挺进无竞争领域，塑造高层印象
二、识别高层的风格与需求
谁是高层，分层攻略
组织构架与采购决策流程分析
决策层攻略
执行层攻略
操作层攻略
影响层攻略
高层社交风格分析
高层的显象与社交风格的关系
四类社交风格的特征
如何投其所好分别搞定四类不同风格的高层
案例分析： 根据风格判断与影响高层
高层客户拜访
高层喜欢和什么样的人打交道
如何打动高层
高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
如何突破中层陷阱
高层需求分析
何时可以对高层作利益承诺
三种拜访高层的模式
如何在线人、中层和高层分配物质利益
国企高层与民企高层文化与需求差异
政府高层与国企高层需求的差异
技术类的高层与财务类高层需求分析
公司总裁或项目一把手的四大忧虑
一把手面临的企业和个人问题
经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？
三、发展与提升高层关系
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
影响高层的三板斧
如何突破被线人屏蔽的高层
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
四、高层销售的获取承诺
案例分享：促进高层推进的七步曲
借力资源，借力打力 ‘
细节决定成败
分析决策风格，制定不同对策
逃离痛苦，追求快乐
高层互动
参观考察
商务活动
案例：项目入围，高层关系层层推进

【课程主题二】双赢谈判技巧全攻略
前言：双赢思维-成功谈判的基础
A、开局的策略与技巧
如何建立开局优势和开场氛围
探底线与关键需求问问题的技巧
案例：探寻需求的三个层级？
B、报价的策略与技巧
先/后开价的好处与弊端，何时先开价
西欧式报价策略高开低走
日本式报价策略低开高走
案例：敲山镇虎 高开低走
C、应对还价的策略与技巧
客户的砍价心理分析
案例：甲方指定的项目为何一降再降
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
如何面对对方吹毛求疵找问题
如何化解对方公司的制度约束
案例：客户拿强劲对手来压价如何应对
D、让步的技巧与策略
让步的智慧让步之道是交换之道
如何制定价格让步表
案例：你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
E、--破解谈判僵局的6大策略
搁置争议转移议题
案例:客户坚持要主帅出面怎么办？
将公司内部的流程制度强加于对方
叙旧情强调双方共同点
更换环境、人员或者由领导出面
放大竞争对手的风险/价值展示板工程)

【课程主题三】工业品招投标策略
一．招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同
2．招标的方式
1）公开招标2）邀请招标
二．控标策略总览图
1．招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2．招投标活动中，利益相关方的作用分析
1）采购人在招投标活动中的主要作用
2）评标专家在招投标活动中的主要作用
3）招标人在招投标活动中的主要作用
3．控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图
三．控制客户关系
1．发展内线/线人
2．勾画组织结构及影响力
3．商务公关4．发展导师/教练
四．控制招标文件
1．招标文件的四大组成部分
2．招标文件的编写单位
3．招标文件控制的四个方向和一个约束
4．博弈招标人
五．控制投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．构建企业内部投标知识库
2．投标小组的组建与分工
3．投标文件的编写
1）投标文件编写的矩阵策略
2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法
六．控制投标报价
1．基于公司维度的报价策略
2．基于项目维度的报价策略
3．不平衡报价策略
七．控制投标演讲
1．投标演讲是“给谁看”？
2．投标演讲常犯的三大错误
3．设计一场精妙的投标演讲show
八．影响评标专家
1．评标委员会的组建
2．专家评标的一般流程
3．专家评标的核心过程
4．哪些因素可以影响评标专家
5．哪些评标专家能够被影响

讲师介绍/Lecturer
丁老师
一、【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，*电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖中国工业品营销咨询服务*影响力杰出领军人物”
2013年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书

二、【实战经历】
世界500强企业Johnson销售经理
凯泉泵业集团资深销售总监
英维思集团阀门控制事业部 营销副总
12年工业品行业销售实战经验
22年专注工业品营销咨询与培训
200+工业企业营销咨询项目顾问经验
3000+工业企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

三、【教学风格】
丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！
让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！

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