课程大纲：

业务获客的培训

课程背景
近十余年来，市场潜力巨大以及经营环境变化，与银行利润来源的变化，大部分的银行纷纷开展了零售业务转型，在这期间，要完成整个转型，改变银行的利润结构，就要提高零售业务和零售盈利占比，为了确保各银行零售业务转型的顺利进行，必须不断加强各层级对零售的业务的认知，同时转型需要大量的人力资本，这就要求各层级的管理者不断提升自己的管理能力，以期能在业务发展中利于不败之地。
本次培训正是从零售业务转型逻辑开始。从零售业务转型的逻辑过度到管理，到打造奋斗者团队，完成管理者的认知升级。
客户规模，只有大量增加各层级客户，零售转型才有可能成功。这是由零售高度依赖“规模效应”的特性所决定的。零售转型需要庞大的人财物投入，只有客户规模足够大，才能分摊和承担，进而达到预期创收与盈利水平。同样一个客户经理分管几百或几千客户，同样一个物理网点服务几千或几万客户，同样一个线上平台经营几万或几百万客户，后者增加的成本是微小的，可谓微不足道，但增加的产出是巨大的，可达数倍数十倍，边际贡献十分明显。没有客群规模效应，零售转型寸步难行。
财富管理：中高端客户应作为获客的重中之重。人们熟知的“二八效应”，在零售客群中尤为突出，贡献80%AUM（管理客户资产规模）与收入的中高端客户（大多数银行定义为AUM在5万以上的客户），其数量占比远低于20%。要在短期内见到获客效果，应直扑中高端客户。另一方面，就户均经营成本而言，中高端客户虽然高于大众客户，但投入产出更高，也理应摆在优先位置。
打造奋斗者队伍，零售业务发展之初，无论是营销队伍，还是管理队伍，都面临数量不足、素质不高、精神不振的瓶颈。只有弥补队伍建设的这些短板，锻造出数量充足、素质优良、精神振奋的营销与管理队伍，零售业务的发展才能顺利推进并取得最终成功。
以下是关于零售业务转型及未来发展的一些逻辑分析：我们期望通过本课程的训练，帮助管理者：
完成对零售业务逻辑发展的认知，明确财富管理发展的首要任务以及零售获客业务的需要。
学会客户获取的方式，公私联动，全员营销，市场外拓，链式输送等具体方法。
掌握营销业绩达成的方法，建立零售业务图团队信任和树立共同目标，凝聚团队的力量，带领团队调研市场、分解客户群体，组织小活动，共同实现目标。

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动

课程特色
有料：你可以从本课程学习大量零售业务的发展逻辑和发展方式，期待能够与财富管理行业发展之路不谋而和，少走弯路
有效：你可以在本课程设计的场景里切身演练和实践，让自己的工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程大纲
第一单元零售业务转型之一获客
应用场景：通过获客方式的调整，零售业务管理者可以不断的审视业务与经营，怎么衡量一个客户是有价值的，如何为有价值的人提供基础服务
1、为何要增加各层级客户
2、中高端客户是获客的重中之重，无中高端无二八效应，无转介绍
3、中高端客户来自于大众客户的输送
4、零售业务获客的具体方法
公私联动
全员营销
市场外拓
连式输送
客户转介
厅堂拦截
异业联盟
线上引流
案例：招行零售业务转型逻辑与方法

第二单元客户经营能力的提升
应用场景：财富管理行业最重要是获客后的经营，获客我们银行是需要成本的，只有经营才能获得收益
1.客户分层无客户分层无财富管理
不同层级的客户需求不同客群的特点与需求不同，越高端差异越明显。对客户合理分层，匹配相应的队伍、产品、渠道与服务，是改善客户体验和客均贡献的必由之路。
2.分户管户改善队伍管理和提高经营效益
要改善队伍管理与经营效益的必然要求，财富客户经理对中高端客户分户管户，以实现对客户一对一服务
3.集中经营只有集中经营才能提高客户贡献
网点不愿意输送如何处理？
案例：招行网点升级与服务升级

第三单元AUM为纲营收为王
一、AUM为纲
从AUM构成看
包括储蓄、理财以及基金、保险、信托、贵金属等代销业务。
其中，储蓄的市场竞争格局不太容易打破，三、五年内不太可能倍增、几倍增；
基金、保险销售难度大，队伍能力提升需要时间，信托在严监管之下供给几乎停顿，这些业务都一时较难上量。
因此，如果主要依靠储蓄及代销，AUM难以快速扩张，剩下的选项只能是理财。
1.具有降维效应的理财
2.强大的资产业务做后盾
3.转变队伍的思想观念
4.为零售业务团队赋能
赋能的方式方法
赋能的文化属性
赋能的队伍塑造
5.理财产品净值化转型中的销售转型
二、营收为重
1.增加零售营收，还需关注储蓄存款。
代发工资沉淀
理财产品衔接
代付代收备用
2.中间业务收入
理财销售是财富中收*来源，但需要“薄利多销”
保险代销最难，但最值得突破。
基金代销需要立足长远，逐渐扩大规模
手续费中收
资管中收

第四单元零售业务转型之根打造奋斗者队伍
应用场景：零售转型之初，无论是营销队伍，还是管理队伍，都面临数量不足、素质不高、精神不振的瓶颈。只有弥补队伍建设的这些短板，锻造出数量充足、素质优良、精神振奋的营销与管理队伍，零售转型才能顺利推进并取得最终成功。
一、解决数量不足的问题
二、解决素质不高的问题
1.为零售业务团队赋能
赋能的方式方法
赋能的文化属性
赋能的队伍塑造
三、解决精神不振的问题打造奋斗者队伍
鲶鱼效应的奋斗者队伍
产能管理
对比组建
考核定级
多元激励
作战训练
文化引领

业务获客的培训