课程大纲：

产品的销售话术培训

课程背景：
保险产品预定利率多次下调给保险市场带来了停售爆点销售的机遇，同时也面临产品切换后的挑战。国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？调整后的保险产品将如何满足客户的需要？保险从业者将如何切换产品，如何沟通，落地与促成。本课程将帮助市场解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。

课程目标：
了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿
掌握保险产品销售切换的思路，顺利完成新产品的对接
帮助保险从业者掌握一套行之有效的销售逻辑顺应时代的发展

课程方式：
讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程对象：保险从业者

课程大纲：
第一讲：3.0后时代保险产品切换的策略
一、 国家监管局下调预定利率的思路
1、 保偿付，防风险
2、 报行合一政策严控费差损
3、 精算产品转向资管产品的战略思路
4、 落地长期保障聚焦教育养老
5、 金融落地实业才是真正的利国利民
二、国家两会布局落地经济复苏与民生安稳
1、工业4.0国家在发展与就业中寻找平衡
1）工业4.0的改革方向及带来的就业困难
2）工业4.0下的新质生产力带动经济复苏
3）国家对金融三驾马车的资金布局决定了保险业的蓬勃发展
2、三驾马车金融布局策略助力经济复苏
1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会
2）银行助力实体复苏，全力放贷救小微刺消费
3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏
4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户带来巨大的潜在价值
三、国家需要，政策支持，保险解决民生问题
1、我国人身保险发展不平衡
2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包
2）养老金收支不平衡
3）我国老龄化养老金收不抵支
4）延迟退休的无奈
4、国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生
解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告
解读2：中共*关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4：《中国社会保险发展年度报告》
解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读
解读6：二十届三中全会内容
5、国家四步战略布局全民养老
6、保险产品销售切换需顺应时代变革为国家客户解决根本问题
1）聚焦民生养老主要矛盾
2）了解客户的潜在风险与担忧
3）为客户解决根本问题
4）顾问式营销代替粗放式产品推荐
5）做高价值的保险风险管理专家

第二讲：3.0后的保险产品的战略价值与优势
一、 分红年金险、年金险与增额终身寿险的财富积累秘密
1、 不倒不跑
2、 锁定利率
3、 复利计息
4、 享受大公司经营成果
5、 尊重货币的时间价值
6、 让后代享受只增不减的高利率
案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程
案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值
二、 本公司分红年金险、年金险与增额终身寿产品的优势解读
1、产品增值的年化换算
2、保险功能的产品转化
3、计划书的实战销售应用
4、养老价值与长期规划
注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件
三、 本公司分红年金险、年金险与增额终身寿险产品的销售话术与异议处理
1、产品推荐快速说明的沟通话术
2、异议处理的沟通话术与应对技巧
注：第二讲内容需要根据切换后的产品做定向开发，需要在定课后提供新产品的相关材料，分析产品优势和销售切入点。

第三讲：保险养老与教育功能应用实战训练
一、 养老逆向销售法的实战应用
1、我国统账结合的养老模式
2、讲解社保退休工资换算公式
3、养老替代率换算得出养老缺口
4、养老金沟通的逻辑
5、确认客户保费
6、保险精准补偿的方法
1）客户年龄
2）客户职业
3）选择产品类型
4）计划书反算原则
二、教育年金储备实战应用
1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2、按照客户教育期待核算教育成本
3、选择年金保险规划
1）客户年龄
2）客户职业
3）教育支出期及费用
4）平衡保费及缴费期

第四讲：法税领域下大单促成实战应用
一、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用
1. 富一代离婚
2. 富二代结婚
3. 婚内财产保护
案例：明星离婚案件解析与《民法典》婚姻家庭篇应用
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
案例：婚外情的财务纠纷与规划案例
二、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例：知名企业财务账目不清被判入狱
解读：企业财务规划正规合法流程
三、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：名家遗产纠纷案家人反目
案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例3：不规划遗产税所带来的后果
案例4：独生子女继承的困境
四、税务筹划的落地应用
1.税务筹划借力政策优惠为企业节税
2.现行18种税的种类与应用
3.天下第一税：增值税筹划落地企业节税安全
4.直接税与间接税增收逻辑
5.税收与保险关联应用落地财务架构
6.房产税规划思路
7.遗产税规划思路

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