课程大纲：

转变销售培训

课程简介：
本课程面向针对高净值客户金融产品营销人员。传统的银行、信托和第三方理财机构主要采取产品导向型销售方式，基于在售产品为客户进行资产配置。在金融监管趋严、市场利率降低的情况下，产品型销售很难满足客户需求，也不易体现客户服务的专业性，无法使高净值客户体验到服务的差异化。因此需要转变销售思路，过渡到顾问式营销，从客户需求出发，为客户提供更有针对性、专业性更强的金融服务。

课程特点：
1、源于实践：讲师具有12年一线财富管理实战经验，讲授内容直达核心问题
2、丰富案例：通过大量实践案例讲解，深入浅出，所学即所用
3、生动活泼：与学员充分互动，强化学习效果

课程大纲
课程目录
学员的收获与成果
1
什么是顾问式营销
1、 不同营销方式的区别
2、 为什么要采用顾问式营销
3、 顾问式营销的优势
4、面对不同类型客户，选择不同的营销方式
5、顾问式营销对业务人员的要求
6、积跬步，至千里
了解顾问式营销与其他营销方式的区别，认识到高效营销方法的必要性并学会基本操作
2
如何找到高净值客户
1、 客户在哪里
2、 标准化的客户拓展方式
2、个性化的客户拓展方式
4、如何获得客户的认可
学会高净值的客户的识别与开发，同时学会结合自己的特长赢得客户
3
如何赢得高净值客户
1、顾问式营销
2、找到你的三板斧
3、如何获得客户的认可
4、临门一脚的注意事项
创造销售机会，为高净值客户提供资产配置方案，卖出产品销售的第一步
4
如何维护高净值客户
1、标准化的客户维护方式
2、个性化的客户维护方式
3、客户的再开发
4、如何面对客户亏损
学会客户的二次开发、转介绍等销售技巧
5
高净值客户的资产配置
1、资产配置的必要性
2、资产配置的四要素
3、资产配置的六个步骤
4、资产配置的四种策略
5、客户资产池的调整
了解资产配合的核心要素，为客户的大类资产规划打好基础
6
资产配置-基金（含私募基金）
1、基金的概念及投资的优势
2、公募基金与私募基金的区别
3、基金的筛选评判定性与定量分析
4、案例
5、基金投资的注意事项
进一步了解基金的概念和投资原理，学习基金的阿尔法系数、贝塔系数、标准差等基本指标，帮助客户挑选出适合的基金
7
资产配置-信托
1、 信托产品的概念与特点
2、 非标类金融资产的销售要点
案例
掌握信托以及非标类金融资产的主要卖点，学会针对客户需求强调产品特点
8
资产配置-私募股权基金
1、 私募股权基金的概念
2、 私募股权基金的架构
3、私募股权基金的要点及营销关键
了解并掌握私募股权基金的概念和推介要点，为客户提供适合的资产配置
9
资产配置-银行理财
1、 银行理财产品的分类
2、 银行理财产品的卖点总结
了解银行理财产品的特点和销售要点
10
资产配置-人身保险
1、 保险的种类与高净值客户的需求
2、 各类保险的卖点总结与资产配置技巧
初步了解保险产品的分类以及在客户资产配置中起的作用。掌握面对高净值客户的保险销售要点
11
资产配置-另类投资
1、 另类投资简介
2、 另类投资的优势与风险
初步了解FOF、大宗商品、REITS、艺术品、衍生品、贵金属、对冲基金等另类资产在客户资产配置中的作用

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