课程大纲：

银行营销管理培训

课程时间：2天
课程对象：营销团队负责人
授课方式：互动式教学、案例分析、小组研讨、工作实例应用

课程目标：
1、明确作为营销团队领导者的角色和职责
2、掌握销售人员定岗、定编、定员与招聘等人力资源管理技巧
3、了解营销团队的目标管理，有效的给与销售队伍设计并分解销售目标
4、建立合理激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气
5、理解并运用营销团队建设的关键技巧，做好销售人员的培训与辅导，打造高绩效的营销团队

课程大纲：
单元一 、营销团队负责人的角色与职责
1、应具备营销团队负责人的角色和职责
2、营销团队负责人的工作内容
4、营销团队负责人应发挥的销售团队管理功能
5、营销团队负责人应具备的销售团队管理技巧与能力
6、如何避免营销团队管理上的陷阱与致命伤？
案例：我们所面对的销售团队管理与挑战

单元二、营销团队的定岗、定编、定员与招聘
1、营销团队在银行中的地位
2、高绩效团队管理模式
3、有效营销团队与无效营销团队比较
4、销售团队的定岗、定编、定员
5、销售代表的招聘
6、营销团队的工作质量管理 
案例：营销团队的选才、育才、用才、展才与留才

单元三、营销团队目标的设定与管理
1、目标设定的四个步骤
2、目标设定原则
3、年度计划下的目标分解管理
（分行目标，部门目标，岗位/个人目标）
4、部门内目标分解方法
5、有效的销售目标管理方法 
6、策略性的目标设定
案例：营销资源的有效分配与利用

单元四、银行营销市场分析与销售决策
1、市场分析
2、目标市场制定
3、市场决策与销售决策——策略与计划
4、销售实施与销售评估
1）销售预估
2）销售预算
3）销售渠道
4）销售方式
5）销售评估
案例：销售战略“SWOT”分析模型

单元五 、银行营销人员的培训
1、组织有效的销售培训
2、培育销售人员的责任 
3、掌握培育销售人员的要点 
4、新进营销人员的引导与培育程序 
5、营销工作指导的时机 
6、销售人员的职业生涯发展
案例：做好销售工作指导的正确要领 

单元六、银行营销员的辅导与协访
1、营销人员的角色与定位
2、客户来源与客户信息采集
3、与客户接触的技巧
4、产品说明与促成
5、营销活动的操作
6、一对一的辅导面谈
案例：营销流程总结与提升

单元七、有效 制定销售奖励、激励政策
1、创造公平竞争环境
2、人性与激励措施 
3、五大需求期望与公平心理 
4、激励工具的设计与运用 
5、带人又带心的激励模式
6、营销人员的激励与表扬
案例：如何做好营销人员绩效评估与激励？

单元八、营销资源的有效分配与利用
1、成功销售会议的要诀
2、销售会议中的沟通与反馈
3、销售会议的成本
4、时间分配原则
5、销售代表时间活用分析
6、影响营销人员营销绩效的原因
案例：如何提高营销人员工作效率?
回顾、总结与答疑 

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