课程大纲：

外拓营销

【课程背景】
伴随互联网和民营金融的逐渐兴起，客户观念也逐渐变化，以前依靠单兵作战拉大户的方式也已经遇到增长瓶颈，银行坐着赚钱的时代一去不返。同时，互联网和自助设备让中低端客户的获客和维护成本逐渐下降，物理网点对客户的约束力也越来越小，银行营销由“坐”变“行”、由“独狼”变“狼群”已经是必然趋势，外拓营销就是在这样的背景下诞生的。但很多银行在外拓操作中经常出现以下问题：
1、缺乏经验，环节疏漏多，现场效果差。
2、活动形式单一，客户兴趣下滑严重，效果不可持续。
3、员工出工不出力，外拓流于形式，虽然现场效果好，后续跟进效果差。
【授课时长】1天，6小时/天

【课程收益】
1、改变外拓营销的固有认识，丰富外拓营销的组织形式和产品多样性。
2、建立外拓营销团队的重要性和战略规划的意义
3、学习并掌握外拓营销的流程、关键节点，提高成功率，有效降低未来试错风险。
4、培养专业的外拓营销策划和组织人才，掌握工作中必备的流程设计、商务沟通、营销技巧、现场管理、后续开发等知识和实用技巧。
5、掌握外拓营销管理工具的使用，将外拓营销有效融入日常营销工作。
6、通过实际案例讲解,引发学员思考，提高学员策划组织能力和实际应用能力，有效提升营销效率、降低营销边际成本。
【授课对象】大堂经理、理财经理、客户经理、支行中层/高层、分行中层/高层

【课程特色】
本课程*特点是听了就能用，用了就见效的。案例集合讲师三年超过五十余场外拓营销活动策划和现场辅导的精华总结，同时结合银行营销工作实操经验，将外拓营销流程化、规范化、创新化。教会学员分客户、分场景、分目标，进行多方位、多层面的策划，帮助管理者梳理外拓职能，提高现场管理和流程管理能力。针对银行问题提供有效管理工具，进行外拓活动的后续管理，解决现场效果好，后续无增长的问题，通过档案管理，将每次外拓作为项链上的珍珠，最终连接成业绩上升的阶梯，而不是单一的一次活动。

【课程大纲】
第一部分：重识：银行&外拓&客户
1、银行业务现状
1）酒香也怕巷子深
2）坐等客户=守株待兔
2、什么是外拓营销
1）外拓营销不是嘉年华
2）外拓营销的概念
3）外拓营销的优势

第二部分：外拓营销的基础——专业的外拓团队
1、为什么要建立专业的外拓团队
2、什么是专业的外拓团队
3、外拓团队工作职责

第三部分：催化：外拓的三个层面，战斗推进七步流程
1、外拓的类型
2、外拓的三个层面
1）规划层——方向
外拓是长期营销计划的重要组成部分
如何从战略层面制定外拓计划
分行层面成本管理和控制
2）策划层——操作
支行外拓活动管理和策划方法
外拓营销活动类型介绍
外拓客户群定位
外拓成本计算和管理
3）计划层——执行(外拓活动流程七步曲）
将外拓的实际操作精炼成七步，每一步一个目标，确定内容，解决活动组织思路不清，环节缺失问题。
根据业务需求、客户群体、市场环境等因素综合分析，制定*切入点和营销策略，提升现场活跃度和成交率。
岗位分工，话术演练，避免现场组织混乱，提升现场成交率。
学会总结和管理工具，如何根据现场反馈制定跟进策略，将收益持续化。

第四部分：精准：战场控制的关键点——外拓实例讲解
1）社区三重奏：不同的社区，不同的定位，不同的方式
高端社区不让进？客户见多识广没时间？怎么办？
中端社区机会多，但是已经被别人扫了好几遍，客户积极性开始下降。怎么办？
低端社区声势大，客户只为礼品来，转化效率差？怎么办？
2）市场恋曲：从商户入手，如何进行简单高效的市场调查，寻求突破点。单产品切入，多产品绑定，扩大产品渗透率和中收。
3）校园行：从幼儿园到大学，学生老师都是菜，如何烹饪是关键。
4）联谊CBD：远亲不如近邻，大家都是小白领，相互合作寻发展。

外拓营销