课程大纲：

房地产客户开发与销售技能培训

【课程对象】
房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员

【课程介绍】
十八届三中全会确立了中国全面深化改革的宏伟蓝图、改革时间表和路线图。房地产调控常态化和去行政化思路日渐明晰。2014年以来，宏观经济下行，银根收紧，行业面临转型压力。市场时刻在变，客户越来越难“伺候”……。房企如何“强身健体”？房地产销售如何提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《房地产销售心态与销售技能实战强训（升级版）》课程，教你认识最严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，掌握售楼本质规律，重塑销售心态，通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能……
【课程时长】2天（12小时）

【课程收益】
通过本课程学习，你将获得如下主要收益：
1．认识目前房地产销售的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战
2．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售
3．认识房地产客户开发的新理念，掌握房地产销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领

【课程特点】
专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！

【课程主要内容】
客户开发篇
一、当前房地产销售的新特点（0.5小时）
1．调控下房地产销售的新特点
2．成就售楼高手的四大要素

二、房地产客户开发（0.5小时）
1．如何认识房地产客户
2．房地产客户的类型分析
【经验】如何快速判断客户服务需求
3．房地产客户开发策略
（1）发掘客户
（2）联系客户
（3）影响客户
（4）发展客户
（5）维系客户
（6）拓展客户

三、房地产客户开发技巧（2小时）
1．房地产客户开发的途径
（1）直接渠道与间接渠道
（2）大众渠道与小众渠道
（3）户外渠道与现场渠道
（4）传统媒体渠道与新媒体渠道
（5）有形渠道与无形渠道
2．房地产客户开发的技巧
（1）传统渠道的客户开发技巧
【小专题】客户开发的十大传统渠道
【案例】典型案例分析
（2）新媒体渠道的客户开发技巧
【小专题】客户开发的六大新媒体渠道
【案例】典型案例分析

销售技能篇
一、客户购房类型与心理分析（0.5小时）
1．最严调控下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2．客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

二、现场销售流程分解（“两类流程，十三步骤” ）（3小时）
1．两类流程
（1）来电接待要领详解
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
“三大纪律”：
 “八项注意”：
（2）来访接待流程（十三步骤）
来访接待规范
2．现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）
步骤一：接听电话
基本动作
注意事项
步骤二：迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
步骤三：介绍产品
对本步骤的认识：
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项 
步骤三：介绍产品－大模型
基本动作
注意事项
步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）
基本动作
注意事项
【提示】户型解读流程示意
步骤四：购买洽谈 
基本动作步骤四：购买洽谈
注意事项
步骤五：带看现场
（1）判断客户的看房目标
（2）看房线路设定原则
（3）基本动作
（4）注意事项
【提示】样板区讲解流程示意

步骤六：暂未成交 
基本动作
注意事项
步骤七：填写客户资料表 
基本动作
注意事项
步骤八：客户追踪 
基本动作
注意事项
步骤九：成交收定 
基本动作
注意事项
步骤九：成交收定
基本动作
注意事项
【案例】承诺不兑现，伤害了谁？
步骤十：定金补足 
基本动作
注意事项
步骤十一：换户 
基本动作
注意事项
步骤十二：签定合约 
基本动作
注意事项
步骤十三：退户 
基本动作
注意事项
【资料】成交及后续环节总结

三、现场销售技巧进阶（3小时）
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查

2．楼盘销售五大关键技巧演练 
（1）顾客开发技巧
①如何寻找顾客
②有效顾客的甄别
③顾客接待要领
（2）议价技巧
◆克服价格障碍的五大方法
（3）守价技巧──守价五大技巧演练
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误 

3．如何有效处理顾客异议 
（1）顾客异议的种类
（2）销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
（3）顾客异议的八大原因：
（4）售楼人员面对异议的可用托词：
（5）处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧

四、如何留住你的客户（0.5小时）
【忠告】销售失败的常见原因 
留住顾客15招
【案例】回访带来了什么
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 

五、售楼人员案场12忌（0.5小时）

六、售房现场随机应变的八大技巧 （0.5小时）
【赠言】关于房地产销售的12点忠告 
【游戏与情景演练】（0.5 小时）
【现场互动，回答提问】（0.5 小时）

房地产客户开发与销售技能培训