课程大纲：

区域市场运营培训

一、直面挑战：
销售人员时时刻刻要面对区域市场增量的压力！但是对手资源比你多，或者对手品牌比你大，亦或你的市场已经饱和等等因素都极有可能存在。如何运筹帷幄，杀敌制胜？有的区域市场销量大利润小，用什么方式形成良好的投入产生？《区域市场运营五连环》将给你一个整体解决方案。

二、培训收益：
1、深入了解区域市场运作体系；
2、学习区域市场竞争的策略；
3、学习产品组合的方法，以达到效果*化；
4、学习渠道开发、组合的方式，提高渠道产出；
5、学习终端推广的方法，扩大品牌影响力，提升销量；
6、学习区域销售队伍的打造方法，组建铁军。

三、培训对象：
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

四、培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

五、课程大纲：
第一单元：区域市场运营五连环
一、区域经理的困惑：
1、新市场如何切入？
2、老市场怎么增长？
3、弱势市场如何竞争？
4、强势市场如何应对挑战？
二、区域市场运营125模型
1、区域市场运营一核心：ROI
2、区域市场运营二支点：战略/资源
3、区域市场运营五连环：市场环/产品环/渠道环/推广环/团队环

第二单元：市场环
一、销售增长的模式
1、销量增长公式
2、区域市场增量策略
二、了解区域市场
1、十多调研深入了解市场
2、发现水源再去打井
三、选择适合的营销策略
1、SWOT分析
2、各类市场定量分析
四、区域市场营销策略
1、市场布局的三种套路
2、区域竞争的六种战法
-防御战 -进攻战 –侧翼战
-游击战 -抢先战 –跟随战

第三单元：产品环
一、产品ROI：单品产出
二、了解目标客户群
1、客户群的需求特点
2、客户群的行为特点
3、不同区域消费习惯差异化对策略的影响
三、构建区域产品组合
1、产品组合金字塔模型
2、差异化策略
3、跟随策略

第四单元：渠道环
一、渠道ROI：单客产出
二、理解各类渠道的特点
1、不同渠道的投入产出
2、市场不同阶段的影响
三、选择渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展辅渠道策略
4、渠道细化策略

第五单元：推广环
一、品牌的定位
二、品牌不同阶段的推广方式
三、推广中的工具应用
1、传统媒体的利用策略与方法
2、微信等新兴工具的应用
3、其他必备的推广工具
四、淡旺季的推广比例
五、终端促销
1、不同产品适合不同的促销方法
2、终端促销的计划与实施
3、如何提升终端促销的执行力度？
六、线上线下结合的品牌推广互动
1、品牌互联网宣传五大推力
百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注
2、O2O时代，如何做好线上营销与线下门店结合问题？
①、如何定位你的营销模式？
②、不同企业不同阶段有不同的操作方法
③、O2O模式建立过程中，应该注意的3个问题
④、现场建立《门店O2O推广模式》，增加进店人数，提升促成率

第六单元：团队环
一、领导魅力的塑造
1、领导力的五个来源
2、营造领导气场
3、让下属追随你的人格魅力
二、挑选合适的士兵
1、建立自己的铁军
2、优秀≠合适
3、挑选士兵的9个渠道
4、测试士兵的5个方法
三、培育士兵的体系
1、销售培训体系失败的3大原因
2、新员工特训营
3、老员工传帮带
4、三洗五会培训体系
四、让士兵爱上打仗
1、给士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油条”的激励策略
3、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法
4、制定一套针对性的激励方案
五、解决士兵“放羊”问题
1、帮助下属制定销售计划
2、坚决推动销售计划与目标任务达成
3、牢牢抓好销售人员绩效活动管理
4、用销售会议推动销售管理
5、处理违纪销售人员的方法与艺术
六、“李云龙”式的执行力
1、为什么销售团队没有执行力？
2、打造纵横执行力
3、形成疯狂的销售文化

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