课程大纲：

互联网时代的市场营销课程

一、课程背景
移动互联网时代，大客户营销已经脱离原来的关系营销模式，系统和流程显得越来越重要。多一点互联网思维，系统学习大客户营销流程，系统掌握大客户营销的工具、方法和技巧，提高大客户营销的成功率和管理效率，是当前企业大客户营销的关键目标。
二、课程时间
2天， 12小时
三、授课方式
理论讲解＋案例分析＋现场练习＋讨论分享＋现场问答＋个性指导

四、课程内容
一．互联网时代大客户营销的新特点
1、最坏的时代和最好的时代：回归市场营销的真正本质
2、搜索与社交网络：互联网带来的采购革命
3、企业购买行为新模式SABDUS
4、入口与品牌：专业品牌比过去任何时候更重要
5、流程和客户数据分析的力量
6、讨论：行业采购的新特点

二．市场营销工作体系
1、以客户为中心的市场营销体系
2、快速响应市场变化的扁平化组织架构
3、前端和后台的分工与写作
4、前后协同流程
5、大客户营销工作的OGSM方法和工具
6、案例：云测和华为的营销体系

三．市场重点工作
1、用商业价值画布规划商业模式
2、发现客户及其需求
3、产品或服务的定位
4、定价与盈利模式
5、资源合作与渠道伙伴
6、种子用户获得与规模拓展的新方法
7、市场营销的八种新武器

四．准确认识大客户销售工作
1、销售是企业生存发展的手段
2、大客户特征与分类
3、客户消费行为分析
4、客户分析模型
5、客户漏斗模型
6、大客户经理角色的重新认知和新要求
7、自媒体与个人影响力
8、痛点、爆点、甜点、粘点思维

五．发现并分析大客户
1、发现客户的八种常用方法及可能性比较
2、关注市场发现商业机会的四个关键点
3、雷达图来分析竞争对手
4、大客户的组织架构与采购体系
5、决策流程与关键人物分析
6、产品与方案及组合营销方案
7、线人的选择
8、大客户关系发展规划
9、市场、销售、技术等跨部门的沟通与协调

六．大客户的接触、跟踪
1、第一次拜访
2、FABE的常用介绍方法
3、用*方法挖掘和引导客户需求
4、及早进行技术和采购标准的引导
5、项目进展阶段管理与分析
6、项目推动的常用方法
7、销售和售前、前端和后端部门的主要协同工作

七．大客户销售突破
1、时刻了解竞争对手进展
2、投标的准备
3、项目突破的关键点
4、准确识别客户的意图
5、消除歧义的十大商务谈判技巧
6、力求*份额与平衡
7、公司后端部门的重要作用

八．大客户关系处理技巧
1、大客户销售就是信任营销
2、为客户赢得客户的顾问式销售技巧
3、了解客户真实需求的角色分析方法
4、从性格、需求出发的关系处理原则
5、客户线人的选择与维系
6、向客户针对性地传递有效信息
7、巩固客户关系：签单只是开始
8、用优质服务赢得新订单
9、精心打造人脉圈子：从客户到朋友

九．跨部门沟通
1.营销体系中的跨部门沟通场景
2.跨部门沟通的五个原则
3.目标导向和重点
4.跨部门沟通主要方法
5.案例：成则举杯相庆

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