课程大纲：

战略营销课程培训

目标（Know How）
1、系统学习战略营销框架和基本知识；
2、树立战略营销理念，建立起系统的战略营销行动框架；
3、了解互联网时代战略营销的新变化和趋势。

收获（Action Plan）
1、转变观念，了解什么是真正意义上的战略营销；
2、系统学习，掌握体系化的战略营销操作方法和工具；
3、结合业务，梳理符合东方瑞通战略目标的战略营销体系和流程；
4、行动学习，群策群力制订出公司下一步营销工作框架和重点工作。

课程大纲
第一部分 什么是战略营销
案例：创造顾客价值，顾客满意和顾客忠诚
战略营销的含义和目标是什么？
我们和友商在战略营销方面比较下，有什么区别？
战略营销的框架：从用户出发，活动-策略-战略-定位-机会分析（用户和对手研究-环境的理解）
一、战略营销相关概念
1、市场的涵义
2、战略营销的含义、内容和本质特征
3、战略营销学的含义、研究对象和研究内容?
4、战略营销观念和其他观念的区别
二、战略营销和企业经营战略的关系
1、企业战略的含义、特点、重要性
2、企业战略规划程序与要求
3、企业经营战略内容与核心-业务（或产品）组合方案
4、业务单位的投资战略
5、企业增长战略
6、战略营销在企业战略规划中的地位
7、商业模式画布，业务设计：战略定位-业务模式-营销策略-具体行动
三、企业营销管理过程?
1、战略营销管理的目的
2、战略营销管理的5个过程
3、第一步：分析企业市场机会（PESTL）
4、第二步：研究与选择目标市场（STP）
5、第三步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）
6、第四步：规划与执行战略营销策略（4P）
7、第五步：实施战略营销控制（PDCA）
四、以用户需求为核心的战略营销观念
1、正确理解市场与客户需求
2、战略营销战略必须以客户需求导向
3、整合营销观念
五、互联网思维
1、九种互联网思维
2、互联网思维的本质
3、互联网时代战略营销的变与不变

第二部分 战略营销分析
案例分析：消费者的痛点是什么？若何找到目标市场？
一、战略营销分析的意义
1、战略营销分析的含义
2、特点
3、战略营销分析的作用
二、战略营销宏观环境的分析?
1、政治环境?
2、人口环境?
3、经济环境与购买力
4、社会文化环境?
5、科技环境?
6、法律环境?
7、对企业的利弊影响分析
三、行业分析?
1、行业分析的五力模型
2、供应者
3、顾客
4、竞争者
5、新进入者
6、替代品
四、企业客户需求分析
1、用户与客户（用户转化，运营）分类，大客户，中小企业，价格敏感型，创新型，性价比，鸡肋型
2、企业和个人用户的区别（流程类似，但周期长，决策人员多，用户痛点不一样，马斯洛：实、廉、名、新、美，参与购买的角色：发起者，使用者，购买者，决策者和影响者）
3、企业的需求分析（动机与痛点，产品服务，指标，性价比，需求规模，应用场景，用户的用户，帮助客户解决实际问题）
4、客户采购行为及其影响因素（产品熟悉-购买风险，四种购买行为，企业业务特点、经济因素、社会因素）
5、企业的采购流程（大客户营销的采购流程，六步，需求-立项-标准-招标-商务-交付）
引起需要、搜集信息、评估比较、决定购买、购后评价
SADUS
6、采购标准和决策体系（标准：FABE， 3*3体系）
7、顾问式营销（*）
五、战略营销调研与预测
1、战略营销调研的概念和作用
2、战略营销调研的方法
3、战略营销信息系统
4、市场预测及其方法
六、优劣势比较
1、标杆企业选择
2、关键成功因素选取
3、优劣势比较分析

第三部分 市场细分、目标战略营销和市场定位（STP）
一、市场细分的概念和作用
1、市场细分的概念
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段
3、市场细分的前提和作用
4、市场细分的标准
二、目标市场选择
1、目标市场和目标战略营销步骤
2、三种目标战略营销战略的优缺点
3、细分市场选择标准与方法
4、工具和方法
三、市场定位战略
1、市场定位的概念
2、企业进行市场定位的三个步骤
（1）第一步：调查研究影响定位的因素
（2）第二步：选择竞争优势和定位战略
（3）第三步：准确地传播企业的定位观念
3、可供选择的市场定位战略

第四部分 营销策略制订
一、制订营销策略的思考
1、用户在哪里？
2、用户的入口在哪里？
3、如何吸引用户？
4、好的产品会说话
5、从SADUS营销模式系统思考
二、产品策略
案例分析：互联网时代的爆品策略
1、产品概念
2、产品组合
3、产品生命周期
4、新产品开发
5、品牌和商标
6、包装和包装决策
三、价格策略?
1、影响产品定价的主要因素?
2、定价的主要方法?
3、产品定价策略与博弈
4、样板客户定价策略
5、免费策略
四、渠道与合作策略
1、渠道的概念、作用和类型
2、市场合作策略
3、流量渠道
4、联盟策略
五、促销策略?
1、促销的含义、实质和作用?
2、促销组合策略?
（1）广告：百度竞价与SEO
（2）人员推销：电话营销与网格地推
（3）公共关系：事件营销与100000+软文
（4）营业推广：标杆客户
（5）微信营销：激励与病毒式传播
（6）活动运营：主题、策划、组织与传播
（7）新媒体运营
3、企业进行促销组合决策时应考虑的因素
4、案例：互联网时代，运营就是促销
六、客户关系管理策略?
1、以用户行为数据分析为基础
2、拉新留存活跃转化的逻辑
3、用户粉丝化
4、社群运营
5、客户关怀
6、分享与激励
7、用户大数据思维
8、获取新客户的三同，聊天四宝
9、八大营销武器

第五部分 营销体系建设
一、战略营销流程
1、战略营销工作及其分类
2、战略营销流程和全程管理
3、线上和线下互动的全网营销流程
二、营销组织建设
1、战略营销分工
2、营销组织架构
1)经典的战略营销组织
2)互联网企业的战略营销体系
3)快速响应用户的运营流程和组织
3、运营系列岗位的设计
4、技能要求与能力提升
三、营销预算管理
1、营销预算原则
2、营销预算制订方法
3、预算管理组织与流程

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