课程大纲：

大客户销售策略课程

【课程背景】
大客户和项目销售*的特点就是复杂性和关键性。复杂性——竞争的复杂性和客户决策的复杂性；关键性——由于太重要而容不得闪失。实践中大家主要的困难表现为缺乏策略，都是靠经验凭感觉，项目中总是有点碰运气的感觉——赢了不知道为什么赢了，输了也不知道为什么输了。
不知道你在销售过程中有遇到过下面这些情况吗？
免费做了咨询。前期给客户做了很多的技术梳理和几稿的方案，对方非常认可交流，可一回头又拿着我们的方案让别人报价甚至公开招标，最终还是价低者得。我们有前期的投入，报价又不能高，好郁闷；
每次项目竟标，参与在内感觉像是在买彩票，对结果没把握；
客户“永远”嫌我们的价格高。精心准备的提案，谁知客户直接翻到报价部分，还用对手的低价来压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势，但客户很难明白，也许根本就不愿明白，最终因为价格丢单；
让人发狂的“关系”。做业务要靠关系，但对手的关系比我“硬”的时候真的很头疼；另一方面，好不容易建立起来的良好关系，经办负责人更变或调走会导致项目搁置，一旦项目继续，供应商都可能重新选择。

【教学收获与形式】
通过学习学员能够达到：
了解客户的采购小组构成和每个成员的个人需求
掌握判断采购阶段和竞争状况的方法
依据不同的竞争位置设定销售策略；
清晰招投标中的过程和影响策略

【教学特点】
案例教学
三位一体的团队教学
【课程时间】：2 天
【授课对象】：销售总监、大客户经理、资深销售人员

【课程内容】
单元一：大客户和项目销售的特点
大客户和项目销售的复杂性需要重视销售策略
大客户和项目销售的关键性需要重视销售策略

单元二：组织需求分析
以某大型国企经办人暗示“好处”为原型的案例讨论
组织需求是个人职能需求的博弈结果
客户采购小组的构成与需求特点分析
使用者的需求与采购行为特点
采购者的需求与采购行为特点
发起者的需求与采购行为特点
影响者的需求与采购行为特点
决策者的需求与采购行为特点

单元三：个人需求分析
以某事业单位领导“借刀杀人”为原型的案例讨论
组织行为是个人行为的博弈结果
个人需求的马斯洛层次理论
作为组织购买者的个人对于风险的关注
当组织需求与个人需求发生冲突时
如何面对销售中的灰色地带
如何面对“回扣”的问题
如何面对“背黑锅”的要求
如何面对“抬轿子”的要求

单元四：报价模型与策略
定价模型
客户价值
成本
竞争
如何*化收益
为高收益客户留出你的销售产能
设计价格防御工事：技术防御和产品防御

单元五：基于客户购买阶段的销售策略选择
基于客户购买阶段判断竞争状况
发现问题或确认需求阶段特点和竞争状况
分析问题确定解决方向阶段特点和竞争状况
发展产品说明或规格阶段特点和竞争状况
寻找供应商阶段特点和竞争状况
获得和分析建议阶段特点和竞争状况
选择供应商阶段特点和竞争状况
订货和接受产品阶段特点和竞争状况
性能评价阶段特点和竞争状况
如何判断目前客户采购阶段与竞争状况
根据客户人员判断目前采购阶段与竞争状况
根据客户状态判断目前采购阶段与竞争状况
以深圳华某公司销售网络设备项目为原型的案例讨论
基于竞争状况的销售策略选择
“先手”状况下的销售策略
“后手”状况下的销售策略
“陪标”状况下的销售策略

单元六：实际销售场景的应用
三种销售场景下的策略选择
新客户开发的销售策略
对手客户策反的销售策略
老客户保有与二次开发的销售策略
招投标中的销售策略
政府、企事业单位招投标的规定与标准
政企客户招标的过程要点分析
招标代理公司的角色和需求
业主单位对于招标结果的影响
评标专家的选择和影响策略

大客户销售策略课程