课程大纲：

海外营销课程培训

课程背景：
随着人民币升值，改革开放的进一步深化，中国制造走出国门的需要变得越来越迫切。
但是，中国制造如何走出去，是个难题，这个难题不解决，是一把悬在企业头上的利剑，不知道它什么时候会落下来。
在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是*一家成功解决了海外营销难题的企业。
华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略。

课程收益：
华为经验与案例
本行业海外营销成功案例
营销关键动作分解与指导
组织化销售作战方式
品牌树立方法
如何持续经营一个市场
客户关系攻关策略
海外市场调研、策划作业指导（细节）
销售项目推进的华为基本法

培训对象：公司总经理、营销总监、销售总监；市场部、销售部，营销部、客户服务部人员；投标及技术支撑人员。
课程目标：帮助营销团队找到海外营销的章法，并从方法论上解决海外营销的问题，获取每一步做实做透的方向和方法，在某些关键细节上找到突破。促进公司整体营销，促进以顾客为中心的组织化运作。

课程大纲：
第一步、核心竞争力评估
1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵
2、核心竞争力五大标准
第二步、市场分析
1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等
2、华为市场分析模板
第三步、定位&路线
1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置
2、华为赢得竞争优势的定位
3、华为从成功走向成功的路线
第四步、策略设计
1、海外区域谋划策略框架
2、进入国际市场的方式

第五步、资源配置
案例：HW的俄罗斯市场
1、分析策略
2、条件与资源发展设计
第六步、市场调研
1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等
2、HW市场调研报告模板
案例：市场调研助HW独步泰国市场
第七步、品牌树立
1、华为国内办事处品牌树立标准操
2、HW海外军团品牌树立九个关键动作
案例：华为新丝绸之路、新东方快车
第八步、客户开发
1、购买信息，陌生拜访，引晋拜访等
2、海外市场客户开发手段
模型：高层公关的BAT
模板：HW客户档案模板

第九步、项目开发
1、结构化的销售流程（销售漏斗）；
2、销售技术（*，潜水艇法等）
模型：销售项目管理矩阵
技法：销售项目推进的利器－桑德拉潜水艇
案例：HW如何敲开法国之门？
第十步、项目实施
1、销售人员不能当甩手掌柜的N个原因
第十一步、服务提供
1、客户是有限的，浅尝则止的企业终无立锥之地。
2、服务营销与产品的概念
3、华为服务营销做法
第十二步、经营市场
1、项目成功的标志
2、经营“果园”
第十三步、贡献核心竞争力
1、利用本区域独特资源，为公司竞争力成长服务
2、资源递生机制
总结：华为经营欧州的过程

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