课程大纲：

市场营销培训课程

【课程背景】
销售终端强则企业强，销售终端弱则企业弱。企业销售终端的强弱在现今供大于求的市场环境下，往往决定着企业兴旺与否的命运。不是所有的企业自创建之初就有傲视群雄的产品，也不是所有企业的所有产品都一直领先，如何让销售终端能一直的同企业并肩作战，在现有情况下共同创造辉煌的业绩，是所有企业面临的共同课题。趋利化是渠道的基本属性，让渠道经销商忠诚的首要条件就要协助其解决盈利过程中的问题，本课程重点解决困扰当前终端销售的问题，并给出具体方法。旨在让企业的经销商渠道逐渐成长为更加优秀的战略合作伙伴。

【课程目的及收益】 
提升经销商的销售技巧和服务意识
提升渠道对企业及产品的忠诚度。
提高经销商的营销技巧
拓宽经销商经销思路
培训经销商针对终端客户的实战技能
提升经销商现有经销质量
建立起常规的销售模式
让学员尽量在课堂消化

【课程学时】2天
【课程对象】营销负责人、渠道负责人、经销商、代理商 、大客户经理等
【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  

【课程大纲】
第一部分： 心态决定一切
你怎么想决定了你是谁
1. 案例
2. 心态决定人生的成败
3. 态度决定一切：放弃了才叫失败了
4. 如何同总部联动（统一、配合、接受监督）
5. 案例解析
6. 明确本次课程的个人学习目标
无力度，不深度；无质量，不数量
1. 5000万—8个亿
2. 20万到一个亿
3. 有态度有力度就有方法 （砸玻璃）
4. 找到来10个成8个对应的方法（话术+体系）
永不怀疑—对品牌的信心：
1. 被影响：没有多少用户对机械真正专业
（你知道建行和工行、农行哪个大么？格兰仕和志高哪个大？）
2. 不能有的思维：不能怀疑、不能害怕
3. 自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理）
4. 深入学习专业知识：成为行业专家
5. 最成功的人=基本素质+实力
销售的核心是什么？
1. 售前、售中、售后
2. 服务的核心（让对方惊讶）
3. 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。

第二部分：武器--让我们更有力量
不会用武器的士兵不会有战斗力。充分的利用武器装备，往往可以用最小的付出获取*的收益。在当前的竞争环境下，只有充分利用好武器工具，精耕细作，把握好每一个客户，我们才能在困难期稳步前进。在经销产品前，你装备好了么，准备好了么：
产品学习无止境
1. 人更愿意买专家卖的产品（从摄影大师处买相机）
2. 产品本身
3. 专业扩展
4. 优势及劣势 
5. 竞品特点
6. 形成独特的话术了么
你了解对手的人么：
1. 财力情况
2. 人品情况
3. 优势和弱点
销售工具如何配置：
1. 如何让每一点都精彩
2. 即使怀疑业务，也不能怀疑企业（弱化自己）
3. 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
4. 话术
5. 成功案例
实力和实例让客户更放心
口碑是造出来的 4:6原则
积沙成丘：积攒下每一个代表性客户案例 
营销环境的布置（大量照片）
1. 数量影响心理
2. 最热销的往往做诱饵（超市广告的做法）
3. 清洁程度影响品味
4. 环境影响客户最终决定
5. 让办公室更有有品味
6. 适当的乱叫琳琅满目
如何设计营销话术（FABE法则）：
1. 明确战术目的（销售+再销售）
2. 话术搜集
3. 话术设计同销售工具包
4. 话术设计同产品布置
5. 话术设计的*要求
6. 话术培训及推行

第三部分：事半功倍的营销战术技巧
无坚不摧的销售阴阳术：
1. 太阳经
2. 月亮经
常规销售模式：80分高压线：
1. 有标准培训、有标准文档、有1+1指导同事
2. 制度和流程明确并固定化且实操演练
3. 所有话术均明确并固化
4. 所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确……）
5. 肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福……  
抢单中常用的方法技巧：
1. 你的对手是谁
2. 你的自信是为了让客户更放心
3. 发挥话术的作用
4. 学会接力使力—充分利用总部的活动
客户的认知、情感、意志过程的分析
无意逻辑是决定成败的关键
1. 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
2. 无意逻辑推理：
标书的厚度和美观度
商品多的有实力，多了总有一款适合我……
人员素质
3. 无意注意：
9.99元和10
背景的作用
广告的作用
常用的被信任战术技巧：
1. 权威
2. 被验证、被推荐
3. 逻辑信任
4. 无意性被验证性信任—骗子
5. 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事
6. 做实验：雨衣、安利 
7. 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）
创造冲动型成交：
1. 气氛渲染
2. 从众心理
3. 规模效应
4. 占便宜
5. 稀缺效应
6. 风险可控心理-无所谓
7. 面子心理
给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由
创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由（中南海）
什么样的产品都能卖好：
1. 产品*好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性
2. 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
3. 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交
4. 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
5. 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务
6. “感情连带反应”---爱屋及乌
对待顾客的异议处理法：
1. 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……
2. 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法
3. 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容
4. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
5. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
顾客要的不仅仅是便宜，如何让顾客感到占了便宜
大客户谈判中关于价格的潜规则：
1. 开价技巧
2. 核心法则
绝不要相信顾客的拒绝理由
应对方法
销售难点罗列
1. 顾客不进门
2. 进来没兴趣 
3. 感兴趣不采购
4. 采购无利润
病毒式营销
1. 培养病毒点
2. 如何培养病毒属性

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