课程大纲：

营销培训课程班

【培训目的】
熟悉营销本质，掌握成交技巧。
实现多方共赢，紧跟时代脉搏。

【培训收益】
调整营销人员营销心智
提升营销人员营销信心
熟练掌握营销本质
掌握营销成交技巧
夯实价格异议处理
充盈精准营销本领

【课程特色】
1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。
2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。
3．内容实用，通俗易懂，现学现用。 

【标准课时】2天
【培训人员】营销总经理、营销副总、营销总监、营销人员

【学习内容】
第一章 当今时代时代营销特点
第一部分 营销概述
1.销售是在行业人脉关系的建立、积累与维护。
2.销售是对产品*信心的表现
3.销售是让自己成为行业的专家，变成顾问
4.销售就是敢于成交，成交是关键，收钱为核心

第二部分 营销人员应该具备的职业素养和心态
一、销售的成功源于态度
1、态度决定一切；
2、成功的基石。
3、自燃与自愈
二、我们是谁？
1、企业的形象代言人；
2、角色决定人格。
三、我们的目标的制定与执行？
1、目标的定义；
2、哈佛大学的一项实验；
3、锁定目标；
4、达成目标的科学方法
四、为什么要工作
1、工作的本质是什么？
2、学会在工作中团队协作。
五 服务意识
（一）顾客为什么不上门了？
（二）服务
1、服务的定义
2、日常服务用语（烙印在脑海中）
3、服务礼仪（潜移默化的运用）
4、服务好我们的客户（外部顾客+内部顾客（协作的同事））
5、服务的误区；
6、客户管理的服务技巧。

第三部分 互联网+时代营销
第二章:销售：
第一部分： 不成交的原因以及解决方法
三、剖析原因；
四、自信心的建立
（一）公司如何品牌营销？
1、集中优势
2、痛点、兴奋点、痒点营销
（二）产品如何提炼卖点？
1、点是一切的基础；
2、产品给予不同的概念就是好卖点；
不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润
我们应当卖什么？
3、产品的三层次；
4、卖点就是核心竞争力；
5、卖点如何提炼？
6、成功案例分享。
（三）客户不信任营销人员
1、业务人员不专业
2、技巧不熟练
3、态度不端正
4、业务人员的不自信
五、如何解决客户不知道
（一）拜访七步法；
1、准备
2、开场白
3、探寻需求
4、说服
5、达成协议
6、回访
7、转介绍
（二）电话销售技巧
1、必定成交的技巧
2、十大注意事项。
（三）如何解决有效客户少？ 
1、客户关怀让客户满意
2、客户管理让客户忠诚

第二部分 建立信任的方法：
一、沟通增加信任以及沟通技巧；
1、世界上卖的最好的产品，不一定是质量最好的东西
2、沟通决定客户忠诚
3、试错就是不断与客户沟通，找到契合点。
4、沟通就是对客户劝诱
二、互动产生信任；
三、专业增加信任；
四、微信增加信任方法；
五、网络增加信任方法

第三部分 处理异议的黄金法则：
一、常见异议；
1、真异议；
2、假异议。
二、处理技巧
1.处理异议的基础是淡定（本人的案例）
2.处理异议的态度是同情
3.处理异议的技巧是同理
4.处理异议的重点是聆听（听来的大客户）
5.常见的五大大异议及处理
6. 问的功夫值千金

第四部分 处理价格异议的技巧
一、如何理解价格？
二、价格异议的正确思维方式
三、处理价格异议的三十三把利器
第五部分 成交的信号和成交方法
一、成交的信号
二、成交的方法
三、转介绍

第六部分 经销商管理
一、高效激发经销商潜能
1、激励经销商的3个基本方面；
2、快速收集经销商问题的方法；
3、频发什么奖品能更好的激励经销商？
4、经销商顾问委员会设立与好处？
5、销售竞赛的6大步骤；
6、厂家为经销商提供的18种常用的合作方案；
7、激励经销商常用的30种方法；
8、与经销商形成战略联盟的3个阶段；
9、设计分销计划的3个步骤
二、精细化管理市场工作
1、如何管理经销商应收账款？
2、如何管理窜货？

第七部分 一切力量的源泉
一、创新思维
二、感恩文化
1、销售就是爱；
2、感恩是拥有不懈动力的源泉。

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