课程大纲：

销售经理的财务课程

课程背景：
销售无疑是公司里最重要的岗位。业务做的很好的销售经理随处可见，不过业务做得很好的懂财务的销售经理凤毛麟角；会做业务的销售经理顶多算是个销售天才，懂得财务的销售经理才能真正帮公司赚钱！
销售经理每天都面临各种决策：
▪ 现金销售还是信用销售？
▪ 为了加大销售量，做广告还是降价？
▪ 扩大营业规模一定对公司有利吗？
▪ 产品价格的底线在哪里？
▪ 如何完成公司的绩效考核指标？
▪ 盈亏平衡的销售量是多少？

培训收益：
1、具备大局观，分清利润与盈利的区别
2、了解基本的财务术语，与财务部门在一个平台上沟通
3、了解销售部门的绩效考核特点
4、熟练运用财务工具（本量利分析）进行决策
培训时间：2天
培训对象：企业销售总监，销售经理、公司的资深销售人员

课程大纲：
第一部分：利润、周转与回报
▪ 什么是利润？
利润与配比原则
▪ 利润与盈利的区别
利润与回报的区别
资金周转对回报的影响
讨论：什么行为影响公司的资金周转？
盈利、现金流与风险

第二部分：如何赚钱 ---- 有关利润表的知识
▪ 利润表的基本结构与知识
“成本”与“费用”的区别
销售人员需要了解的成本：料、工、费
什么是毛利润？
讨论：毛利润是由什么决定的？
▪ 销售收入与销售成本是如何确认的？
权责发生制与收入确认标准
销售成本与生产成本的区别
销售与市场费用的确认时点
▪ 税收对盈利的影响
财务会计报表与税务会计报表
营业税与增值税的知识
差旅费、会议费与业务招待费
案例：业务招待费的税前抵扣限制
广告费与宣传费的确认

第三部分：如何管人？- 销售部门的绩效考核与预算
▪ 责任中心的分类
投资中心
利润中心
收入中心
成本中心
▪ 销售部门的绩效考核指标
销售收入
毛利润
应收账款回收天数
坏账率
▪ 销售预算
历史资料收集
销售预算中的变数
▪ 办事处的营运预算

第四部分：如何管钱？- 销售部门与现金流
▪ 销售活动对现金流的影响
应收账款
存货
▪ 赊销与现金销售的决策
案例：是否接受客户延长付款期限的提议

第五部分：如何做出与销售活动相关的决策
▪ 三个与业务决策相关的成本概念
机会成本
沉没成本与沉没成本误区
差异成本
▪ 对决策有意义的成本分类
变动成本与固定成本
边际贡献的计算
边际贡献与毛利润的区别
销售定价策略与边际贡献
单一客户的边际收益
▪ 基于本－量－利的分析的决策
盈亏平衡点、安全边际与经营风险
是否接受特殊订单？
降价还是发促销礼品？
降价还是做广告？

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