课程大纲：

开门红场景营销课程

【项目背景】
首季定全年，每年的第一个季度各家银行都会开足马力、抢占市场、大幅提升各项业务指标，纷纷开展各类拓客营销活动已是常态化。银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进而深度营销，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。本课程通过学习掌握对外营销的新理念、新方法，对接市场，维护优质客户、深挖存量客群、防流失、做策反，可在白热化的市场竞争脱颖而出。

【培训对象】网点负责人、客户经理（大堂经理及柜员）
【培训安排】1-2天集中授课，2-3天实践辅导 （包含网点阵地营销活动策划）

【课程大纲】
第一节.困局：如何解决往年开门红的难点
1、如何跳出拼送礼的高成本营销误区？
2、针对客户越来越难以满足的期望预期该如何处理？
3、厅堂氛围到底如何营造才能触动客户的内在认可？
4、员工配套技能到底如何快速提升？
5、营销节奏规划到底如何设计最合理？
6、怎么设计网点活动才能实现快速导流、高效激发？
7、如何做到客户的精细化管理实现产能爆点？
8、怎么才能让员有良好的心态应对开门红的高强度的工作要求？

第二节.破局：支撑开门红场景营销的核心要素
1、“体验美学”重塑新的商业银行的价值逻辑
2、价格敏感性营销策略不断边缘化
以利益吸引走不长远
年年送“油”，客户却越来越“油”
3、基于价值敏感性的”体验”成为首要法则
4、场景解决思路
不懂得做场景的网点都会被淘汰
“有温度”的服务场景
传统金融与互联网金融的融合场景
为客户创造卓越的体验、建立与消费者的情感连接
5、“空间链接”变成了新场景的定义
移动互联时代生活方式和消费形态的升级
O2O 反映的是以人为中心的链接逻辑
网络环境和生活空间的融合带来新的跨界
金融产品与异业整合的新发展
6、“社群”是场景的动力机制
场景需具备亚文化的力量、亚群落的表征和社群感
忘掉生意、忘掉利益
金融服务的社群文化打造
7、“数据”让场景*匹配用户需求
场景背后是可量化的数据
金融大数据的前景
数据创造清晰的新场景

第三节.布局：开门红储蓄存款新增提升策略
1、以竞争对手为中心的开门红营销策略
1)各家银行的旺季营销时机选择差异
2)国有大行的营销策略和劣势
3)地方中小银行的竞争优势和劣势
4)选择合理的产品定价策略和宣传策略
2、商业银行大客户开门红营销工作现状解析
1)开门红营销的特点
2)开门红营销工作面临的困境
3、开门红之厅堂阵地“获客”
1)锁定厅堂增量客源
2)锁定特色客群
商贸结算客群
集中代发客群
返乡务工客群
老年客群
案例研讨：如何吸引代发客群的行外资金
3)锁定微沙龙之小批量开发
情景演练：大额存单的微沙龙操作流程及话术设计
4)类促销活动增业务流
优惠购活动
客户权益活动
客群会员日活动
节庆日活动
5)5大氛围营造促转化率
6)6步体验营销提升成交额
4、特定人群之沙龙阵地“活客”
1)制定特定人群活动策划案例解析
2)沙龙邀约及营销技能强化
5、旺季营销抓好产能增量“六类大客户”
1)存量休眠大客户五轮盘活
2)产品到期大客户资产转化
3)自然到访大客户他行资金归集
4)定点策反他行大客户
5)结算大客户资金锁定
6)项目资金源头营销
6、大客户防流失措施
1)开展情感营销让客户不好意思走
2)产品交叉销售让客户不方便走
3)增值服务让客户不愿意走

第四节.巩固：开门红营销活动策划案例分析
1、开门红10大节庆日营销活动策划
2、异业联盟优惠购营销活动策划
1)异业联盟对象选择
2)特惠商户开发
3)广告宣传及消息推送
4)优惠购活动保障机制
3、大客户会员日活动策划
1)贵宾客户会员日活动
2)商户客户会员日活动
3)种养殖户会员日活动
4、大客户外拓活动策划
1)企事业单位客户营销活动
2)个体工商户开发活动
3)金融服务送上门活动-企业权益说明会

第五节.提能：开门红精准客群外拓营销技巧
1、网点周围片区调研
1)确定重点企业、商户、社区；
2)摸清客户类型、资源状况；
3)收集客户详细资料；
4)了解片区内同业渗入的情况；
5)确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、商区客户走访的技巧
1)商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
2)商区客户的营销拜访流程六部曲
3)商户老板的沟通策略技巧
4)如何向商户推荐我行优势产品：二维码收单（扫码支付、POS等），信贷等业务
3、农区客户开发的技巧
1)农村客户的特点分析-熟人型社会交往
2)农区客户的需求分析：在我行业务，征地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务
3)农区客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介
4)农区客户建档的侧重点：外出创业人士、种养殖大户等
4、中小微企业客户拜访技巧
1)园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等
2)园区企业金融需求分析：信贷类、代发工资、釜底抽薪、商业联盟等切入方式
3)公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。
5、政府机关客户关怀技巧
1)关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2)高层切入法与底层渗透法
3)借：借力营销，利用第三方合作
4)机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信
6、企事业单位（学校、医院等）营销技巧
1)学校营销合作机会点分析
2)学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动
3)学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4)学生家长营销价值分析
7、社区个人客户开发技巧
1)社区的常见问题分析：找人难，产出难
2)社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，路演宣传法
3)社区居民金融需求分析：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销
4)社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销
8、客户营销流程和关键技巧演练
1)客户识别分析技巧
2)建立信任的技巧
3)需求挖掘的技巧
4)产品介绍的技巧
5)异议处理的技巧
6)促成业务的技巧

开门红场景营销课程