课程大纲：

银行沙龙营销课程

【课程背景】
随着客户需求的变化，加之金融市场化和互联网的多重压力下，银行业的竞争可谓是趋于白热化，有策略地开展营销工作，可实现事半功倍之效果。沙龙营销是重要的营销手段，已成为银行业拓展新客户，维护老客户的一种经营方法。但目前银行网点的沙龙活动正从新鲜感走向困局，其具体表现如下：
1.千篇一律无创新：
理财讲座、感恩沙龙……还能有什么主题继续吸引银行的客户么？
2.宴席好摆客难请：
客户不冷不热，或者答应了但后来却爽约，如何才能有效的邀约客户？
3.滥竽充数低质量：
很多客户经理为了完成人数任务，临时拼凑过来亲戚朋友，如何把控质量关？
4.形式单调少互动：
领导致辞、老师讲课、集体答谢……如同党代会，客情关系未深入？
5.推动乏力难成交：
现场不少客户有意向，但没有第一个吃螃蟹的人谁也不敢越雷池一步？
6.人走茶凉缺跟进：
散会后，银行人员也一哄而散，后续跟进几乎没人做过！
基于多数银行在举办沙龙中遇到诸多困惑，本课程紧以客户需求为中心，将主题知识+服务体验+产品收益三者进行有机融合，切实提供高品质、客户乐于接受的沙龙活动。本课程也是传统沙龙营销课程的升级。

【课程收益】
更新沙龙营销活动的操作理念
掌握沙龙营销活动策划与组织的关键要素
深度解读沙龙营销活动的目标与规划思路
实例解析沙龙营销活动的主题策划与创意来源
细化沙龙营销活动的实施运作手法及跟踪技巧

【授课方式】教授演讲，互动分析，问题讨论、工具应用和实战案例分析相结合。
【授课时间】1天

【课程大纲】
第一单元  升级沙龙营销场景
1.引言：当前支行开展客户沙龙活动的误区
1)为活动而举办活动
2)活动同质单一化
3)活动效益难控制
2.传统银行销售的特点与局限
1)客户的金融消费习惯
2)网点的现实工作情况
3.“沙龙场景化营销”成传统银行营销新模式
1)做“有温度”的沙龙营销场景
2)客户的金融需求分析
3)中高端客群的参与沙龙的心理需求分析
4.支撑沙龙营销场景的核心要素
1)“体验美学”重塑沙龙的商业价值逻辑
2)“空间链接”拓宽沙龙场景
3)“社群”是沙龙营销的最终动力机制
4)“数据”让沙龙营销*匹配用户需求

第二单元  沙龙营销活动策划
1.沙龙的前期准备
1)沙龙活动方案策划
沙龙主题设计与冠名
沙龙活动流程设计和创新
2)组建沙龙团队
沙龙团队职责分工和关键任务分解
主持人、主讲人培养
3)沙龙活动客户筛选
获取客户信息的主要途径
工具：《沙龙活动客户筛选表》
4)客户邀约策略
短信预热的注意事项
客户电话邀约话术设计要点
客户拒绝应答策略技巧
实战演练：针对客户的进行电话邀约
微信推广邀约模式
微信朋友圈经营推广
微信目标客户邀约技巧
5)沙龙活动物料准备
礼品的种类与设计
沙龙活动场地选择标准
沙龙活动场地布置要求
2.常见问题及解决
如何保证客户质量？
因天气或者邀约不到位导致到场客户太少？
邀约客户因故未到场如何后续跟踪？
如何避免及应对客户中途退场？
出现带小孩的客户如何处理？……

第三单元  沙龙营销活动的组织实施
1.沙龙营销活动的现场执行
1)客户签到、引导管理
2)现场互动过程管理
3)娱乐游戏场景设计
4)现场营销需求挖掘
5)营销异议处理
6)营销促成艺术
7)成交客户签单管理和服务
2.沙龙营销的后期维护
1)客户信息收集分析
2)沙龙活动成交客户跟进服务
3)后期未成单客户跟踪服务
4)未到场客户的后续营销与维护
5)沙龙活动经验沉淀
团队人员沙龙能力成长路径
沙龙活动成本合算
沙龙活动总结会议召开要点

第四单元  沙龙营销移动互联网化思维的延生
1.社群化经营沙龙客群的思考
1)一个高考沙龙营销活动带来的启发
1)活动分析
2)活动带来的5大启发
关系
区域
精准
社群
价值
3)活动的延伸，从个体活动到系统活动
2)常见社群沙龙营销案例
1)亲子群体中的精准社群
2)女士群体中的精准社群
3)教育社群
4)车友群体中的精准社群
5)老年群体中的精准社群
6)商友群体中的精准社群
7)兴趣社群
8)外出务工群体中的精准社群
2.沙龙客群线上管理的方法与工具

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