课程大纲：

行业分析与商机挖掘课程

【培训形式概述】：
采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式，引导学员进行项目经理的销售技能的提升，培训前讲师会与学员的领导、团队成员进行沟通，提取学员实际业务中的一些实际问题来作为学员课堂学习、讨论、分享的主题；主体的培训框架也是根据客户营销的实际工作的主要流程来设计，让学员能够切实感受到培训对自身工作的实际支持提升。

【培训收益】：
1.了解中国电信在行业趋势推动下的策略变化对客户的各种影响；
2.知悉中国电信在行业新格局、数据业务混战时代与竞争对手间的策略选择；
3.掌握和演练行业大客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法；
4.知晓行业大客户价值发现及总结的方法，练习行业客户价值沟通模版；
5.根据行业大客户价值发现结果，勾画行业客户关系建立／维护／提升路线图；
6.根据行业客户价值点，规划设计行业信息化解决方案。

【培训对象】：
中国电信项目经理，信息化支撑人员

【课程大纲】：
模块一：通讯行业发展趋势分析篇
4g／3g与全业务给行业带来了什么？ 
新技术的通讯与信息化平台发展对行业客户意味着什么？
新的业务模式
新的管理模式
新的发展模式
淘汰与被淘汰
中国电信在新形势下的可能发展方向
商业模式、盈利模式会变化吗？
产品与服务内容会如何调整？
客户组成会变化吗？
客户需求走向如何？
对客户服务团队的要求有改变吗？
行业信息化的产品体系解读分析
行业信息化的竞争格局解读
行业信息化的发展策略应对

模块二：行业客户需求分析实战篇
客户需求的本质与表象
重中之重：需求的根源
基本模式：需求－满足需求－更新需求
不同类别客户的通讯与信息化需求的基本来源
个人客户的基本需求
单位客户的基本需求
个人客户的数据化需求
单位客户的信息化需求
行业客户的需求起源：管理与业务运作难点与瓶颈
七大行业客户管理与业务难点／瓶颈分析案例研讨
基层政府部门管理与业务难点分析
医疗与卫生管理与业务难点分析
金融与保险行业管理与业务难点分析
制造业管理与业务难点分析
新兴行业管理与业务难点分析
教育行业管理与业务难点分析
中小企行业管理与业务难点分析

行业客户的组织需求分析
增加收入 ：例子；医院的实例分析（视频会议系统与客户需求的对接）；
减少成本 ：例子：电力局的实例分析（远程抄表与客户需求的对接）
提高效率 ：例子：公安局的实例分析（警务通、车务通与治安、交通管理的对接）
不同阶段企业的需求特点分析
不同部门的需求特点分析
从企业的组织架构分析不同部门的需求
从企业的业务流程分析不同部门的需求
各部门的采购角色与需求分析
客户各决策人深层需求分析
客户各决策人的购买动机
客户购买决策的过程
影响客户购买决策的因素
影响购买决策的各角色间的关系博弈
客户在购买时的特殊心理
客户关键决策人的气质类型
案例分析：明星业务在行业客户的需求分析
案例分析：都已经“地板价”了，采购经理为什么还要压价？

客户个人需求的挖掘与分析
客户个人信息的收集与分析
群体共性分析（感性高消费；理性高消费；感性低消费；理性低消费）
性格特征分析
“望闻问切”—表面特征初判：外型、着装、神色等
客户需求的方向引导
行业发展方向研讨
跟客户消费习惯、喜好相关的技术发展趋势
样本参考提供
“需求分析”具体PB实战研讨（研讨问题根据公司真实的难题进行提取）
基于行业客户需求点的PB问题深度研讨
设计需求分析工作的思路和框架
课堂作业与分享：制定需求分析行动计划

模块三：从需求到行业客户综合化信息解决方案制定
需求把握好以后，应该设计什么样的解决方案：客户信息化解决方案的关键
七大行业的不同信息化解决方案框架制定
实例分析：某省卫生厅数据专线业务解决方案分析
实例分析：某市税务局信息化综合解决方案分析
解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定方案具体内容
课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定信息化综合解决方案框架
挑战任务：制定某单位信息化解决方案摘要
现场方案呈现的模式和步骤
现场方案呈现的控制技术
把握方案呈现的时机
重点在于解决客户的问题
关注客户对方案的理解
扩大客户对方案的价值感受
影响客户做出有利的反应
产品演示与影响力的体现
获得产品演示机会的有效沟通方式：挑战任务：重中之重：ROI计算法则
产品演示过程中的客户参与
演示过程中的优势、卖点、利益的综合影响
工具运用：大客户解决方案的内容结构

模块四：行业客户拜访策略规划与商机挖掘
问题与思考：拜访客户需要策划吗？你自己做过拜访策划吗？策划细致到哪个程度合适？
客户拜访的理由或情形
视频案例分析：行业项目经理的拜访任务成功吗？你会如何处理？你的指导意见是什么？
行业客户所关注的关键内容
与物流公司老总谈什么？
与中学校长谈什么？
与银行分行长谈什么？
与电力公司老总谈什么
与政府一线部门负责人谈什么？
与医院院长谈什么？
。。。 。。。
行业客户拜访应该解决哪些问题
促进客户方高阶人员的合作
与管理层沟通案例
行业大客户拜访现场的控制技术
界定好自己的角色
谈价值、谈发展、谈成本、谈收益
给对方留足风光和面子
拜访演练：行业客户拜访现场演练与讲师点评
课程回顾与问题解答

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