课程大纲：

行业需求分析与宣讲课程

【课程概述】：
随着市场竞争的加剧，对手的成长以及客户成熟度的增加，大客户的订单获取变得越来越困难；对于营销部门的大客户经理团队来说，更高的综合能力和素质水准决定了大客户服务水平。
改变营销整体水平，客户经理们从被动需求的应答到主动引导需求的转变尤其重要！客户经理应当掌握：确定客户关系管理整体策略；如何在拜访前准确深入分析客户背景并从中把握客户可能需求，如何在拜访中成功吸引、引导客户决策层对公司产品与服务解决方案的强烈兴趣；如何在与客户高层的方案交流中顺利呈现方案特色和差异化优势；如何在产品与服务方案交流后跟进，调整方案；如何推动订单签订。

【课程特色】：
一般根据学员人数把学员分成5到6个小组，每个小组分配一类行业客户；各组根据所分配行业两天时间完成行业背景分析、需求挖掘、沟通模式设计、方案撰写、方案交流的全过程；过程中讲师全程引导、点评，催化学员自己实现对行业客户方案营销关键路径的了解和把握。

【培训收益】：
1.掌握和演练关键行业客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法；
2.了解行业客户方案设计与呈现的框架内容，现场演练客户化解决方案框架撰写修订的实战能力；
3.方案引导、宣讲、及答疑技巧提升。

【培训对象】：
项目经理，信息化支撑人员

【课程大纲】：
模块一：行业与需求分析篇
目标客户的行业瓶颈、管理与业务运作难点分析
客户的组织需求分析（各组按照所分行业各自展开分析，形成小组报告）
增加收入 
减少成本 
提高效率 
不同阶段企业的需求特点分析

模块二：需求沟通确认篇
需求沟通的前提
需求沟通确认的目标
需求沟通确认的基本思路----一个中心
与客户沟通需求的基本话术方案----三板斧
需求沟通问的艺术---漏斗式法则；明知故问的技巧

模块三： 解决方案制定实战篇
应该设计什么样的解决方案：客户化解决方案的关键
解决方案的基本逻辑思考
解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定方案具体内容
工具与模板：解决方案的框架结构及运用
解决方案制定的金字塔原理及运用
最重要的部分：摘要
课堂作业与分享1：运用苹果树策略，结合客户需求，制定产品解决方案框架与框架内容
课堂作业与分享2：摘要撰写演练

模块四：方案呈现PPT制作与优化技巧篇
方案的版本设计
为什么要不同版本
不同版本与不同客户的对应关系
PPT版的优劣势
PPT版本设计的基本原理
基本思路和大原则—-例：KISS原则
图片与视频
演练：原有方案宣讲PPT的问题分析及优化；小组呈现（需要客户方提供5、6个已有方案PPT）

模块五： 商机博弈之商务谈判实战篇
谈判就是博弈
博弈思维与理性决策
囚徒困境的启示
答辩与谈判技巧
课堂练习：情景模拟演练
商务谈判前的准备
怎样报价
怎样明确范畴
怎样确立底线
怎样了解客户内部意见与倾向
怎样明确谈哪些，焦点有哪些
商务谈判的优势开局
商务谈判的中场控制
商务谈判的最终胜利
贯彻谈判全局的策略和技巧
商务谈判关键之关键：信息战
课程回顾与问题解答

模块六：方案宣讲与交流技巧篇（时间长度：一天）
现场方案呈现的模式和步骤
方案宣讲的切入点与时机
宣讲陷入麻烦的一般问题
回顾与思考
讲师点评与总结---宣讲者的十五种死法
营销不同阶段的宣讲策略选择
售前宣讲----破冰之旅
技术交流----深入引导
答疑宣讲----激流回转
应标宣讲----规定动作
方案宣讲的前期准备
准备清单
三角营销学的应用---你在准备过程中的可能死穴在哪里？
最关键的是什么？
锻造自信的宣讲高手
紧张情绪的克服----新手上路
找到紧张的源泉----练习：压力自述及问题解决方案探寻
准备自己的紧张消除法宝
方案宣讲气场的养成
行头---装备专业化建议
着装
宣讲设备配合---遥控与专业的宣讲设备
话筒白板与音响的配合
非语言的呈现
手势与站姿
宣讲站位与听众
语音语调
强化---视觉和听觉的效果
方案宣讲的四个关键步骤
找准宣讲目标---听众关心什么
宣讲资源组织---宣讲材料与组织；宣讲团队配合
技巧运用---风格；视觉辅助；肢体语言等
结果输出---引起注意；激发兴趣；做出决定；采取行动
分析你的听众
四个种类
回避者
抗拒者
接受者
寻找者
三种主要人群
决策者
职业经理
技术人员
附带：打酱油的
现场方案宣讲的冲击力：三板斧及运用练习

第一招：决定性的开场
问题驱动法
故事法
案例法
结合实例的开场练习与点评
第二招：方案宣讲内容的把控技术
重点在于解决客户的问题
“具象—概念—应用”法则及应用
*法则在方案宣讲中的应用---推演客户需求与我方解决产品与服务间的桥接关系来由
关注客户对方案的理解
漏斗式提问法，引导客户对宣讲观点的认同---结合实例，分析与示范；演练
扩大客户对方案的价值感受
数字与逻辑的运用----结合实例，分析与示范如何用数据形成对比优势
影响客户做出有利的反应
演绎价值的产生及对客户的意义
客户异议的应对
客户异议的典型实例
最难回应的问题
问题回应的一般步骤
问题回应的技巧
异议回应的实战练习与点评

第三招：总结与收官
宣讲的收官时机
宣讲收官的流程和步骤
宣讲收官的凤尾如何编织
宣讲收官实战与点评
面对不同呈现对象的差异化呈现思路
关键一招：对决策者重点谈什么
必要一招：对管理者重点谈什么
基本一招：对技术派重点谈什么
优秀宣讲者的个人风格养成
了解你自己
实战练习与点评

行业需求分析与宣讲课程