课程大纲：

房地产市场营销管理培训

一、房地产企业战略VS市场营销管理
1、公司业务现状及战略方向对管理资源配置策略的影响
机会型开发商——单一项目公司
专业化开发商——行业内持续经营
2、公司开发业务属性对研发市场营销专业能力培育的影响
住宅地产综合开发商
商业地产开发商
旅游地产开发商

二、企业组织架构VS市场营销管理
1、项目公司结构
2、二级管理架构
3、三级管理架构

三、市场营销管理的责权设计
1、市场营销管理主办部门的职责、权限
2、公司内其他协同部门在营销策划过程中的职责、权限
3、公司决策层责权
4、公司以外的协作、参与主体的责权

四、市场营销管理系统的组织建设
1、市场营销决策层
2、市场营销部门的定岗定编
岗位编制
人员编制
3、专业管理干部的引进和培训
销售代表——销售经理/营销策划经理——营销总监

五、市场营销管理VS计划管理
1、项目开发计划（7个计划）VS研发设计管理
2、项目开发进度计划的编制
3、市场营销工作计划的编制和分解
年度及月度计划
部门及个人计划
4、市场营销部门上报资金计划的编制
5、市场营销部门招聘及培训计划的编制

六、市场营销管理VS成本管理
1、目标成本计划的9大类成本
2、营销推广费用成本的控制方法

七、市场营销管理VS项目决策管理
1、市场调查
2、项目投资可行性研究分析

八、市场营销管理VS项目策划管理
1、市场调查
2、客户定位
3、价格定位
4、产品定位
5、运营定位

九、市场营销管理VS产品研发设计管理
1、设计任务书
2、设计成果评审

十、营销管理流程操作指引
1、如何编制销售计划
1.1销售计划的内容
1.2销售计划的编制依据
1.3销售指标计划及分解
1.4与销售相关的项目开发节点
1.5销售工作计划
1.6销售费用计划
1.7《销售计划编写规范》
2、如何编制营销方案
2.1编制营销方案的方法
2.2策划机构的选择
2.3策划机构的分包管理
2.4营销策划的主要内容（营销策划工作任务书）
2.5营销外包的工作评审
2.6《营销策划方案编写规范》

3、销售前期准备工作的内容及注意事项
3.1《销售准备工作清单》
3.2卖场及样板间的准备
3.3销售环境的准备
3.4各种销售道具的准备
3.5各种销售资料的准备（《销售手册编写规范》）
3.6销售人员的培训
4、客户积累及开盘实施
4.1客户积累，《客户积累流程》
4.2开盘实施，《开盘流程》

5、一站式销售服务管理
5.1售前的服务内容及相关流程
5.2售中的服务内容及相关流程
5.3售后的服务内容及相关流程
6、如何制定销售价格及销售价格管理
6.1销售定价的原则
6.2销售价格文件的管理
6.3《销售价格管理流程》
7、销售变更管理
7.1销售变更处理原则
7.2销售变更的范围及处理流程
7.2.1更名流程规范及注意事项
7.2.2换房流程规范及注意事项
7.2.3更改付款方式流程规范及注意事项
7.24没收再售流程规范及注意事项
7.2.5退房流程规范及注意事项
7.2.6预留房流程规范及注意事项
7.2.7延期付款流程规范及注意事项
7.3《销售变更管理规范》

8、事件营销管理
8.1推广活动的基本形式
8.2事件营销的提出
8.3推广活动的活动计划
8.4推广活动的活动执行
8.5推广活动的活动总结
8.6相关注意事项
8.7《推广活动管理规范》
9、案场管理
9.1现场管理
9.2客户接待管理
9.3客户接待后续管理
9.4例会管理
9.5销控管理
9.6销售佣金管理
9.7《案场管理规范》
10、客户事务管理
10.1签约管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面积差办理流程
10.5产权证办理流程

11、销售费用管理
11.1销售费用涵盖的项目
11.2如何节省营销费
11.3相关注意事项
11.4《销售费用管理规范》
12、销售总结管理
12.1销售总结的重要性
12.2销售总结包含的内容
12.2.1销售指标总结
12.2.2客户汇总分析
12.2.3推广宣传的安排及效果分析
12.2.4成功的经验与失败的教训
12.2.5销售费用计划完成情况分析
12.2.6下个阶段的营销计划
13、相关注意事项
14、《销售总结管理规范》

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