课程大纲：

银行网点外拓营销提升

【课程概述】
本课程专门为目前银行网点较为薄弱的外拓营销而开设，通过对银行多种外拓渠道、经典案例及营销经验的介绍和分析，重点帮助学员掌握各种外拓营销的思路与实施方法，特别增加了互联网时代下的外拓营销新打法，以综合提升银行网点自身的外拓营销能力。
【授课方式】案例分析、问题讨论、视频学习、小组讨论。
【授课对象】银行零售条线管理人员、支行行长及网点负责人
【授课时间】1天

【课程大纲】
第一部分  银行网点外拓营销的核心
一、银行零售业务发展的关键是渠道建设
A 阵地营销识别挖掘优质客户
B存量客户电约及面谈提升客户忠诚度
C区域外拓营销实现新增客户
二、银行网点外拓营销的目的
A、新增客户是第一位
B、整合网点营销资源
C、综合提升队伍自身能力
D、实现网点营销渠道良性循环
三、银行网点外拓营销的四个阶段
A、封闭--不需要外拓
B、随意—不知道怎么外拓
C、密集--适不适合都外拓
D、发力--有针对性、有效果外拓
【案例分析】：中国银行外拓营销如何实现全面开花
【案例分析】：某银行支行季度密集外拓营销的反思

第二部分  银行网点外拓营销准备
一、网点周边区域调研
1）确定社区、商户、企业等7大类型；
2) 摸清客户情况的6种方法；
3) 了解区域内同业渗入情况；
4）调研汇总及实地走访4点关注；
二、网点外拓的一点一策
1）分析核心客户群
2）挖掘客户主要需求
3）匹配自身营销资源
4）充分调动周边资源
5）考虑外拓的长期化
三、网点外拓的准备落实
1）物料准备
2）人员准备
3）流程准备
4）管理工具准备
【案例分析】：建设银行山东分行的网点区域地图
【案例分析】：常平支行的外拓营销一点一策分析
【案例分析】：网点外拓营销的大喇叭和小汽球

第三部分  银行网点外拓营销实施
一、社区外拓营销
（1）社区营销策略
.社区调查
.广告宣传
.促销活动
.公益活动
（2）社区营销活动策划
.服务推广会
.产品专卖会
.客户联谊活动
.公益活动
（3）社区营销切入点
.房贷、车贷，消费金融等产品组合
.信用卡、网银、电话银行等渠道组合
（4）社区营销与长期驻点
【案例分析】：上海银行的社区公益活动
【案例分析】：东莞分行的社区健康行活动

二、商户外拓营销
（1）商户外拓营销策略
.组织营销
.联合营销
（2）商户外拓营销的重点工作
.商户经营特点分析
.多方联合策划活动
.营销方式与地点选择
（3）商户营销切入点
.客户招揽
.资金流动
.固定资产
.商品库存
【案例分析】：浦发行与商场开展购物卡促销
【案例分析】：招行的快乐儿童节购物活动
【案例分析】：民生银行对商业一条街的外拓营销

三、企业厂区外拓营销
（1）企业厂区营销策略
.组织营销
.公私联动
.集中讲座
.厂区设点
.高端客户联谊活动
（2）企业厂区外拓的重点工作
.主管部门或关键部门的有效沟通
.企业的营销需求分析
.厂区的营销需求分析
（3）企业厂区营销切入点
.授信贷款
.员工服务
.供应链
【案例分析】：交通银行的工业园公私联动策略

四、学校、教育机构外拓营销
（1）学校、教育机构营销策略
.学生活动
.校园宣传
.主题活动
（2）学校、教育机构外拓的重点工作
.营销活动的相关性
.营销活动的现场控制
.营销活动的系列化
【案例分析】：农行的年度学生卡营销活动
【案例分析】：工行“青少年财商训练营”活动
【案例分析】：中行出国金融外拓活动

五、政府部门外拓营销
（1）政府部门营销策略
.组织营销
.联合营销
.服务营销
（2）政府部门外拓营销的重点工作
.可以利用的政府职能部门有哪些？
.与职能部门的沟通要点与合作方式
.绘制职能部门营销网络地图
.营销活动组织与策划
【案例分析】：光大行与体育局的联合营销活动
【案例分析】：国际银行的国家部委的外拓活动

第四部分  银行网点外拓营销的思考
一、银行网点外拓营销的立体架构
A、块式——社区、专业市场、学校
B、链式——核心客户转介
C、面式——金融机构
D、立体式——行业商会协会、政府部门
E、综合式——互联网+
二、银行网点外拓营销的实战经验
1、外拓时间地点选择
2、异业联盟的选择
3、微信及新媒体技术的运用
4、互联网+的结合
5、外拓团队的演练
6、系列化外拓活动的设计
【案例分析】：环湖马拉松比赛与外拓营销
【案例分析】： 15天新发卡6137张，余额1.6亿的火爆外拓营销
【案例分析】：中信银行与货车帮的互联网合作

银行网点外拓营销提升