课程大纲：

面对面推销技巧培训

【课程背景】
实体店、PC网商、移动网商，中国的零售业进入了三国时代，群雄混战，在这个多元化的时代，企业销售人员的销售技巧也要与时俱进，为企业的竞争赢得重要的一票。
【课程目标】
1、了解销售中的常见问题、思路与解决方向；
2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；
3、提高销售业绩
【课程时间】
2天，6小时/天
【学员对象】
营销总监、市场与销售部经理，大区与各区域经理、销售主管与骨干
【授课形式】
全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

【课程内容】
第一讲：了解消费者
一、“以消费者为中心”的经营理念
1、“以消费者为中心”的经营理念如何体现在管理消费者方面
2、“以消费者为中心”的经营模式
3、销售代表在消费者关系管理系统的作用
二、消费者的类型及其特征
1、四种性格特征的消费者
2、五类经济实力的消费者
三、消费者的购买行为分析
1、消费者究竟需要什么？
2、 消费者所关心的核心利益
3、 消费者与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点
四、影响消费者购买的因素
1、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应
2、产品因素：产品质量、价格、兼容性等；
3、技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等；
4、服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；

第二讲：销售心态
一、 换位思考，将商品推销给自己
1、养成分析顾客需求和习性的习惯
2、如果你是消费者
3、全面了解你的消费者
4、投其所好，赢得消费者
二、相信自己，永不言败
1、抱怨不应出现在销售的辞典中
2、抛弃面子思想
3、抛弃负面的想法和语言（抛弃我可能“不行”的心理暗示）
4、 确认你想要的，并为此努力
5、我可以，我愿意试试，我会成功

三、你也可以成为销售高手
1、寻找你的假想对手，并设立目标（循序渐进）
2、分析假想对手，并进行比较
3、尊敬你的假想对手，并超越他
四、销售成功，贵在坚持
1、养成良好的生活和工作习惯
2、做好日志，并善于总结
3、拜访顾客后应养成检讨的习惯
4、善待每一个消费者
五、快乐销售（快乐销售的秘诀）
1、真诚加方法等于成功加快乐（也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法）
2、细心加耐心等于成功和快乐
3、快乐能使压力变为动力

第三讲：推销技巧
一、产品说明的技巧
1、产品说明的步骤
2、产品说明三段论
3、图片讲解法
4、展示的技巧
5、展示的话术

二、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
1)问题点
2)兴奋点
3)情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
1)好奇性提问激发兴趣
2)影响性提问加深消费者的痛苦
3)渗透性提问获取更多信息
4)诊断性提问建立信任
3、问题类型：
1)开放问题（提出探索式的问题）
2)封闭式问题（提出引导式的问题）
4、如何说：
1)把好处说够
2)把痛苦塑造够
5、销售沟通中的情绪调整和掌控：
1)改变自己的肢体动作
2)控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

三、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、如何赢得消费者的好感
四、常见9找开场白技巧
1、真诚的赞美2、利用好奇心
3、利用赠品4、提出问题
5、向顾客提供信息6、向顾客求教
7、表演展示8、利用产品

五、显示能力----产品竞争优势分析
1、FAB-E分析
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、产品卖点提炼
六、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、怎样打破最后的僵局

七、10招面对砍价
1、先发制人，想讨价欲说还休
2、察颜观色，审时度势把价报：
3、分清消费者类型
4、针对性报价
5、讲究报价方式、
6、因时因地因人报价
7、突出优势，物超所值此处求：
8、突出产品本身的优势，
9、突出得力的后续支持。
10突出周全的配套服务项目
八、销售成交
1、谈判促成——踢好临门一脚
2、直接促成
3、请示领导
4、优惠促成
5、二选一法则

第四讲、异议处理
一、反对意见的原因及基本的类别
1、不明白你的讲解
2、顾客需要不被了解
3、害怕“被出卖”
4、没有说服
5、主要购买动机没有得到满足
二、异议类型
1、“我没时间！
2、我现在没空！
3、我没兴趣。
4、如果消费者说：我没兴趣参加！
5、“请你把资料寄过来给我？
6、“抱歉，我没有钱！
7、“目前还无法确定发展会如何。
8、我得先跟合伙人谈谈！
9、“我们会再跟你联络！
10、“说来说去，还是要推销东西？
11、“我要先好好想想。
12、考虑考虑，给你电话！

三、言谈失败的八种原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛处4、露出轻浮
5、弄巧成拙6、时机不当
7、未分对象8、力度不够
四、如何把话说到别人心坎上“四要”
1、根据别人的兴趣爱好说话
2、根据别人的性格特点说话
3、根据别人的潜在心理说话
4、根据别人的不同身份说话
五、提供建议的方法
1、建立亲和感
2、成功销售的新层次
3、迎合购买者的心理

六、消费者异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
七、挖掘消费者潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
2、看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你！
3、调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你！
4、产品的展示和价值的塑造
5、让竞争对手在不知不觉中消失！
八、服务的类型
1、差异化的服务
2、售前服务
3、售后服务

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